LinkedIn Sales Navigator – co to jest i
jak używać?

Co to jest LinkedIn Sales Navigator?

LinkedIn Sales Navigator to płatna subskrypcja przygotowana dla handlowców B2B. Udostępnia rozbudowaną wyszukiwarkę osób i firm, alerty o zmianach u potencjalnych klientów oraz wiadomości InMail, wysyłane także do użytkowników spoza Twojej sieci kontaktów.

Narzędzie służy przede wszystkim do prowadzenia prospectingu, czyli aktywnego wyszukiwania potencjalnych klientów i sprzedaży opartej na relacjach budowanych w mediach zawodowych. Nie jest modułem rekrutacyjnym ani pakietem do szukania pracy. Za rekrutację odpowiadają produkty LinkedIn Recruiter, natomiast rozwój kariery wspiera Premium Career. Takie rozróżnienie ma znaczenie, ponieważ każdy z tych produktów opiera się na innych filtrach, limitach i celach użytkownika.

Sales Navigator działa na osobnym pulpicie. Zamiast ogólnego strumienia wpisów otrzymujesz widok skupiony na zapisanych osobach, firmach, alertach i rekomendacjach sprzedażowych. Dzięki temu łatwiej rozpocząć dzień od sprawdzenia zmian stanowisk, nowych publikacji lub sygnałów zainteresowania, bez przeglądania całej aktywności zwykłego LinkedIna.

Z takich rozwiązań korzystają handlowcy, osoby odpowiedzialne za rozwój sprzedaży, właściciele firm i konsultanci. Najwięcej korzyści pojawia się tam, gdzie proces zakupowy trwa dłużej, w decyzję angażuje się więcej niż jedna osoba, a wartość klienta uzasadnia regularną pracę nad relacją.

LinkedIn podaje, że Sales Navigator przeszukuje bazę ponad miliarda członków i udostępnia ponad 50 filtrów. Dostęp nie zależy więc wyłącznie od tego, kogo masz już w kontaktach.

Sales Navigator a zwykły LinkedIn i LinkedIn Premium – czym się różnią?

Darmowy LinkedIn nadaje się do budowania profilu, rozwijania sieci i podstawowego wyszukiwania osób. Przy regularnym poszukiwaniu klientów szybko pojawia się jednak limit komercyjnego wykorzystania. LinkedIn nie podaje jego dokładnej wartości, a po wyczerpaniu ogranicza dalsze wyszukiwanie i przeglądanie profili do czasu odnowienia puli. Sales Navigator rozszerza wyszukiwanie o filtry typowo sprzedażowe, własne listy, zapisane kryteria, alerty oraz 50 kredytów InMail miesięcznie. Warto przy tym uporządkować nazwy abonamentów.

Zestawienie opiera się na aktualnych informacjach LinkedIn dotyczących limitów wyszukiwania, funkcji poszczególnych planów, wiadomości InMail i dostępu do materiałów szkoleniowych. Nie oznacza to pełnego braku ograniczeń. Wyniki wyszukiwania w Sales Navigatorze mają własne limity wyświetlania, a InMail nie jest nielimitowany. Obecnie użytkownik może zobaczyć do 2500 wyników wyszukiwania osób lub 1000 wyników dotyczących firm. Przewaga polega na precyzji. Zamiast przeglądać przypadkowe profile, budujesz kryteria odpowiadające grupie docelowej i wracasz do nich bez ponownego ustawiania wyszukiwarki.

Ile kosztuje LinkedIn Sales Navigator? Plany i ceny

LinkedIn Sales Navigator występuje obecnie w trzech planach: Core, Advanced i Advanced Plus. W starszych publikacjach możesz spotkać nazwy Professional, Team oraz Enterprise. To wcześniejsze określenia, dlatego przy porównywaniu ofert zawsze sprawdzaj aktualną tabelę na stronie LinkedIn.

Najtańszy plan nie jest więc wersją demonstracyjną. Core zawiera pełny zestaw narzędzi potrzebnych jednej osobie do wyszukiwania, zapisywania i kontaktowania potencjalnych klientów.

