COTYGODNIOWA SPRZEDAŻ: 4 powody, aby inwestować czas w regularne spotkania podsumowujące sprzedaż
Invalid Date
Jeśli Twój zespół działa niezależnie, jesteś świetnym menedżerem sprzedaży! Przedstawiciele handlowi potrafią pracować samodzielnie, a kiedy pytasz ich: „Co tam mają ugotowanego?”, najczęściej odpowiadają: „Tak, wygląda dobrze, powinni to kupić, bo...”? Brzmi super, prawda?!
Aż do momentu, kiedy zderzasz się z rzeczywistością – okazuje się, że to tylko ich przypuszczenia, a nie coś, co powiedział klient. Szansa sprzedaży przepada. Regularne spotkania sprzedażowe to fundament skutecznego zarządzania sprzedażą i świetny sposób na zapobieganie takim sytuacjom. Więc jeśli właśnie planujesz je wprowadzić lub uważasz je za stratę czasu – czytaj dalej.
Samo określenie oczekiwań nie wystarczy. Regularne spotkania sprzedażowe „1 na 1” lub nawet zespołowe „All-hands” pomiędzy menedżerem sprzedaży a jego zespołem to działania dwukierunkowe. Zespół potrzebuje stałego wsparcia i wskazówek, a menedżer sprzedaży musi być na bieżąco z ich pracą. Dlatego obie strony powinny inwestować czas w regularne spotkania podsumowujące sprzedaż.
Dlaczego cotygodniowe lub co dwutygodniowe spotkania sprzedażowe są warte zachodu:
Czy nadążasz?
1. REGULARNY MECHANIZM
Celem spotkań podsumowujących sprzedaż nie jest tylko zebranie informacji o tym, co się dzieje. Jeśli jesteś liderem lub menedżerem, rozważ poniższe punkty.
Zalety regularnych spotkań z zespołem sprzedaży:
- Kontrola – natychmiast wychwycisz wszelkie odchylenia od celów sprzedażowych.
- Przegląd – masz dokładny wgląd w to, co znajduje się w lejku sprzedażowym, jak poszczególne szanse się (nie) posuwają i dlaczego.
- Dyskusja – omawiacie szanse sprzedażowe, zwiększacie ich współczynnik konwersji dzięki konstruktywnej informacji zwrotnej, wspólnemu rozwiązywaniu blokad i problemów, wyznaczaniu właściwego kierunku i planowaniu dalszych kroków.
- Rozwój osobisty zespołu – przyspieszy, bo zidentyfikujesz obszary do poprawy i szkoleń, utrzymasz kulturę coachingową oraz wdrożysz rutynę sprzedażową.
Wierzymy, że warto w to regularnie inwestować czas.
Ludzie, jeszcze więcej ludzi!
2. PORADY, JAK OSZCZĘDZAĆ CZAS
Wierzymy, że warto w to regularnie inwestować czas. Niezależnie od tego, czy wracasz do spotkań sprzedażowych, czy dopiero je wdrażasz od zera — skorzystaj z naszych wskazówek, aby mieć pewność, że maksymalnie wykorzystujesz ten czas:
🗂️ Zdefiniuj strukturę
W zależności od typu Twojego biznesu zdecyduj, czy lepsze będą spotkania „1 na 1” czy ogólne „all-hands”. Mały segment sprzedaży najprawdopodobniej pozwala na indywidualne spotkania z każdym członkiem zespołu, natomiast jeśli zespół pracuje nad dużym kontraktem typu enterprise, lepiej spotykać się grupowo.
Zdecydowanie zalecamy podejście hybrydowe – spotkanie grupowe z udziałem całego zespołu, w tym działu marketingu itp., oraz indywidualne spotkania z przedstawicielami handlowymi, podczas których wcielasz się w rolę trenera i udzielasz informacji zwrotnej.
📅 Ustal częstotliwość
Spotkania podsumowujące sprzedaż możesz zaplanować co tydzień lub co dwa tygodnie. Nie zalecamy dłuższych przerw między spotkaniami indywidualnymi – ważne kwestie mogą umknąć.
Częstotliwość zależy głównie od długości Twojego cyklu sprzedaży oraz doświadczenia przedstawiciela handlowego. Krótsze, mniejsze transakcje zasługują na cotygodniowe aktualizacje, natomiast kontrakty typu enterprise, które domykają się w ciągu roku, można omawiać co dwa tygodnie.
