ONBOARDING SPRZEDAŻOWY:
Jak rozpocząć pracę z nowym zespołem

Nie codziennie witamy nowego przedstawiciela handlowego w naszej firmie, więc postaraj się zrobić jak najlepsze wrażenie. Przede wszystkim, dobre pierwsze wrażenie ma ogromny wpływ na zaangażowanie nowego pracownika oraz jego więź z firmą. Poza tym, poświęciłeś dużo czasu na rekrutację tego nowego pracownika, więc byłoby szkoda zlekceważyć jego onboarding.

Firmy inwestują w onboarding, ponieważ zwiększa to retencję pracowników. Koszt utraty pracownika jest ogromny. Biorąc pod uwagę koszty związane z rekrutacją i wolnymi stanowiskami, może to wynieść nawet 2-krotność rocznego wynagrodzenia! Dobrze przeprowadzony onboarding zwiększa produktywność i wyniki o niemal 40% – zaczynając już od pierwszego dnia.

Onboarding sprzedażowy:

Zaczynamy onboardingu

1. ONBOARDING SPRZEDAŻOWY - ZRÓWNOWAŻONA MIESZANKA TEORII I PRAKTYKI

Onboarding to proces integracji nowego pracownika z zespołem i firmą. W zależności od stanowiska, może on trwać od kilku tygodni do kilku miesięcy. Można powiedzieć, że zaczyna się od pierwszego dnia nowego pracownika i kończy, gdy będzie w stanie pracować głównie samodzielnie.

Oczywiście, dla przedstawicieli handlowych, onboarding to nie tylko (a raczej nie powinien być!) poznawanie stanowiska, firmy, wizji itd. Duża część ich planu onboardingu to praktyczne szkolenie sprzedażowe. Idealnie, powinni mieć okazję porozmawiać z pierwszymi potencjalnymi klientami i zapoznać się z charakterem pracy.

W przeciwieństwie do po prostu oglądania prezentacji, studiowania rozwiązania i cienia kolegów przez miesiące – nie dążymy do tego ustawienia. To jedna z zalet pracy w mniejszej firmie.

Pre versus On

2. PODSTAWOWA RÓŻNICA MIĘDZY PREBOARDINGIEM A ONBOARDINGIEM

Proces preboardingu zaczyna się po tym, jak podasz dłoń lub podpiszesz umowę z nowym pracownikiem. Okres ten może trwać nawet kilka miesięcy; niektórzy muszą zakończyć swoją wcześniejszą pracę, inni biorą urlop, a niektórzy mogą nadal przeglądać rynek pracy, nawet jeśli tylko z ciekawości.

Wszystkich tych przypadkach musisz być w kontakcie ze swoim nowym pracownikiem. Będziesz miał okazję odpowiedzieć na ich pytania i rozpocząć budowanie więzi emocjonalnej.

Jakie działania preboardingowe możesz podjąć:

• Admin - może nie jest to ekscytujące, ale być może będą potrzebować nowego zdjęcia do karty wejściowej na pierwszy dzień? Jeśli dostaną nowy komputer lub telefon, niech sami wybiorą, itp.
  
  
• Wyślij im e-mail "Witamy w zespole" i podziel się planem pierwszego dnia oraz szkoleniem sprzedażowym, aby wiedzieli, co ich czeka.
  
  
• Wyślij im e-mail z zdjęciami i informacjami (lub profilami na LinkedIn) o ich zespole, liderze lub koledze z pracy.
  
  
• Zaproś ich na lunch lub drinka.
  
  
• Pozwól im podglądać Twoje kanały komunikacji, takie jak Slack.
  
  
• Zalecaj świetne książki edukacyjne.
  
  
• Utrzymuj rozmowę! Zaplanuj wszystkie kroki mądrze, aby rozłożyły się na cały okres preboardingu.
  
  

Prościej mówiąc, rób wszystko, co otworzy drzwi do pytań. Odpowiadanie na pytania, razem z pokazaniem, że jesteś gotowy na nie i szczerze się troszczysz, zrobi świetne wrażenie i znaczną różnicę w ich pierwszym dniu.

