USTAWIENIE SYSTEMU SZKOLEŃ SPRZEDAŻY: Rok w życiu przedstawiciela handlowego

Wszystkie firmy pragną mieć skuteczne programy szkoleń sprzedażowych. Jak można się spodziewać, organizacje z lepszą metodologią sprzedaży i szkoleń osiągają lepsze wyniki pod względem realizacji celów sprzedażowych niż te, które tego nie robią.

Jednakże, w 2018 roku, CSO odkryło, że zdumiewające 43,6% organizacji wciąż nie ma formalnej metodologii sprzedaży, a tylko 18,7% uznaje się za firmy na poziomie „najlepszych praktyk” w zakresie dojrzałości metodologii sprzedaży. Nadszedł czas, aby firmy wdrożyły programy szkoleń sprzedażowych, które zwiększą przychody w zaledwie kilka krótkich miesięcy.

Zdecydowanie zalecamy rozpoczęcie tego tematu od naszych pierwszych dwóch artykułów, które podsumowują, jakie tematy powinny obejmować Twoje szkolenia sprzedażowe oraz w jakiej formie można je przeprowadzać. Ten artykuł koncentruje się na stworzeniu systemu całego procesu, zaczynając od właściwego onboardingu trwającego kilka miesięcy, a kończąc na regularnych cyklach szkoleń sprzedażowych i innych.

Ten artykuł koncentruje się na stworzeniu systemu całościowego procesu, zaczynając od odpowiedniego onboardingu trwającego kilka miesięcy, a kończąc na regularnych cyklach szkoleń sprzedażowych i innych:

Szkolenie sprzedażowe zaczyna się od

1. PREBOARDING I ONBOARDING

Proces preboardingu zaczyna się po podpisaniu umowy lub uścisku dłoni z nowym pracownikiem sprzedaży. Ten okres przed rozpoczęciem pracy może trwać nawet kilka miesięcy. Możesz pozwolić przyszłym kolegom zrobić trochę pracy wstępnej i samodzielnie się uczyć, aby przygotować ich na pierwsze dni. Wtedy rozpoczyna się ich szkolenie.

Onboarding, który jest zazwyczaj lepiej zorganizowany niż preboarding, to proces integracji nowego pracownika z zespołem sprzedażowym i firmą.

Preboarding i onboarding sprzedaży wymagają dużego planowania, szczególnie jeśli planujesz zaangażować zespół sprzedażowy, który ma napięte harmonogramy. Tak, nie musisz samodzielnie przeprowadzać całego szkolenia onboardingu. Pozwól całemu zespołowi dostarczyć indywidualne szkolenie sprzedażowe.

Daj nowemu pracownikowi dostęp do wszystkich materiałów, aby zawsze mógł do nich wrócić. Dla wszystkich działań ustal jasne oczekiwania, które później będą mogły zostać zmierzone i ocenione.

Musisz szkolić swoich pracowników sprzedaży w tych

2. 4 KLUCZOWYCH OBSZARACH

Powinieneś poruszyć wszystkie te kluczowe kompetencje sprzedażowe w ciągu pierwszych 3 miesięcy (lub, powiedzmy, w trakcie onboardingu, jeśli będzie on krótszy lub dłuższy).

Chociaż bardziej doświadczeni Account Executives prawdopodobnie mają pewną podstawową wiedzę o sprzedaży, młodsze osoby mogą potrzebować więcej szkoleń.

Tak czy inaczej, nie ufaj słowom przedstawiciela na temat jego wiedzy i każ mu przejść przez każde szkolenie, aby sprawdzić, na jakim poziomie zaawansowania w sprzedaży naprawdę się znajduje.

Nowego pracownika

3. PIERWSZY DZIEŃ

Przedstawiamy nowego przedstawiciela handlowego jego mentowi, liderowi oraz innym członkom zespołu, których będzie musiał poznać, ponieważ to oni będą go później szkolić. Następnie przechodzimy od razu do planu onboardingu/szkolenia sprzedażowego – zapoznanie się z firmą, jej wizją, samodzielna nauka i przygotowanie prezentacji, wprowadzenie do narzędzi itd.:

Do końca dnia przedstawiciel handlowy powinien wiedzieć, co robimy, dlaczego to robimy i dla kogo, oraz mieć ogólne pojęcie o narzędziach, których używamy.

Nowego pracownika

4. PIERWSZY MIESIĄC

W pierwszym miesiącu nowi pracownicy uczą się podstawowych informacji o firmie, produkcie i usługach. Powinni już posiadać podstawową wiedzę w 4 kluczowych obszarach.

