PROCES SPRZEDAŻY:
Ustawienie z naciskiem na etapy

Chociaż style sprzedaży mogą różnić się w zależności od przedstawiciela handlowego, powinny one opierać się na tym samym procesie w organizacji – Twoim procesie sprzedaży. Ten proces jest wytyczną opartą na Twoich najskuteczniejszych transakcjach i doświadczeniu. Pomaga Twojemu zespołowi sprzedażowemu powielać te udane transakcje, czyli być jak najbardziej efektywnym.

Zgodnie z badaniem TAS Group Dealmaker Index, przedstawiciele handlowi, którzy rozumieją i sprzedają zgodnie z procesem sprzedaży, mają o 72% większą szansę na osiągnięcie swoich celów. Ponadto badania VP performance pokazują, że firmy stosujące proces sprzedaży doświadczają o 18% większego wzrostu przychodów.

Kilka powyższych powodów powinno już wystarczyć, abyś porzucił wszystko i zaczął szkicować proces sprzedaży. Jeśli to nadal za mało, pamiętaj także, że proces sprzedaży czyni Twoich przedstawicieli handlowych profesjonalistami. Wiedzą nie tylko, jak wygląda ich mapa sprzedaży, ale również potrafią spojrzeć na każdą transakcję oczami swoich klientów i zawsze są gotowi, by poprowadzić ich przez cały proces.

Wszyscy uwielbiają pracować z profesjonalistami, prawda?

Pierwsza rzecz na początek

1.CZYM JEST, A CZYM NIE JEST PROCES SPRZEDAŻY?

Proces sprzedaży to zestaw kroków, które przedstawiciele handlowi i ich potencjalni klienci muszą wykonać, aby pomyślnie zamknąć transakcję. Pomaga to kontrolować bieżący proces sprzedaży. Jednak wbrew powszechnemu przekonaniu, etapy procesu sprzedaży to nie „1. telefon”, „2. telefon”, „Spotkanie”, „Wysłana oferta” itp., ponieważ to nie pozwoli nikomu nic kontrolować ani powiedzieć, gdzie dokładnie znajdują się oni oraz ich potencjalny klient w procesie.

Posiadanie wielu spotkań i rozmów nie musi niczego zmieniać w Twoim procesie sprzedaży. Wręcz przeciwnie, jedno udane spotkanie może przesunąć Cię do przodu o kilka etapów. Chodzi o kamienie milowe w sprzedaży, które naprawdę mają wpływ na transakcję, która mam nadzieję, wkrótce zostanie zamknięta. Dlatego cały proces sprzedaży może odbyć się w ciągu miesiąca - na kilku spotkaniach i rozmowach, lub w ciągu 12 miesięcy - z niezliczoną ilością spotkań i rozmów.

Kamień milowy tu, kamień milowy tam

2. JAK POWINIEN WYGLĄDAĆ PROCES SPRZEDAŻY OPARTY NA KAMIENIACH MILOWYCH?

Znajdziesz wiele wskazówek w internecie, a informacje zazwyczaj się powtarzają. Prawdopodobnie zobaczysz te etapy:

• „Poszukiwanie”
• „Kwalifikacja”
• „Prezentacja”
• „Radzenie sobie z obiekcjami”
• „Zamknięcie”
• „Pielęgnowanie”
• i wiele innych
  
  

Mimo to, to Twoja firma, a każda firma jest inna, więc śmiało dostosuj poszczególne etapy (liczby i nazwy) do swoich potrzeb. A oto nasza wersja:

Wspólny interes:

wstępne odkrycie, znalezienie wspólnego interesu, pierwsze spotkania, wzajemne poznanie się

Odkrywanie:

głębsza analiza potrzeby, poznanie sposobu działania klienta

Walidacja:

obliczenie ROI, dyskusje z interesariuszami, walidacja wartości

Decyzja:

