TRZYMAJ JE LUB ZŁÓŻ JE: 5 kluczowych powodów, by zwolnić przedstawiciela handlowego
Invalid Date
Większość liderów sprzedaży nie lubi być tymi złymi, którzy zwalniają swoich przedstawicieli handlowych. Oczywiście, to bardzo nieprzyjemna rzecz do zrobienia – dotyka to Ciebie, tak samo jak dotyka to Twojego zespołu, jednocześnie niszcząc atmosferę pracy.
Rzadko usłyszysz, by liderzy sprzedaży dzielili się wskazówkami, jak i kiedy zwolnić członka zespołu. Jednak w przypadku przedstawiciela handlowego, który nie osiąga wyników lub jest toksyczny, pożegnanie się z nim może zaoszczędzić Ci sporo pieniędzy.
Dlatego ten temat powinien być częścią podręcznika każdego lidera sprzedaży:
Nie bierz tego osobiście
1. LIDERZY SPRZEDAŻY MAJĄ TENDENCJĘ DO OBWINIANIA SIEBIE ZA WYNIKI SŁABYCH PRACOWNIKÓW
Widząc, jak Twój zespół sprzedaży nie osiąga wyników, możesz zacząć wątpić w siebie. W końcu zatrudniłeś tych ludzi, bo dostrzegłeś w nich pewne cechy. To Twoje zadanie, aby dowiedzieć się, co się dzieje. Staraj się być obiektywny.
Czy to Ty ich zawiodłeś, czy to oni zawiedli w sprzedaży? Jeśli jesteś młodszą firmą, prawdopodobnie będziesz się zastanawiać, czy to może być wina produktu.
Załóżmy, że przedstawiciel handlowy regularnie nie osiąga zadowalających wyników (wiedząc, że to nie jest wina produktu). W takim przypadku są dwie sytuacje, które odkryjesz:
- albo przedstawiciel handlowy próbuje, ale ma trudności, albo
- on/ona już nie próbuje – czasami będziesz musiał poradzić sobie z typem przedstawiciela handlowego, który jest prawdziwym utrapieniem.
Czas na pożegnanie
2. 3 MOŻLIWE SCENARIUSZE, KTÓRE NAPOTKASZ
💪 PRÓBUJĄ, ALE NIE UDANE
Jeśli przedstawiciele handlowi są zaangażowani, ciężko pracują i pasują do Twojego zespołu, możesz dać im kolejną szansę. Warto się nad tym zastanowić. Przyjrzyj się ich wynikom, konwersjom lub czemukolwiek, co pomoże zidentyfikować problem.
Następnie zapewnij odpowiednie szkolenie. Nie oczekuj, że wyniki wzrosną natychmiastowo. To będzie długi proces.
W najbliższej przyszłości będziesz musiał wrócić do tego tematu wielokrotnie i poruszać go na spotkaniach 1:1.
😞 NIECHĘTNI I NIEUDANI
Oni nawet nie próbują i nie chcą przyjąć pomocy w formie coachingu, szkoleń itp.
Poznasz to po ich reakcjach, kiedy usiądziesz z nimi, aby omówić, co się dzieje. Jeśli nie będziesz w stanie ocenić tego od razu, będziesz mógł to stwierdzić później, jeśli zdecydujesz się mimo wszystko spróbować i kontynuować szkolenie.
Nie będą słuchać Twoich rad, ani nie zastosują żadnego z Twoich dobrze przemyślanych szkoleń. W takim przypadku zaoszczędź sobie czasu i pieniędzy i jak najszybciej rozstań się z tą osobą.
⚠️ WYKONUJĄCE, ALE TOKSYCZNE
Innym niepożądanym scenariuszem jest posiadanie przedstawiciela handlowego, który osiąga wyniki, ale jest bardzo toksyczny dla reszty zespołu.
Chociaż przynosi dużo przychodu, może wyrządzić wiele szkód Twojemu zespołowi, a w dłuższej perspektywie również Tobie. Jeśli zauważysz wiele konfliktów, pozwól im odejść.
Opcją byłoby również zlecenie im pracy wyłącznie niezależnie lub, jeszcze lepiej, całkowicie zewnętrznie.
Rozpoznanie, z którym przypadkiem masz do czynienia, może być trudne. Nigdy nie powinieneś podejmować pochopnych decyzji.
Zwalnianie kogoś powinno być długim procesem, pełnym dyskusji, ostrzeżeń i kroków działania (pod warunkiem, że nie doszło do poważnego naruszenia umowy lub kodeksu postępowania – w takim przypadku zwolnij natychmiast).
Uważaj na te
3. 5 ONZAK, KTÓRE WSKAZUJĄ, CZY POWINIENEŚ ZWOLNIĆ KOGOŚ
❌ NIEOSIĄGANIE WYNIKÓW
Zrobiłeś wszystko, co mogłeś – przeprowadziłeś szkolenia, coaching, dałeś im miesiące pracy, a wciąż brak wyników – przedstawiciel handlowy po prostu nie jest w stanie wykonywać swojej pracy.
Osiąganie wyników i realizowanie celów to właściwie ich zakres obowiązków, więc jeśli ta część jest ciągle nieobecna, czas pozwolić im odejść.
🎯 SKUPIENI TYLKO NA OSIĄGANIU CELÓW
Nie pomyślałbyś, że może to być problem w sprzedaży. Jednak przedstawiciele handlowi, którzy koncentrują się tylko na osiąganiu swoich celów, zazwyczaj są motywowani, aby robić tylko minimum.
Nie tylko nie są zmotywowani, aby zrobić coś więcej, ale może to również negatywnie wpłynąć na jakość ich pracy, co prowadzi do niezadowolonych klientów.