Okres między podpisaniem umowy a pierwszym dniem daje nowemu pracownikowi przestrzeń na "rozglądanie się" i szukanie innych, fantastycznych ofert pracy.

Nie chcesz, aby to się stało, więc stwórz więź emocjonalną przez preboarding i zwiększ szanse, że naprawdę zaczną u Ciebie pracować!

Poza tym, zaplanuj, zapisz i zorganizuj. Stań się maniakiem planowania! W ten sposób zachowasz kontrolę.

A co zespołami?

3. KILKA POMYSŁÓW, JAK UTRZYMAĆ PORZĄDEK W PLANIE ONBOARDINGU

Zastosuj podejście skoncentrowane na zespole. Poproś cały zespół o przeprowadzenie indywidualnych szkoleń. Dzięki temu nowy pracownik będzie miał okazję do interakcji z doświadczonymi kolegami i szybciej zaaklimatyzuje się w zespole.

Jednocześnie, nie zaszkodzi to doświadczonym pracownikom, którzy mogą odświeżyć to, co już wiedzą. Nauczanie innych poszerza ich wiedzę. Zapewnij nowemu pracownikowi dostęp do wszystkich materiałów, aby mógł do nich wrócić w razie potrzeby. Dla wszystkich działań ustal jasne oczekiwania.

W przypadku wszystkich nowych przedstawicieli handlowych natychmiast zaplanuj spotkania statusowe „lider < > przedstawiciel handlowy”.

W SALESDOCk spotykamy się co tydzień. Poświęć ten czas na podsumowanie, co wydarzyło się w minionym tygodniu, usunięcie ewentualnych przeszkód i ustalenie kolejnych kroków na nadchodzący tydzień.

Świetnie jest mieć listę kontrolną, która wskazuje, co musi się wydarzyć i co już się wydarzyło. Istnieje wiele narzędzi HR lub do zarządzania projektami, ale jeśli nie chcesz teraz w nie inwestować, arkusz Excel wystarczy.

Tutaj jest pokój spotkań, tutaj jest stołówka

4. PIERWSZY DZIEŃ W PRACY - TAK, JAKBY TWOJA TEŚCIOWA MIAŁA PRZYJŚĆ W ODWIEDZINY

Posprzątaj! Posprzątaj biuro, posprzątaj stół nowego przedstawiciela handlowego. Przygotuj kompletną konfigurację - komputer, myszka, coś do pisania, notes itp., a także dodaj kilka prezentów, takich jak pudełko czekoladek, firmowe gadżety, koszulkę "nowy członek zespołu" itd. Kup im świetne książki o sprzedaży, będą bardzo przydatne. Polecamy "Proactive Selling" i "Selling Above and Below the Line" Skip’a Millera. Jego podejścia do sprzedaży warto przyjąć!

Zwykle zaczynamy pierwszy dzień od śniadania i rozmowy. Przedstawiamy nowego pracownika jego mentorowi, liderowi i innym członkom zespołu, których powinien poznać.

Następnie przeprowadzamy orientację - pokazujemy, gdzie i jak zrobić kawę!

Potem przechodzimy od razu do planu onboardingu/szkolenia sprzedażowego - zapoznanie z firmą, jej wizją, trochę nauki samodzielnej i przygotowania prezentacji, wprowadzenie do narzędzi, a na koniec happy hour z zespołem.

Jak widać, pierwszy dzień nie różni się zbytnio od innych stanowisk niezwiązanych ze sprzedażą. Większość szkoleń związanych ze sprzedażą odbywa się w kolejnych dniach i tygodniach.

Zaklimatyzowanie się

5. PIERWSZY TYDZIEŃ ONBOARDINGU NOWEGO PRZEDSTAWICIELA HANDLOWEGO

Przyznajemy, zrobiliśmy to napięte! Otrzymaliśmy feedback. Ale jeśli chcesz dobrze wystartować z nowym przedstawicielem handlowym, właśnie to musisz zrobić. Połącz naukę tego, co robisz, swojej branży, klientów, konkurencji itd., z praktycznym szkoleniem.

