METRYKI, KTÓRE MAJĄ ZNACZENIE: 8 niezbednych wskaźników do pomiaru i zwiększenia wyników sprzedaży

Jeśli zapytasz liderów sprzedaży, jak ważne jest dla nich mierzenie wyników sprzedaży, otrzymasz odpowiedzi takie jak „bardzo”, „ekstremalnie” itp., ponieważ jest to bardzo sugestywne i logiczne. Jednak zauważyliśmy, że w rzeczywistości brakuje równowagi między brakiem działań a skrajnościami w mierzeniu.

Z naszego doświadczenia wynika, że firmy B2B albo wcale nie mierzą sprzedaży, przez co gubią się w dążeniu do zaplanowanego przychodu, albo mierzą zbyt wiele działań i zapominają, które metryki powinny być priorytetowe, oraz ogólną wagę tych metryk.

Nie możesz kontrolować, planować ani zarządzać tym, czego nie mierzysz. To samo dotyczy członków Twojego zespołu; jeśli jednak jesteś na stanowisku lidera, to Ty jesteś tym, który napędza takie zachowanie w swojej firmie/zespołach.

Wszyscy się zgadzamy, że posiadanie metryk sprzedaży jest kluczowe dla Twojego biznesu (i sukcesu). Musisz jednak również zdawać sobie sprawę, że mierzenie wymaga czasu zarówno od Ciebie, jak i od Twojego zespołu, dlatego musisz skupić się na właściwych metrykach i nie marnować czasu na niewłaściwe.

Idealna konfiguracja metryk:

Na początku powinieneś ustawić kilka podstawowych metryk sprzedaży jako rdzeń. Na przykład, mogą to być kwota dostarczonych przychodów, liczba nowych spotkań i szans sprzedażowych, wskaźnik wygranych, itp.

Określ priorytety i zapoznaj z nimi swój zespół. Kiedy wskaźnik otwierania e-maili spadnie o 10%, tak, to nie jest idealne. Ale nie nadaj temu tej samej wagi, co spadkowi wskaźnika wygranych o 10%.

Ważne jest, aby ustalić docelowe przychody, które chcemy osiągnąć w tym roku. Podziel je między cross/upselling, odnowienia i nowe sprzedaże, a następnie zaplanuj je na poszczególne miesiące. Następujące metryki będą służyć jako kolejne kroki i punkty kontrolne na drodze do ich realizacji.

8 NIEZBĘDNYCH METRYK SPRZEDAŻY, KTÓRE WARTO WPROWADZIĆ I OCENIĆ W SWOIM ZESPOLE

Metryki, które mają znaczenie

1. PRZYCHODY DOSTARCZONE VS. PLAN

Ta metryka jest rdzeniem każdej dyskusji sprzedażowej: czy jesteśmy teraz zgodnie z planem? Musisz oceniać ją regularnie, codziennie/tygodniowo. Cała organizacja musi zrozumieć, że plan jest kluczowy, a nie tylko losową liczbą.

Aby zapewnić, że Twój zespół wie, co ma dostarczyć każdego miesiąca, podziel roczne przychody na poszczególne miesiące. To sprawi, że liczba stanie się bardziej konkretna. Twoi przedstawiciele sprzedaży powinni umieć recytować swoje cele na pamięć i zawsze wiedzieć, jak im idzie w ich realizacji. Kontynuuj ocenianie lejka sprzedażowego w miarę upływu roku.

Metryki, które mają znaczenie

2. WARTOŚĆ LEJKA SPRZEDAŻOWEGO

Patrzenie tylko na to, ile Twój zespół dostarcza, niekoniecznie daje pełny obraz ich bieżącej wydajności sprzedażowej. Mogli właśnie zamknąć ogromną transakcję, która osiągnęła 150% ich rocznej kwoty do tej pory. A jednocześnie nie mają nic innego w lejku sprzedażowym, nad czym mogliby pracować.

Z drugiej strony, mogą być na poziomie 70% swojego celu, ale ich lejek sprzedażowy jest pełny szans z datą zamknięcia na przyszły miesiąc i znajdują się na ostatnim etapie lejka.