Advanced nabiera sensu wtedy, gdy z tych samych zasobów korzysta zespół i liczą się wspólne dojścia, udostępnianie materiałów oraz raporty aktywności. Advanced Plus kieruje ofertę do organizacji chcących połączyć dane LinkedIn z procesem prowadzonym w zgodnym CRM. Bezpłatny okres próbny trwa miesiąc i jest dostępny dla uprawnionych kont. LinkedIn wymaga podania danych płatniczych, a po zakończeniu testu abonament odnawia się automatycznie. Anulowanie przed datą rozliczenia zapobiega pobraniu opłaty.

Ponowna możliwość uruchomienia testu nie pojawia się wcześniej niż po 12 miesiącach, a ostateczna dostępność zależy od konta i regionu. LinkedIn może odmówić kolejnej wersji próbnej również po upływie tego czasu. Najważniejsze funkcje LinkedIn Sales Navigator

Rdzeń Sales Navigatora tworzą rozbudowane filtry, listy osób i firm, zapisane wyszukiwania, alerty oraz wiadomości InMail. Każdy element odpowiada za inny etap: filtry zawężają rynek, listy porządkują kontakty, alerty wskazują właściwy moment, a InMail otwiera rozmowę.

Zaawansowane filtry wyszukiwania w LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator oferuje dwa tryby wyszukiwania: osoby, określane w narzędziu jako Lead filters, oraz firmy, czyli Account filters. Najlepszy wynik daje rozpoczęcie od firm spełniających kryteria sprzedażowe, a następnie wskazanie osób mających wpływ na decyzję zakupową.

Najważniejsze filtry:

• stanowisko i poziom odpowiedzialności – pomagają odróżnić osobę decyzyjną od specjalisty lub asystenta;
  
  
• branża, lokalizacja i wielkość firmy – zawężają rynek do organizacji pasujących do Twojej oferty;
  
  
• staż na stanowisku, zmiana pracy w ostatnich 90 dniach i publikacja na LinkedIn w ostatnich 30 dniach – wskazują aktywne osoby oraz momenty sprzyjające rozpoczęciu rozmowy;
  
  
• przychód firmy, wzrost zatrudnienia i liczebność działu – pomagają ocenić skalę organizacji i tempo jej rozwoju.
  
  

LinkedIn udostępnia również filtry dotyczące funkcji zawodowej, wcześniejszego pracodawcy, stażu w firmie, doświadczenia, języka profilu, relacji w sieci i sygnałów zainteresowania. W wyszukiwaniu firm można wykorzystać między innymi roczny przychód, wzrost zatrudnienia w ciągu 12 miesięcy, lokalizację siedziby oraz liczbę pracowników w wybranym dziale. W polu słów można stosować operatory logiczne AND, OR i NOT, wpisywane wielkimi literami, oraz cudzysłów dla dokładnej frazy.

Zapytanie "dyrektor sprzedaży" NOT asystent ograniczy wyniki do profili zawierających podane stanowisko i wykluczy osoby z rolą asystencką. LinkedIn nie obsługuje natomiast symbolu gwiazdki jako znaku wieloznacznego. Precyzyjne filtrowanie zaczyna się od zrozumienia, czym dokładnie jest lead w sprzedaży, bo nie każdy znaleziony profil ma realną wartość handlową. Jeśli wyniki są zbyt szerokie, dodaj jedno kryterium. Gdy wyszukiwarka nie pokazuje właściwych osób, usuń najbardziej restrykcyjny filtr i ponownie oceń listę. Takie podejście ogranicza ryzyko pominięcia dobrego kontaktu przez nadmiernie rozbudowane zapytanie.

InMail w LinkedIn Sales Navigator – wiadomości poza siecią kontaktów

InMail umożliwia wysłanie prywatnej wiadomości do osoby, z którą nie masz połączenia pierwszego stopnia. Każdy plan Sales Navigator zapewnia 50 kredytów miesięcznie, a niewykorzystane kredyty można gromadzić do 150. Kredyt wraca po odpowiedzi odbiorcy udzielonej w ciągu 90 dni.