Praktyczne szkolenie, które realizujemy w pierwszym tygodniu, obejmuje:

• Zimne połączenia i skrypty zimnych połączeń
• Zimne maile i szablony maili
• Ustawienia LinkedIn i sprzedaż społecznościowa
  
  

Te zajęcia są natychmiastowo uzupełniane o ćwiczenia praktyczne; tworzenie szablonów i wysyłanie maili do klientów, tworzenie skryptów rozmów telefonicznych i wykonywanie połączeń, budowanie sieci kontaktów i publikowanie pierwszego posta na LinkedIn.

Ponieważ nowi przedstawiciele handlowi są jeszcze dość nerwowi i mają pytania, buddy poświęca im dużo uwagi. Aby upewnić się, że nie zgubią drogi, codziennie odbywają się "spotkania sprzedażowe na stojąco" pod koniec każdego dnia. Omawiamy to, czego się nauczyli, dostosowujemy informacje, jeśli to konieczne, i ustalamy kolejne kroki.

Nadchodzi weekend!

+ NAJLEPSZA RADA: ZRÓB PIERWSZY DZIEŃ NOWEGO PRACOWNIKA W CZWARTEK LUB PIĄTEK

Liderzy, menedżerowie, buddy itd. są mniej zajęci pod koniec tygodnia i będą mieli czas, aby poświęcić uwagę nowemu przedstawicielowi handlowemu. Niestety, znaczna część nowicjuszy doświadczyła braku uwagi w swoim pierwszym dniu. Po prostu zapytaj wokół siebie.

Tygodniowy harmonogram nowego pracownika

Tydzień po tygodniu

6. KOLEJNE 11 TYGODNI ONBOARDINGU NOWEGO PRZEDSTAWICIELA HANDLOWEGO

Po pierwszym szkoleniu nowicjusze mają czas na praktykowanie i przyzwyczajenie się do swojej codziennej rutyny. Przez następne 11 tygodni monitorujemy ich pracę, przeprowadzamy mockupy, odgrywanie ról, shadowing oraz dodajemy kolejne szkolenia i zadania:

• Tydzień 2 - Tworzenie studium przypadku produktu, szkolenie z demonstracji, analiza konkurencji
  
  
• Tydzień 3 - Nasza metodologia sprzedaży, struktura spotkań, szkolenie z odkrywania potrzeb
  
  
• Tydzień 4 - Nasz proces sprzedaży
  
  
• Tydzień 5 - Szkolenie z cech, zalet, korzyści
  
  
• Tydzień 6 - Szkolenie ze storytellingu
  
  

Do 6. tygodnia przedstawiciel handlowy przyswaja dużo nowych informacji, więc zwalniamy tempo i wprowadzamy nowe szkolenia co dwa tygodnie. Skupiamy się bardziej na ćwiczeniu i odgrywaniu ról.

• Tydzień 8 - Szkolenie z obsługi obiekcji
  
  
• Tydzień 10 - Szkolenie z perspektywy "Bob i Mary" (decyzyjny i użytkownik-kupujący)
  
  
• Tydzień 12 - Szkolenie z budowania relacji

Co dalej?

7. PO 12 TYGODNIACH ONBOARDINGU

Prosimy nowego przedstawiciela handlowego o wypełnienie formularza feedbackowego. Jako młoda firma, stale doświadczamy zmian i równocześnie optymalizujemy proces onboardingu.

Bezpośrednio po zakończeniu onboardingu powinieneś mieć wystarczająco dużo informacji, aby podjąć decyzję, czy dokonałeś dobrego wyboru. Jeśli zastanawiasz się, czy ta osoba pasuje do twojego zespołu sprzedażowego, odpowiedź najprawdopodobniej brzmi "nie". Wątpliwości to zawsze zły znak. Jeśli je masz, pozwól tej osobie odejść. Twój obecny zespół sprzedażowy jest zbyt cenny, by zarażać go złym wyborem.

Jeśli jesteś zadowolony z zatrudnienia, ustal odpowiednie KPI oraz strukturę premiową. Teraz są gotowi, aby opuścić gniazdo.