🤝 Oceń i udoskonalaj
Spotkania podsumowujące sprzedaż nie powinny sprowadzać się wyłącznie do raportowania. Muszą przynosić wartość obu stronom. Menedżer sprzedaży zyskuje kontrolę nad przebiegiem działań, a przedstawiciel handlowy otrzymuje pomysły i wskazówki do poprawy. To dedykowany czas na synchronizację, omówienie zastrzeżeń oraz barier w prowadzonych transakcjach.
Zyskujesz szansę, aby na nowo motywować każdego przedstawiciela. To rozmowy popychają ludzi naprzód, nie checklisty.
📋 Miej agendę i trzymaj się jej
Obie strony będą lepiej przygotowane. To oszczędza czas.
⏰ Nigdy nie pomijaj spotkań podsumowujących sprzedaż
I nie spóźniaj się na nie. Pokaż przedstawicielom handlowym, że cenisz ich czas.
🙏 Ciche poprawki, głośne brawa
Nie krytykuj ani nie udzielaj negatywnej informacji zwrotnej przy innych (jeśli prowadzisz spotkanie „all-hands”). Z drugiej strony, jeśli kogoś chwalisz – zadbaj, by usłyszał to cały zespół.
Co robić?
3. O CZYM ROZMAWIAĆ NA REGULARNYCH SPOTKANIACH PODSUMOWUJĄCYCH SPRZEDAŻ
Zacznij od działań najbliższych przychodowi, przechodząc do tych najbardziej oddalonych. Cały czas porównujesz plan do rzeczywistości.
Tematy do omówienia na regularnych spotkaniach sprzedażowych:
- Ruch w lejku sprzedażowym – Omawiając pipeline, sprawdzamy, czy zmierzamy w kierunku osiągnięcia celu kwartalnego. Przeglądamy każdą pojedynczą szansę sprzedaży. Zaczynamy od tych, które są najbliżej zamknięcia. Dobrze zaprojektowany proces sprzedażowy dzieli się na kamienie milowe. Jeśli zostały spełnione (dopasowanie rozwiązania, zidentyfikowanie kluczowych osób decyzyjnych, potwierdzona oferta itp.), szansa idzie dalej. Sprawdzamy, czy kamienie milowe rzeczywiście się wydarzyły na każdym etapie – tylko wtedy szansa może tam pozostać. Jeśli nie – ustalamy, jak to nadrobić. Jeśli tak – planujemy kolejne kroki, by przesunąć ją dalej.
Patrzymy krytycznie – bez różowych okularów. Świadomie szukamy powodów, dla których dana szansa nie powinna być w lejku, potencjalnych blokad, powodów, dla których klient może powiedzieć „nie” itd. - Co wydarzyło się w zeszłym tygodniu/miesiącu – Ustalając cel, określamy też ilość działań, jakich oczekujemy od przedstawiciela handlowego. Przykład: roczny cel to 1 mln USD nowego przychodu. Oznacza to pozyskanie 3 nowych klientów miesięcznie, poprzedzone utworzeniem 6 szans sprzedaży i przeprowadzeniem 20 prezentacji demo. Jeśli liczby się zgadzają – super. Jeśli nie – rozmawiamy o powodach i możliwych rozwiązaniach.
Dzięki temu widzimy, czy realizujemy miesięczny plan. Jeśli nie – przedstawiciele sami tworzą listę działań, które ich do tego przybliżą. - Dodatkowe aktywności i tematy sprzedażowe – Czasami pojawiają się dodatkowe kwestie, jak nadchodzące webinary czy wydarzenia – omawiamy wtedy zasoby i planowanie.
- Podsumowanie – Kończymy spotkanie z jasno określonymi planami na nadchodzący tydzień lub miesiąc. Przedstawiciel wie, co ma zrobić. My wiemy, czy jesteśmy na dobrej drodze do osiągnięcia celu.
Przedstawiciele nie powinni wychodzić z takich spotkań sfrustrowani, lecz zmotywowani. Znają swoje błędy i wiedzą, jak ich unikać.
Podsumowanie
Menedżerowie sprzedaży są zawsze zajęci. Ale nie powinni lekceważyć znaczenia regularnych spotkań ze swoim zespołem i pozostawania na bieżąco.
Spotkania podsumowujące sprzedaż nie muszą być długie – około 30 minut wystarczy (pod warunkiem, że agenda jest jasno określona, a wszyscy są przygotowani).
Pamiętaj, że przedstawiciele handlowi często czekają na spotkanie z Tobą, by omówić ważne sprawy. Dlatego trzeba powtarzać – nie pomijaj spotkań sprzedażowych. Pokaż, że Ci zależy – to Twoja odpowiedzialność.