Zacznij od powodu kontaktu widocznego w profilu, publikacji lub alercie:

• zmieść jedną myśl w krótkiej wiadomości i zadaj proste pytanie;
• nie wysyłaj pełnej oferty w pierwszym kontakcie;
• dopasuj treść do osoby, zamiast korzystać z masowego szablonu.
  
  

LinkedIn nie udostępnia masowej wysyłki InMail w Sales Navigatorze ani gotowych szablonów wysyłanych jednocześnie do grupy odbiorców. To celowe ograniczenie wspierające jakość wiadomości i indywidualny charakter kontaktu. Mechanizm zwrotu kredytu premiuje dobre dopasowanie. Odpowiedź pozytywna, odmowna lub wysłana za pomocą szybkiej reakcji przywraca wykorzystany kredyt. Brak reakcji oznacza jego utratę. Nie warto więc traktować puli 50 wiadomości jako celu do wykorzystania za wszelką cenę.

Według danych LinkedIn dopasowany kontakt prowadzony z użyciem informacji o odbiorcy może przynosić odzew nawet 11,9 razy wyższy niż niedopasowane działania. Nie jest to jednak obietnica wyniku dla każdej kampanii. Rezultat zależy od doboru grupy, aktualnej potrzeby, treści wiadomości i momentu kontaktu. Funkcje wyższych planów Sales Navigator: TeamLink, Smart Links i sztuczna inteligencja

TeamLink pokazuje, kto w organizacji ma bezpośrednie połączenie z wybraną osobą. Zamiast rozpoczynać rozmowę od zera, możesz poprosić współpracownika o przedstawienie. Funkcja obejmuje plany Advanced i Advanced Plus. Smart Links udostępnia prezentacje, oferty i pozostałe materiały przez śledzony odnośnik. Handlowiec widzi zainteresowanie treścią, dzięki czemu dalsza wiadomość może odnosić się do materiału rzeczywiście otwartego przez odbiorcę.

Account IQ i Lead IQ przygotowują podsumowania firmy oraz osoby. Pierwsza funkcja pomaga przeanalizować sytuację organizacji, jej priorytety i możliwe wyzwania. Druga zbiera informacje o roli, doświadczeniu i aktywności wybranego kontaktu. Oba rozwiązania są dostępne w planach Advanced i Advanced Plus, lecz ich dostępność językowa może być ograniczona. Relationship Map porządkuje uczestników decyzji zakupowej i pokazuje luki w relacjach z daną firmą. Message Assist pomaga natomiast tworzyć pierwsze wersje wiadomości na podstawie danych z profilu, aktywności odbiorcy i informacji o oferowanym produkcie lub usłudze. Funkcja tworzenia wiadomości pozostaje udostępniana stopniowo i może nie być dostępna we wszystkich językach. Dla samodzielnego sprzedawcy część tych funkcji pozostaje dodatkiem. W zespole ich znaczenie rośnie, ponieważ skracają badanie firmy, ułatwiają przedstawienie przez wspólny kontakt i porządkują wiedzę o osobach uczestniczących w zakupie.

Jak używać LinkedIn Sales Navigator krok po kroku?

Skuteczne korzystanie z LinkedIn Sales Navigator wymaga przejścia przez sześć etapów: od określenia idealnego klienta, przez wyszukiwanie i obserwowanie osób, aż po rozpoczęcie rozmowy oraz dalsze prowadzenie kontaktu. Sam dostęp do rozbudowanych filtrów nie wystarczy, jeśli nie wiesz, kogo chcesz znaleźć i co zrobisz po otrzymaniu odpowiedzi.

1. Zdefiniuj profil idealnego klienta

Najpierw określ branżę, wielkość firmy, lokalizację, stanowisko osoby decyzyjnej oraz problem, przy którego rozwiązaniu pomaga Twoja oferta. Bez tych danych wyszukiwarka zwróci setki pozornie interesujących profili, lecz większość z nich nie będzie miała wartości sprzedażowej.