Oprócz oceny bieżącej wydajności zespołu sprzedaży, innym powodem, aby sprawdzać wartości lejka, jest spojrzenie w przyszłość.

Mierzymy te dwie wartości:

• Całkowita wartość – w CRM znajduje się 10 szans, każda po 5000 €, ich łączna wartość to 50 000 €.
• Oczekiwana wartość – rzeczywista wartość potencjalnych transakcji, w zależności od etapu procesu sprzedaży, na którym się znajdują. Jeśli przedstawiciel sprzedaży jest na początku okazji, powiedzmy na pierwszych 10%, oczekiwana wartość wynosi 500 € (5000/10).

Metryki, które mają znaczenie

3. DŁUGOŚĆ CYKLU SPRZEDAŻY

Chodzi tu zasadniczo o to, jak długo zajmuje Tobie lub Twojemu zespołowi przejście od okazji do zamknięcia transakcji.

Dlaczego ta metryka jest bardzo pomocna:

• Oczywiście, gdy zaczniesz ją mierzyć, zaczniesz również myśleć o tym, jak skrócić ten czas,
• Pomaga prognozować przyszłość,
• Weryfikuje wiarygodność Twojego lejka sprzedażowego. Jeśli okazje są na pierwszym etapie lejka, a ich data zamknięcia jest ustawiona na następny miesiąc (wiedząc, że długość cyklu sprzedaży wynosi 3-4 miesiące), wiesz, że coś jest nie tak. Albo okazja powinna być dalej w procesie, albo data zamknięcia jest nierealistyczna.

Metryki, które mają znaczenie

4. ZMIEŃ STATUSY

Ogólnie rzecz biorąc, pierwszą rzeczą, którą chcesz zobaczyć, jest ruch w Twoim lejku sprzedażowym. Musisz mieć nowe kwalifikowane leady, nowe okazje i okazje, które posuwają się do przodu. Jeśli utkniesz na etapach, później odkryjesz, że Twój lejek jest w chaosie.

Chociaż nie ma idealnej liczby tygodniowej/miesięcznej, wszystkie mają coś wspólnego, ponieważ każda firma funkcjonuje inaczej. Nieakceptowalne jest, aby nie mieć żadnych nadchodzących transakcji w CRM.

Lejek musi się poruszać; przedstawiciele sprzedaży powinni stale otwierać, kwalifikować i dyskwalifikować. Nie zadowalaj się tym, że wszystkie transakcje utknęły na etapie „trwającej dyskusji”. Jeszcze raz, przepływ w Twoim lejku jest kluczowy.

Metryki, które mają znaczenie

5. PRZEKSZTAŁCENIE OKAZJI W TRANSAKCJĘ

Zdrowe lejki sprzedażowe mają wskaźnik konwersji wyższy niż 50%. Chodzi nie tylko o posiadanie jak największej liczby okazji w lejku, ale o to, aby najlepsi sprzedawcy byli najbardziej skupieni i mieli najwyższe wskaźniki konwersji, jednocześnie przekraczając swoje cele sprzedażowe.

Jeśli zauważysz, że Twoje przychody są niskie lub że lejek jest niewystarczający, powinieneś zgłębić przyczynę braku dobrych okazji.

Może ich być wystarczająco dużo, ale o małej wartości – sprawdź, czy kierujesz się do odpowiednich klientów.

Zastanów się również, czy przedstawiciel sprzedaży potrafi mówić o skomplikowanych sprawach i przekształcić dużą okazję w transakcję. A może jest zbyt mało okazji…

Metryki, które mają znaczenie

6. KWALIFIKOWANE SPOTKANIE DO OKAZJI

Jeśli odkryjesz, że brakuje Ci okazji do osiągnięcia celu, zmierz, ile spotkań odbywają Twoi przedstawiciele sprzedaży. Czy jest ich wystarczająco dużo? Ile nowych spotkań jest rejestrowanych każdego miesiąca/tygodnia w CRM?