Nie ograniczaj pierwszego miesiąca tylko do teorii; pozwól im jak najszybciej zastosować wszystko, czego się nauczyli, wykonując prawdziwą pracę.

Praktyczne szkolenie sprzedażowe, które dostarczamy naszym specjalistom ds. rozwoju biznesu w pierwszym tygodniu, to:

• Zimne połączenia i skrypty połączeń – Uczymy ich odpowiedniej struktury rozmowy oraz jak tworzyć skrypty rozmów niezależnie od rodzaju połączeń (przychodzące i wychodzące, follow-up itp.).
• Zimne e-maile i szablony e-maili – Skupiamy się na strukturze ich e-maili, odpowiednim doborze słów i zdań, prezentacji, jak pokazać korzyści i jak dobrać temat, aby stworzyć skuteczne e-maile.
• Ustawienie LinkedIn i sprzedaż społecznościowa – LinkedIn jest nieodłączną częścią współczesnego przedstawiciela handlowego. Zwracamy szczególną uwagę na funkcje LinkedIn, dlaczego i jak edytować i dostosować profil oraz, przede wszystkim, jak wykorzystać w pełni plan premium SalesNavigator.
  
  

Są to podstawy każdego specjalisty ds. rozwoju biznesu. Następnie przechodzimy do ćwiczeń praktycznych: tworzenia szablonów i wysyłania e-maili do klientów, tworzenia skryptów rozmów i wykonywania połączeń, budowania sieci kontaktów oraz publikowania pierwszego postu na LinkedIn.

Szczegółowo przedstawiamy pierwszy tydzień:

W kolejnych tygodniach musimy pozostać elastyczni – jeśli zauważymy, że osoba ma trudności w określonym obszarze, dodajemy dodatkowe sesje szkoleniowe lub odgrywanie ról.

Tydzień 2:

• Studium przypadku produktu – Nowi pracownicy muszą zobaczyć, jak pomagamy klientom, więc wprowadzamy jak najwięcej przykładów użycia i rzeczywistych studiów przypadków.
• Demo – Uczymy przedstawicieli handlowych, jak zaprezentować istotne funkcje, łącząc je z korzyściami, które rozwiązują potrzeby potencjalnego klienta.
• Konkurencja – Tylko znając konkurencję, będą w stanie wyróżnić Twoją firmę i zaprezentować unikalne propozycje sprzedaży.
  
  

Tydzień 3:

• Metodologia sprzedaży – Posiadanie jednolitej metodologii sprzedaży i terminologii jest kluczowe dla skalowania działu sprzedaży. Musi istnieć jedna jednolita definicja tego, czym jest okazja sprzedaży lub lead kwalifikowany.
  
  Metodologia daje Twojemu zespołowi ramy działania w trakcie procesu sprzedaży.
  
  Używamy sprzedaży proaktywnej jako metodologii oraz BANT jako ramy kwalifikacji.
• Struktura spotkania – Od budowania relacji po zamknięcie, każde spotkanie ma idealną strukturę. Przechodzimy przez każdy krok i miejsce, w którym zbiera się BANT.
• Odkrywanie potrzeb – Każdy interesariusz przychodzi na spotkanie z osobistą potrzebą. Uczymy przedstawicieli handlowych, jak ją odkryć i jak z nią pracować.
  
  

Tydzień 4:

• Proces sprzedaży – Aby upewnić się, że przedstawiciele handlowi są na właściwej drodze do finalizacji transakcji, mamy jednolity, oparty na kamieniach milowych proces sprzedaży, który prowadzi ich przez cały proces sprzedaży.

Nowego pracownika

5. DRUGI MIESIĄC

Proces onboardingu nie zajmuje już tyle czasu co w pierwszym miesiącu. W miarę jak postępują transakcje sprzedażowe dewelopera, tak samo postępuje szkolenie.

W drugim miesiącu prawdopodobnie będą rozmawiać z wieloma osobami na temat rozwiązania, dlatego musimy ich przeszkolić w następujących obszarach:

Tydzień 5:

• Analiza FAB (Cechy, Zalety, Korzyści) – Uczymy przedstawicieli handlowych, jak prezentować cechy naszego rozwiązania poprzez zalety i korzyści, które klienci mogą uzyskać.
  
  

Tydzień 6:

• Opowiadanie historii – Nie ma nic bardziej przekonującego niż wyjaśnianie korzyści lub pozytywnych wyników za pomocą prawdziwych historii lub przypadków użycia.
  
  Do 6. tygodnia przedstawiciele handlowi mają już wiele nowych informacji do przyswojenia, dlatego spowalniamy tempo i przechodzimy do dalszego szkolenia co dwa tygodnie. Skupiamy się bardziej na praktyce i odgrywaniu ról.