Przed uruchomieniem filtrów ustal również, kto bierze udział w zakupie. Innych argumentów potrzebuje dyrektor sprzedaży, innych właściciel firmy, a jeszcze innych osoba odpowiedzialna za finanse. Pomocny będzie poradnik wyjaśniający, jak stworzyć buyer personę.

2. Skonfiguruj wyszukiwanie firm i osób

Rozpocznij od filtrów firm. Wybierz branżę, liczbę pracowników, lokalizację siedziby i – jeśli ma to znaczenie – tempo wzrostu zatrudnienia. Dopiero później przejdź do wyszukiwania osób pracujących w wybranych organizacjach.

Załóżmy, że oferujesz oprogramowanie dla rosnących firm usługowych. Najpierw znajdź przedsiębiorstwa zatrudniające od 50 do 200 osób, a następnie wyszukaj w nich dyrektorów sprzedaży, właścicieli lub osoby odpowiedzialne za rozwój działalności. LinkedIn zaleca rozpoczynanie od jednego do trzech filtrów i stopniowe zawężanie wyników, ponieważ nadmiernie rozbudowane zapytanie może ukryć wartościowe kontakty.

3. Zapisz osoby, firmy i kryteria wyszukiwania

Po znalezieniu odpowiednich profili zapisz osoby na listach odpowiadających branży, kampanii lub etapowi pracy. Oddzielna lista może obejmować kontakty gotowe do rozmowy, a inna osoby wymagające dalszej obserwacji.

Zapisz również samo wyszukiwanie. Sales Navigator może przechowywać do 50 wyszukiwań osób oraz 50 wyszukiwań firm. Raz w tygodniu otrzymasz informacje o nowych profilach spełniających ustalone warunki, więc nie musisz codziennie powtarzać tych samych czynności.

4. Obserwuj alerty i sygnały sprzedażowe

Następnie śledź zmiany pracy, nowe publikacje, rozwój przedsiębiorstwa i informacje dotyczące zapisanych firm. Każde zdarzenie daje kontekst potrzebny do rozpoczęcia naturalnej rozmowy.

Gdy potencjalny klient obejmuje nowe stanowisko, możesz zapytać o jego cele na pierwsze miesiące. Jeśli firma szybko zwiększa zatrudnienie, warto odnieść się do zmian organizacyjnych. Nie zakładaj jednak automatycznie, że każdy sygnał oznacza gotowość do zakupu. Traktuj go jako powód do sprawdzenia sytuacji i zadania trafnego pytania.

5. Nawiąż kontakt we właściwy sposób

Przy osobach należących do sieci drugiego stopnia możesz rozpocząć od zaproszenia z krótką wiadomością. Napisz, dlaczego kontaktujesz się właśnie z tą osobą, lecz nie dołączaj pełnej oferty. Przykładowa treść może brzmieć:

„Dzień dobry, zauważyłem Pani publikację dotyczącą rozwoju zespołu handlowego. Zajmuję się podobnym obszarem i chętnie pozostanę w kontakcie”.

Jeżeli nie masz możliwości wysłania zaproszenia lub zależy Ci na przekazaniu pełniejszego kontekstu, wykorzystaj InMail. W planach Advanced i Advanced Plus sprawdź również TeamLink. Funkcja pokazuje współpracowników mających bezpośrednie połączenie z wybraną osobą, dzięki czemu możesz poprosić o przedstawienie.

6. Zaplanuj dalszy kontakt i przenieś rozmowę do procesu sprzedaży

Brak odpowiedzi na pierwszą wiadomość nie powinien automatycznie kończyć kontaktu. Zaplanuj drugi krok, dodając nową informację, pytanie albo materiał odpowiadający sytuacji odbiorcy. Skuteczny follow-up po pierwszej wiadomości nie polega na ponownym wysłaniu tego samego pytania.