SLA, negocjacje, potwierdzenia

Wybór:

umowy, zamówienia, opłacona faktura, dostarczone rozwiązanie

Znajdowanie idealnego procesu sprzedaży

3. PROCES SPRZEDAŻY W TWOJEJ FIRMIE

Będzie to nieco łatwiejsze dla firm, które zawarły udane transakcje. To ich źródło inspiracji do stworzenia procesu sprzedaży. Usiądź z zespołem sprzedażowym, weź najlepszą transakcję, jaką zawarłeś, i wypisz wszystkie rzeczy, które musiały się wydarzyć po obu stronach (twojej i klienta) – musieliście zidentyfikować i porozmawiać z interesariuszami, odkryć ból, zrobić POC, itd., zanim dokonaliście transakcji.

Podziel je na logiczne etapy, jak na obrazku powyżej. To teraz będą kamienie milowe w Twoim procesie sprzedaży. Nigdy nie uwzględniaj przeczucia i założeń.

Wszystkie etapy, kroki i kamienie milowe w Twoim procesie sprzedaży muszą opierać się na danych. Najłatwiej dane znajdziesz w sekcji raportów w Twoim CRM.

Aby przejść z jednego kamienia milowego do następnego, WSZYSTKIE KROKI w tym etapie muszą zostać sprawdzone. W końcu to proces, który powinien być przestrzegany. Weź te kroki jako warunki konieczne do przejścia dalej. Twoim celem jest jak najszybsze przeprowadzenie go przez proces sprzedaży, aż do zamknięcia transakcji.

Pomyśl o swoich klientach

4. PODCZAS TWORZENIA PROCESU SPRZEDAŻY

Nie chodzi tylko o to, co musisz zrobić, aby przejść dalej. To wymiana wymagań. Klienci mogą tego nie powiedzieć (od razu), ale aby podjąć decyzję, będą potrzebować od Ciebie:

• zrozumienia ich trudności
• przedstawienia rozwiązania
• statystyk, POC, innych historii sukcesu klientów
• nie marnowania ich czasu
• zwrócenia dużej uwagi na szczegóły, itd.
  
  

Jeśli pracujesz w sprzedaży, to w większości przypadków rzeczy oczywiste. Dlatego podczas projektowania procesu sprzedaży, uwzględnij obie strony i dodaj te punkty do niego; przygotujesz swoich przedstawicieli sprzedaży na pozornie „nieoczekiwane” prośby i uczynisz ich proaktywnymi, co pozwoli osiągnąć wysoką efektywność.

Podręcznik sprzedaży

5. PROCES SPRZEDAŻY Z PODRĘCZNIKIEM SPRZEDAŻY!

Podręcznik sprzedaży to narzędzie zasobów. Czasami tematy mogą być bardzo podobne do tych w procesie sprzedaży. Niemniej jednak głównym celem podręcznika jest zapewnienie edukacji na temat codziennych obowiązków sprzedażowych, takich jak przeprowadzanie spotkania wstępnego, wykonywanie zimnych połączeń, tworzenie skryptu rozmowy, przeprowadzanie demonstracji produktu, negocjowanie, itd.

Jest to doskonały dodatek do Twojego procesu sprzedaży, szczególnie podczas wdrażania nowego pracownika. Na pewno przyspieszy to proces nauki. Jednak nie jest to ani Twoja, ani klienta podróż przez transakcję biznesową.

To właśnie o to chodzi w procesie sprzedaży.

Wprowadzenie

6. NOWEGO PROCESU SPRZEDAŻY W TWOIM ZESPOLE SPRZEDAŻOWYM

Od teraz każdy przedstawiciel sprzedaży będzie korzystać z tej „mapy drogowej” od pierwszej rozmowy z potencjalnym klientem aż do zamknięcia transakcji. Potencjalni klienci często nie mają doświadczenia we wdrażaniu podobnych rozwiązań, podczas gdy Twoi przedstawiciele sprzedaży robili to już wielokrotnie.

Dobrze zorganizowany proces sprzedaży sprawi, że Twoi przedstawiciele sprzedaży staną się proaktywni. Powinni być w stanie instruować potencjalnych klientów, co muszą zrobić w określonych momentach, jak np. wyjaśnienie ROI zarządowi, komunikacja z zespołem ds. zakupów itp., z wyprzedzeniem, aby usprawnić proces zakupu.

