ZRÓWNOWAŻONY SYSTEM SZKOLEŃ SPRZEDAŻOWYCH: 4 najskuteczniejsze metody
Invalid Date
Uczymy się w różny sposób. W różnym tempie i w różnych formach. Jest duża szansa, że Twój zespół sprzedaży to zróżnicowana grupa osób, z indywidualnymi potrzebami szkoleniowymi. Jeśli zamierzasz rozpocząć lub odświeżyć program szkoleń sprzedażowych, zadbaj o jego skuteczność, uwzględniając różne formy nauki, a nie ograniczając się tylko do prezentacji.
Najwięcej nauki odbywa się zazwyczaj podczas onboardingu. Nie należy jednak lekceważyć korzyści płynących z regularnych szkoleń dla zespołu sprzedażowego. Rynek nieustannie się zmienia, dlatego musisz za nim nadążać — nie tylko rozwijając produkt, ale również inwestując w rozwój zespołu.
Cztery kluczowe obszary szkoleń dla sprzedawców już omówiliśmy. W tym artykule chcemy podzielić się metodami szkoleniowymi, które najlepiej sprawdzają się u nas. Rozumiemy, że każda firma ma swoje specyficzne potrzeby szkoleniowe.
Jednak wierzymy, że są one bardzo łatwe do zastosowania w każdej z nich.
Wybór między
1. SZKOLENIAMI WEWNĘTRZNYMI A ZEWNĘTRZNYMI
Zawsze dąż do formalizowania wiedzy wewnętrznej, aby można ją było łatwo przekazać członkom zespołu sprzedażowego lub nowym pracownikom. Przechowuj te materiały w jednym miejscu, łatwo dostępnym dla wszystkich. Nieustannie je udoskonalaj i dodawaj powiązane tematy.
Sprzedaż to złożona dziedzina i nieuchronnie napotkasz obszary, w których, jeśli chcesz poszerzyć wiedzę, konieczne będzie zaproszenie zewnętrznego trenera.
Dobrym przykładem są – tak potrzebne w sprzedaży – tematy z zakresu psychologii, takie jak „typologie osobowości” czy „psychologia negocjacji”, gdzie niezbędne będzie zaangażowanie specjalisty, aby zostały przekazane we właściwy sposób.
Zewnętrzni trenerzy mogą być kosztowni, a ich jakość nie zawsze jest gwarantowana. Podczas szkoleń sprzedażowych możesz zawsze wykorzystać własne przypadki z życia firmy jako przykłady, co czyni szkolenie bardziej trafnym niż w przypadku „osoby z zewnątrz”. Dlatego kiedy tylko to możliwe, korzystaj z własnych zasobów, a specjalistów zapraszaj wyłącznie w celu poszerzenia know-how.
Czas na rozwój Twojego zespołu sprzedaży
2. SKUTECZNE STRATEGIE I FORMY, KTÓRE ZAPEWNIĄ ROZWÓJ TWOJEGO ZESPOŁU
Zanim uruchomisz system edukacyjny w swojej firmie, pamiętaj, że prawdziwą różnicę robi zmiana zachowania Twojego zespołu. Tu nie chodzi tylko o przekazanie wiedzy. To jak w sporcie — po jednej sesji treningowej nie zostaniesz mistrzem tenisa.
Powtarzalność i trening są kluczem. Pamiętaj, że ludzie z natury opierają się zmianom, dlatego bądź cierpliwy — wdrożenie nowych systemów zajmie trochę czasu.
Wszyscy wiemy, że spędzenie pół dnia lub całego dnia na warsztacie bez żadnych follow-upów nie przynosi efektów. Statystyki są brutalne — przeciętnie ludzie zapamiętują jedynie 10% wiedzy przekazanej podczas warsztatu. Niestety, większość firmowej edukacji właśnie tak wygląda. Jak więc powinno to wyglądać?
Branża IT to inspiracja w wielu aspektach — również w edukacji. Jak specjaliści IT rozwiązują problemy? Szukają rozwiązań w swoich społecznościach online, gdzie znajdują logikę stojącą za danym zagadnieniem. Następnie natychmiast ją stosują.
Zwróć uwagę na te aspekty: nauka od innych (peer learning), tylko tyle wiedzy, ile rzeczywiście potrzebują, tylko to, co jest dla nich istotne, i dokładnie wtedy, gdy tego potrzebują — oraz zastosowanie jej od razu.
Właśnie tak powinniśmy postrzegać edukację: małe porcje wiedzy, istotne dla odbiorcy i możliwość ich natychmiastowego zastosowania.
4 STRATEGIE, KTÓRE NIEUSTANNIE ROZWIJAJĄ TWÓJ ZESPÓŁ SPRZEDAŻOWY:
🎤 PREZENTACJE I WARSZTATY
Naucz swoich handlowców, aby naprawdę słuchali po zadaniu pytania. Nigdy nie powinni pytać tylko dla zasady. Zamiast tego muszą analizować każdą odpowiedź i naturalnie dopytywać. Im więcej pytają i słuchają, tym więcej wiedzą.