Gdy rozmówca odpowie, oceń jego potrzebę, termin, wpływ na decyzję i dostępny budżet. Przy bardziej złożonej sprzedaży pomocna będzie kwalifikacja leada metodą BANT. Od tego momentu dalsze działania powinny być prowadzone poza Sales Navigatorem, w uporządkowanym systemie sprzedażowym.

Sales Navigator a CRM – co zrobić ze znalezionymi leadami?

Sales Navigator służy do znajdowania osób, obserwowania sygnałów oraz inicjowania rozmów, ale nie zastępuje systemu CRM. Nie prowadzi pełnego lejka sprzedaży, nie porządkuje ofert i zamówień ani nie zapewnia kompletnej historii działań handlowych.

Notatki i listy dostępne na LinkedIn pomagają podczas poszukiwania kontaktów, jednak przestają wystarczać, gdy rozmowa przechodzi do ustalania potrzeb, przygotowania oferty i kolejnych terminów. Wtedy trzeba wiedzieć, czym jest system CRM i jak działa.

Natywne połączenie Sales Navigatora z systemem CRM jest przeznaczone dla planu Advanced Plus. Według aktualnej dokumentacji LinkedIn funkcje synchronizacji obsługują Salesforce, Microsoft Dynamics 365 Sales, HubSpot oraz Oracle Sales. Mogą obejmować automatyczne zapisywanie kontaktów, aktualizację danych, przekazywanie aktywności i raportowanie zwrotu z inwestycji.

Przy planach Core i Advanced oraz pozostałych systemach dane należy przekazywać ręcznie albo za pomocą dozwolonego połączenia zewnętrznego. Sales Navigator nie udostępnia standardowego eksportu osób i firm do plików CSV lub XLS.

Po otrzymaniu odpowiedzi od potencjalnego klienta zapisz w CRM:

• imię, nazwisko, firmę, stanowisko oraz źródło kontaktu;
• nazwę listy lub wyszukiwania, z którego pochodziła osoba;
• treść najważniejszych ustaleń i powód rozpoczęcia rozmowy;
• termin następnego kontaktu, przewidywaną wartość sprzedaży i bieżący etap.
  
  

W Raynet CRM kontakt pozyskany przez LinkedIn może otrzymać własną kartę z historią komunikacji, zadaniami, spotkaniami i dokumentami. Handlowiec prowadzi później szansę przez kolejne etapy, a przypomnienia ograniczają ryzyko pozostawienia rozmowy bez odpowiedzi.

Zobacz, jak Raynet prowadzi leady od pierwszego kontaktu do zamknięcia.

Takie rozdzielenie ról porządkuje pracę. LinkedIn odpowiada za znalezienie właściwej osoby i rozpoczęcie kontaktu, natomiast CRM przejmuje ofertę, terminy, historię relacji, prognozę oraz wynik sprzedaży.

Limity LinkedIn i najczęstsze błędy w korzystaniu z Sales Navigatora

Sales Navigator nie usuwa wszystkich ograniczeń LinkedIna. Platforma stosuje limit zaproszeń dotyczący zarówno kont bezpłatnych, jak i płatnych, ale nie publikuje jednej stałej liczby dla każdego użytkownika. Jako ostrożny zakres roboczy często przyjmuje się około 100–150 zaproszeń tygodniowo, czyli mniej więcej 20 dziennie. Rzeczywisty limit może zależeć od historii konta, liczby ignorowanych zaproszeń i sposobu korzystania z serwisu.

Nie wysyłaj więc zaproszeń tylko po to, aby wykorzystać dostępny zakres. Duża liczba odrzuconych, pozostawionych bez reakcji lub oznaczonych jako niechciane może doprowadzić do czasowego ograniczenia konta.