Proces sprzedaży to niekończąca się opowieść - w miarę jak Twoja firma dojrzewa, produkt i klienci się zmieniają. Dlatego regularnie dostosowuj swój proces sprzedaży do obecnej sytuacji. Jeśli uważasz, że czegoś brakuje, dodaj to! Jeśli czujesz, że są niepotrzebne kroki, a mimo to udaje Ci się zamknąć transakcję bez nich, usuń je.

Po wprowadzeniu procesu sprzedaży, Twój zespół będzie musiał trzymać się kilku najlepszych praktyk:

• mieć dowody, że szansa znajduje się na odpowiednim etapie - zarówno dla Ciebie jako menedżera, jak i dla zespołu (pamiętaj, żadnych przeczuciów). Mogą to być notatki, maile, protokoły spotkań w Twoim CRM
• zawsze mieć zaplanowane kolejne kroki - kolejne kroki z powiadomieniem i przypisanym odpowiedzialnym. To jeden z najważniejszych nawyków sprzedażowych. Po prostu zwróć uwagę na szanse
• przejrzeć wszystkie szanse przed spotkaniami przeglądów sprzedaży z menedżerem - dopasowując szanse ponownie do konkretnych kamieni milowych, na których się znajdują. Czy przedstawiciele sprzedaży widzą powód, dla którego nie powinni być na danym etapie? Czy dostrzegają jakieś zagrożenia lub słabe punkty? To przygotowanie stanowi doskonały punkt wyjścia do spotkania przeglądowego, ponieważ nie chodzi tylko o robienie notatek w CRM. Powinno to polegać na tym, aby wyzwali swoje własne szanse i opracowali działania, które przyspieszą zamknięcie transakcji.

Jest duża różnica

7. Z PROCESEM SPRZEDAŻY / BEZ PROCESU SPRZEDAŻY

Posiadanie procesu sprzedaży zwiększa przejrzystość w pipeline'ach zespołów sprzedażowych. To świetne z wielu oczywistych powodów, takich jak regularne spotkania przeglądowe sprzedaży. Zarówno menedżerowie sprzedaży, jak i ich przedstawiciele zawsze będą widzieć, jak wyglądają i poruszają się poszczególne szanse.

Dlatego koniec z wypowiedziami opartymi na przeczuciach, takimi jak: „Jestem pewny, że to kupią. Podobało im się.” „Wierzę, że prezentacja im się podobała. Odezwą się za 2 dni.”

Zamiast tego, chcesz usłyszeć coś takiego: „Spotkałem się z menedżerem HR, Anną. Dział HR potrzebuje bardziej zaawansowanej funkcji onboardingu. Już próbowali rozwiązań A i B, ale brakuje im kluczowych funkcji XYZ. Anna traci nowych pracowników w procesie onboardingu, co już kosztowało ich xxx w tym roku. Potrzebują tego jak najszybciej i mogą wdrożyć nowe rozwiązanie w marcu. Anna szczególnie podoba się funkcja preboarding, której wcześniej nie robili. Jednak to jej menedżerka, Dana, podejmie ostateczną decyzję.”

Po prostu najlepsze

8. NAJLEPSZE RZECZY ZWIĄZANE Z POSIADANIEM PROCESU SPRZEDAŻY

Koniec z przeczuciami przy przesuwaniu transakcji dalej w pipeline sprzedaży. Twoi przedstawiciele sprzedaży wiedzą, czy wypełnili wszystkie wymagane pola, aby przejść do kolejnego etapu, czy nie. Nie ma nic pomiędzy. „Klient jest zadowolony” lub „Wierzę, że kupią to w kwietniu” nie mogą już być częścią dyskusji podczas przeglądów sprzedaży. Zamiast tego powinieneś usłyszeć: „Klient potwierdził zakup. Kupią to 14 sierpnia.”