Czy wiesz, że proporcja słuchania do mówienia wynosi 80/20? A czy Twój zespół o tym wie?
👥 SYSTEM BUDDY I NAUKA OD WSPÓŁPRACOWNIKÓW
Najlepsza wiedza to ta zweryfikowana w praktyce przez kolegów z zespołu, dlatego jednym z najskuteczniejszych sposobów przekazywania know-how jest dzielenie się nim między członkami zespołu sprzedażowego — głównie od doświadczonych przedstawicieli do tych mniej doświadczonych.
Nowicjusze z przydzielonym „buddy” najwięcej skorzystają, obserwując, jak wygląda codzienna praca w wykonaniu bardziej doświadczonych kolegów — zamiast jedynie polegać na teorii z prezentacji.
Im bardziej samodzielny jest Twój zespół, tym więcej zyskujesz swobody. Starsi pracownicy przy okazji utrwalą i odświeżą swoją wiedzę.
Idealnie, jeśli to właśnie seniorzy będą tworzyć materiały szkoleniowe, które możesz wykorzystać później. Jeśli któryś z przedstawicieli opanuje nowy temat sprzedażowy lub nowy pracownik wniesie świeżą wiedzę do firmy, niech przeszkoli zespół z danego zagadnienia.
💻 SYSTEM SZKOLEŃ E-LEARNINGOWYCH
Stwórz własny system edukacyjny. Jeśli masz już przygotowane wszystkie firmowe materiały szkoleniowe, umieść je na stronie internetowej.
E-learning zapewnia, że każdy uczestnik otrzyma dokładnie tyle szkolenia, ile potrzebuje, dopasowanego do siebie i dostępnego w odpowiednim momencie. Ustal termin ukończenia szkolenia, a styl i tempo nauki pozostaw „studentom”.
Materiały e-learningowe są nieskończenie powtarzalne, nie wymagają obecności trenera, a platformy szkoleniowe są zazwyczaj przyjazne dla użytkownika i budżetu.
Sprawdź takie platformy jak: EdApp, Thinkific, Coursera, Udemy – wybierz jedną i zacznij działać.
Na tych platformach możesz umieszczać teksty, filmy wideo (według EBSCO, ludzie mają aż o 75% większą skłonność do oglądania wideo niż do czytania dokumentów lub artykułów), infografiki, statystyki, materiały pomocnicze, testy itd.
Po zakończeniu e-szkolenia sprawdź, czego się nauczyli, i regularnie wracaj do materiałów.
Jedną z największych zalet e-learningu jest łatwa dostępność na urządzeniach mobilnych, co szczególnie doceniają pokolenia millenialsów i Gen Z.
🎧 TREŚCI ONLINE: WEBINARY, BLOGI, NEWSLETTERY I PODCASTY
Wyrób w swoim zespole nawyk czytania blogów sprzedażowych i słuchania wartościowych podcastów. Słuchanie ekspertów z branży to często prawdziwe „otwarcie oczu”.
Stwórz bibliotekę z lekturami i playlistami — i dopilnuj, aby zespół z nich korzystał. Docenią Twoje rekomendacje, a przy okazji zaoszczędzą czas na samodzielnym wyszukiwaniu treści.
Codziennie odbywa się wiele interesujących wydarzeń i webinarów — zachęcaj zespół do uczestnictwa w tych naprawdę wartościowych. Podobnie jak e-learning, te materiały są łatwo dostępne wszędzie tam, gdzie jest internet.
Jeśli natrafią na coś nowego lub wartego uwagi — niech podzielą się tym z resztą zespołu.
Sprawdź blog Johna Barrowsa lub Steliego Efti (Close.io).
Podsumowanie
Prawdopodobnie nie istnieje jedna uniwersalna, skuteczna metoda prowadzenia szkoleń sprzedażowych. Każda firma ma swoje specyficzne potrzeby edukacyjne, a każdy przedstawiciel handlowy — własny styl i tempo nauki. Dlatego jeśli zastanawiasz się, która metoda będzie najlepsza, testowanie i łączenie wszystkich opisanych powyżej podejść wydaje się rozsądnym rozwiązaniem.
Zgodnie z badaniami Gallupa, pokolenia Z i millenialsi stanowią już 46% zatrudnionych na pełen etat w USA. Te grupy preferują smartfony i naukę przez internet, więc e-learning i treści online to rozsądne strategie na przyszłość. Zapewnij swojemu zespołowi sprzedażowemu dokładnie tyle wiedzy, ile potrzebuje, dokładnie dla nich i dokładnie wtedy, kiedy jej potrzebują. To pomoże im się rozwijać — a wraz z nimi rosnąć będzie też Twoja firma. Dostarcz im najlepsze szkolenia, korzystając z najbardziej odpowiednich narzędzi.