Tydzień 8:

• Radzenie sobie z obiekcjami – Rzadko zdarza się, aby transakcja biznesowa została zamknięta bez obiekcji, które ją wydłużają. Uczymy przedstawicieli handlowych, jak przewidywać i radzić sobie z obiekcjami, takimi jak potrzeba więcej czasu na podjęcie decyzji lub zbyt wysoka cena produktu.

Nowego pracownika

6. TRZECI MIESIĄC

Do końca 3. miesiąca przedstawiciele handlowi powinni być w stanie wykonywać swoją pracę w pełnym zakresie.

Ostatni miesiąc onboardingu to doskonała okazja, aby zastanowić się, co poszło dobrze, a co nie, oraz dodać wszelkie szkolenia, które powinny zostać powtórzone.

To również czas, aby zdecydować, czy zatrzymać tę osobę na pokładzie – czy są na dobrej drodze, by realizować Twoje i ich cele? Czy są otwarci na coaching?

Aby uprościć sprawy, dodajemy tylko dwa złożone szkolenia do procesu onboardingu:

Tydzień 10:

• Perspektywa „Boba i Mary” (decyzyjny i użytkownik-kupujący) – Zawsze jest więcej osób zaangażowanych po stronie klienta w biznesie B2B. Uczymy nowicjuszy, jak sprzedawać do decydentów z poziomu C-Suite oraz do użytkowników-kupujących, ponieważ każdy z nich ma swoje własne priorytety i potrzeby, które należy przepracować.
  
  

Tydzień 12:

• Szkolenie budowania raportu – Początek każdego spotkania musi mieć płynne i naturalne otwarcie. Staramy się nie rozmawiać o pogodzie, dlatego pokazujemy naszym przedstawicielom handlowym, gdzie i jak mogą zdobyć interesujące informacje, o których mogą porozmawiać przed przejściem do biznesu. Budując raport, mogą łatwiej odczytać i dopasować energię drugiej strony.

Po 90 dniach

7. SZKOLENIE JESZCZE SIĘ NIE KOŃCZY, SZKOLENIE NIGDY SIĘ NIE KOŃCZY.

Upewnij się, że masz ciągły system szkoleń, aby zapewnić postęp swoich przedstawicieli handlowych. Wewnętrzny rozwój kariery jest świetnym motywatorem, jeśli chodzi o szkolenie.

Załóżmy, że aby przejść z roli business developera do account executive, należy osiągnąć konkretne kamienie milowe (takie jak doskonała sprzedaż lub realizacja szkoleń, osiągnięcie kwoty przez kilka kwartałów z rzędu itd.). To przygotuje ich na kolejny krok.

Powinieneś dać swojemu zespołowi sprzedaży wszystkie możliwe środki, które pomogą im w rozwoju – budżety edukacyjne, dodatkowe szkolenia, możliwości praktyki, narzędzia itd.

Ustaw

8. CYKLE SZKOLEŃ SPRZEDAŻY DLA WSZYSTKICH

Zaplanuj jeden temat co 3 do 6 miesięcy i pozwól trenerowi dostarczać go w częściach, tak aby każde z tych ram czasowych odbywało się w duchu konkretnego tematu. Niektóre tematy mogą być zbyt nowe lub zbyt skomplikowane do wprowadzenia w Twojej organizacji, więc zaproś zewnętrznych trenerów.

W naszym przypadku zespół sprzedaży może przeprowadzić wszystkie szkolenia podczas onboardingu oraz większość cykli szkoleniowych. Jednak zewnętrzni trenerzy wnoszą świeżą energię, doświadczenie, perspektywę i uwalniają Cię od przygotowań i realizacji szkoleń. Choć zaproszenie zewnętrznych trenerów do firmy może wiązać się z kosztami, policz, czy Ty (lub ktoś inny, kto mógłby prowadzić szkolenia) nie mógłbyś zainwestować swojej energii w sposób bardziej efektywny.

Jeśli członkowie Twojego zespołu sprzedaży wyróżniają się w konkretnych tematach, uczynij ich ambasadorami tych tematów. Z biegiem czasu stają się specjalistami w danej dziedzinie i śledzą najnowsze trendy. Upewnij się, że to oni będą przekazywać tę wiedzę nowicjuszom, a także całemu zespołowi. Coaching sprzedaży peer-to-peer jest bardzo skuteczny, ponieważ uczestnicy szkoleń czerpią korzyści z oglądania, jak bardziej doświadczeni członkowie zespołu sprzedaży autentycznie wykonują swoje zadania.