Najczęściej popełniane błędy wyglądają następująco:

• wysłanie oferty w pierwszej wiadomości – rozpocznij od sytuacji odbiorcy i krótkiego pytania, zamiast przedstawiać cały zakres usług;
  
  
• brak określonego profilu klienta – ustal branżę, skalę firmy, stanowisko i potrzebę, zanim uruchomisz filtry;
  
  
• ręczne powtarzanie tych samych wyszukiwań – zapisz kryteria i korzystaj z cotygodniowych powiadomień o nowych wynikach;
  
  
• rezygnacja po jednej wiadomości – zaplanuj dalszy kontakt, ale każda kolejna wiadomość powinna wnosić nowy kontekst;
  
  
• pozostawienie odpowiedzi wyłącznie na LinkedIn – po rozpoczęciu rozmowy przenieś kontakt do CRM i przypisz termin kolejnego działania;
  
  
• brak kontroli nad okresem próbnym – zapisz datę odnowienia i anuluj test co najmniej dzień przed naliczeniem opłaty, jeżeli nie zamierzasz kontynuować subskrypcji.
  
  

Szczególne ryzyko wiąże się z programami automatycznie wysyłającymi zaproszenia, wiadomości lub pobierającymi dane z profili. LinkedIn zabrania używania botów, niedozwolonych rozszerzeń i narzędzi automatyzujących działania w serwisie. Naruszenie zasad może zakończyć się czasowym albo trwałym ograniczeniem konta.

Miesięczny limit InMail wynosi 50 kredytów we wszystkich planach Sales Navigator. Niewykorzystane kredyty można gromadzić do 150, a wykorzystany kredyt wraca, jeśli odbiorca odpowie w ciągu 90 dni.

Czy LinkedIn Sales Navigator jest wart swojej ceny?

LinkedIn Sales Navigator jest wart swojej ceny wtedy, gdy sprzedajesz produkty lub usługi B2B o wartości wystarczającej do pokrycia kosztu abonamentu po pozyskaniu jednego albo niewielkiej liczby klientów.

Przy rocznym koszcie planu Core wynoszącym około 1080 USD wystarczy kontrakt zapewniający marżę wyższą od tej kwoty, aby licencja zwróciła się bez uwzględniania czasu pracy. Jeżeli średnia marża na jednym kliencie wynosi 10 000 zł, pozyskanie jednego dodatkowego kontraktu w roku może pokryć koszt narzędzia. Nie oznacza to jednak automatycznej opłacalności – trzeba jeszcze mierzyć czas poświęcony na wyszukiwanie, odpowiedzi, spotkania i dalszą obsługę.

Najrozsądniejszym sposobem oceny jest rozpoczęcie okresu próbnego z gotowym profilem klienta, przygotowanymi kryteriami oraz ustalonym sposobem pomiaru. Nie oceniaj efektu na podstawie liczby wyświetlonych profili. Sprawdź liczbę trafnych kontaktów, odpowiedzi, rozmów handlowych i utworzonych szans sprzedaży.

Bezpłatny test zwykle trwa miesiąc, wymaga podania danych płatniczych i automatycznie przechodzi w płatny abonament. Możliwość uruchomienia kolejnej wersji próbnej zależy od uprawnień konta; nawet po upływie 12 miesięcy LinkedIn nie gwarantuje ponownego dostępu.

Opłacalność zależy też od tego, jak wygląda specyfika procesu sprzedaży B2B. Im dłuższy proces i większa liczba osób zaangażowanych w decyzję, tym większą wartość może dać uporządkowane obserwowanie relacji.

Od dobrego filtra do zamkniętej sprzedaży

LinkedIn Sales Navigator przynosi wartość nie wtedy, gdy zwiększa liczbę wyświetlanych profili, lecz wtedy, gdy pomaga znaleźć właściwą osobę we właściwym momencie. Potrzebujesz więc jasno określonego klienta, zapisanych kryteriów, cierpliwej obserwacji i krótkich wiadomości wynikających z konkretnego zdarzenia.

Narzędzie rozpoczyna proces, ale go nie kończy. Odpowiedź potencjalnego klienta powinna uruchomić dalsze działania w CRM: kwalifikację, ustalenie terminu, ofertę, ponowny kontakt i analizę wyniku. Dopiero takie połączenie sprawia, że wyszukiwanie na LinkedIn staje się przewidywalnym elementem sprzedaży, a nie zbiorem przypadkowych rozmów.