Może być ich wystarczająco dużo, ale nie są one zamieniane na okazje – sprawdź, czy Twoi przedstawiciele kontaktują się z odpowiednim typem klientów i czy potrafią odkryć, w jaki sposób mogą pomóc potencjalnemu klientowi na samym początku. A jeśli nie masz wystarczającej liczby spotkań…

Metryki, które mają znaczenie

7. KWALIFIKOWANY LEAD DO SPOTKANIA

Brak wystarczającej liczby spotkań wraca nas do podstaw mierzenia – działań prospektingowych (dzwonienie, e-maile, kontakt przez LinkedIn, itd.).

• Czy aktywnie poszukujemy klientów?
• Ile działań wykonujemy?
• Ile firm skontaktowaliśmy?
• Czy podejmujemy odpowiednie działania w kierunku odpowiednich firm?
  
  

Czasami głównym problemem jest niewystarczająca liczba działań prospektingowych, mimo że mamy świetny wskaźnik konwersji na spotkania, co jest naprawdę szkoda.

Metryki, które mają znaczenie

8. WSPÓŁCZYNNIK ODLATÓW (CHURN RATE)

W modelu SaaS, gdzie klienci pozostają Twoimi klientami, podpisując nowe licencje co roku, ważne jest, aby śledzić, ile osób rezygnuje z usługi.

Dąż do zdrowej bazy klientów – oznacza to, że Twoje obecne portfolio klientów jest regularnie poddawane upsellingowi, a więc wydają oni więcej każdego roku. Upselle pokryją stratę 10%.

Jeśli tracisz większą część swoich klientów, prawdopodobnie celujesz w klientów, których problemy nie mogą zostać rozwiązane przez Twoje rozwiązanie. Potrzebujesz przeciwnie – obecnych klientów kupujących więcej i polecających Cię innym.

Słyszeliśmy, że jesteś dobry, więc

+ SEKCJA BONUSOWA, KTÓRĄ ZASŁUŻYŁEŚ

Aktualizacje statusu z przedstawicielami sprzedaży. Niezależnie od tego, czy masz spotkania dotyczące statusu sprzedaży co tydzień, czy co miesiąc, oto pytania, które warto zadać swoim przedstawicielom sprzedaży, aby lepiej zrozumieć, jak idzie im w osiąganiu celów.

"Pytania dotyczące metryk", które warto zadać:

• Czy jesteś teraz na celu?
• Co zamierzasz dostarczyć w przyszłym miesiącu/tygodniu?
• Czy dostarczyłeś to, czego się spodziewaliśmy?
• Ile nowych spotkań, okazji i transakcji masz?
• Czy konwersja z okazji na transakcję jest wyższa niż 50%?
• Jaka jest konwersja z kwalifikowanego leadu na okazję?
• Jaka jest konwersja z leadu na kwalifikowany?
  
  

Pamiętaj, że musisz mieć zdefiniowany proces sprzedaży (ustalone etapy, określone, co oznacza "kwalifikowany", co to jest "okazja" i jak rozpoznać, że transakcja jest zamknięta jako "wygrana"), aby móc zarządzać swoim działem.

Im wyżej znajdują się Twoje transakcje na poszczególnych "etapach" procesu sprzedaży (czyli bliżej pomyślnego zamknięcia), tym wyższa jest oczekiwana wartość każdej z nich.

Praca z juniorem a praca z seniorem

Bądź rozsądny przy ocenianiu wyników swoich przedstawicieli sprzedaży. Skup się na tym, co jest ważne. Nie ma potrzeby karcenia kogoś za to, że nie wykonał wystarczającej liczby połączeń, gdy nadal osiągał swoje cele.

Cotygodniowe aktualizacje z doświadczonym przedstawicielem sprzedaży powinny dotyczyć strategii i tego, ile zostało dostarczone. Jeśli zespół nie osiągnął wyników, sprawdź okazje i spotkania i spróbuj ustalić dlaczego.

Rozmowa z juniorem powinna być zupełnie inna, ponieważ liderzy nie powinni oczekiwać żadnych przychodów na początku.

Cotygodniowa aktualizacja zazwyczaj dotyczy działań, począwszy od e-maili i połączeń, przez spotkania, aż po okazje. Dowiedz się, jak prowadzić cotygodniowe spotkania z zespołem tutaj.