Wierzymy, że to zachowanie można naprawić za pomocą coachingu, więc bądź cierpliwy i spróbuj zmienić ich nastawienie, zanim pośpieszysz się z decyzją o pożegnaniu.
A propos, jeśli masz ograniczoną strukturę premii, jej zniesienie również pomoże.
👎 BRAK ZAANGAŻOWANIA, BRAK MOTYWACJI
Sprzedaż jest trudna, więc widok okazjonalnego spadku formy w zespole sprzedaży nie powinien Cię zaskakiwać. Jeśli któryś z członków Twojego zespołu odczuwa demotywację i brak chęci do pracy, zwróć na niego uwagę.
Powinni być w stanie szybko przezwyciężyć ten stan. Jeśli nie, zacznie to psuć atmosferę w Twoim zespole. Jeśli brak im chęci do dalszej pracy, muszą odejść. Prawdopodobnie, by znaleźć inny rodzaj pracy.
☣️ TOKSYCZNI DLA FIRMY I ZESPOŁU
Z klientami już i tak jest sporo dramatu, więc po co dodawać to wewnętrznie. Jeśli ktoś ciągle wprowadza do zespołu mentalność „sprzedaż jest do niczego, a klienci są głupi”, możesz być pewny, że szybko się to rozprzestrzeni.
Przedstawiciele handlowi, w większości przypadków, są bardzo empatyczni, więc ta toksyczna demotywacja może obniżyć wydajność całego zespołu sprzedaży.
Toksyczni ludzie mogą także wywoływać konflikty w zespole, co psuje współpracę. Lepiej pozbyć się ich jak najszybciej.
🔄 NIEPRZESTRZEGANIE PROCESÓW
Czasami sprzedaż wymaga kreatywności (na telefonach, na spotkaniach z klientami). Jednak wybieranie tego sposobu pracy codziennie to zły znak.
Jeśli wszyscy przedstawiciele handlowi będą improwizować, może to mieć szkodliwy wpływ na Twoją firmę, ponieważ może wpłynąć na raportowanie, prognozy, a nawet relacje z klientami i Twoją reputację.
Nie możesz mierzyć, a więc nie możesz poprawić tego, co jest improwizowane.
Użyj empatii
4. PRZYGOTUJ SIĘ Z WYPRZEDZENIEM
Jeśli uważasz, że nie ma już nic, co można zrobić, aby pomóc przedstawicielowi handlowemu i musisz go zwolnić, upewnij się, że postępujesz zgodnie z odpowiednią strukturą.
Postępuj zgodnie z najlepszymi praktykami:
- Zawsze zaplanuj spotkanie twarzą w twarz (z wyjątkiem osób pracujących zdalnie) – wysyłanie e-maila jest bardzo nieosobiste i tchórzliwe.
- Przygotuj agendę i trzymaj się jej – bardzo łatwo jest zboczyć z tematu, ponieważ rozmowa będzie emocjonalna.
- Bądź empatyczny i wyjaśnij, co się dzieje i dlaczego - idealnie przedstawiciele handlowi nie powinni być zaskoczeni ani w szoku, ponieważ odbyliście już kilka dyskusji i podjęliście działania w celu naprawienia sytuacji. Mimo to, wyjaśnij jasno, dlaczego podjąłeś taką decyzję i przedstaw dowody.
- Bądź wspierający – przeprowadź spotkanie na zakończenie dnia, pokaż, że Ci zależy i zaoferuj referencje.
- Pomóż im – mogą być odpowiedni do innego typu roli w sprzedaży. Jeśli znasz kogoś, kto szuka pracownika, zaoferuj, że wystawisz im pozytywną opinię.
- Porozmawiaj z zespołem – zbierz zespół sprzedaży (w naszym przypadku robimy to podczas porannych spotkań zespołowych), wyjaśnij sytuację i odpowiedz na wszystkie pytania. W ten sposób zapobiegniesz plotkom i niepewności w zespole.
- Skontaktuj się z ich klientami – zapewnij ich, że wykonasz obiecaną pracę, utrzymując jakość, a jeśli masz zastępcę, przedstaw go również klientom.
- Pozostań w kontakcie – profesjonalne rozstanie nie oznacza zakończenia całej relacji. Nie pal mostów. Czasami warto pójść na kawę lub drinka. Świat nie jest taki duży, nigdy nie wiesz, kiedy znowu się spotkacie.
- Na koniec, zwolnienie przedstawiciela handlowego nie powinno być zaskoczeniem – dany przedstawiciel handlowy musi się tego spodziewać. Przed zwolnieniem musisz komunikować, co powoduje niezadowolenie, jak powinni to naprawić i do kiedy. Twoja komunikacja musi być bardzo przejrzysta.
Podsumowanie
Jeśli jesteś liderem, nieuchronnie znajdziesz się w sytuacji, w której będziesz musiał zwolnić kogoś. Nie traktuj siebie jako złego faceta. Jeśli ta osoba nie pasuje do pracy, tak naprawdę jej pomożesz. Ich kolejny krok prawdopodobnie będzie prowadzić do czegoś bardziej odpowiedniego dla nich.
Jednak spotkanie pożegnalne prawdopodobnie nie odbędzie się w duchu „pomagam ci, zwalniając cię”, więc spodziewaj się emocjonalnej rozmowy. Pięć powodów, które podaliśmy, to tylko sugestie. Użyj również swojego zdrowego rozsądku i intuicji.
Trzymaj się najlepszych praktyk w zwalnianiu przedstawicieli handlowych i przede wszystkim, nie przejmuj się tym za bardzo – po prostu to zrób. Stworzysz przestrzeń dla bardziej odpowiedniego pracownika.
