KARTY SPRZEDAŻOWE: 10 wskazówek na wygraną z konkurencją

W dzisiejszych czasach, gdy w internecie dostępnych jest tak wiele informacji, nie dziwi fakt, że 60% potencjalnych klientów kontaktuje się z działem sprzedaży dopiero po przeprowadzeniu własnych badań (według HubSpot Sales Perception Survey 2016). Niezależnie od problemu, który chcą rozwiązać, z łatwością mogą znaleźć dostawców rozwiązań. W momencie, gdy kontaktują się z Twoim zespołem sprzedaży, mają już za sobą etap analizy i posiadają ostateczną listę potencjalnych dostawców. Oczekują konkretnych informacji od każdego z nich, aby móc porównać oferty i wybrać najlepszą.

Aby potencjalni klienci nie zaskoczyli Twojego zespołu, wyposaż go w karty sprzedażowe. Karty sprzedażowe zawierają dokładne i aktualne porównania informacji o Twoich i konkurencyjnych produktach. Mając je w rękach, Twój zespół sprzedaży może szybko reagować i trafnie odpowiadać na pytania potencjalnych klientów. Dzięki temu utrzymają pewność siebie, a klienci będą ich postrzegać jako profesjonalistów. Karty sprzedażowe to jedno z najpotężniejszych narzędzi wsparcia sprzedaży — przeczytaj artykuł, aby dowiedzieć się, jak je tworzyć.

W szczególności podpowiemy, co można zrobić przy komputerze, ewentualnie przez telefon lub na czacie online.

Wydarzenia networkingowe to świetne miejsce na poznanie wartościowych potencjalnych kandydatów. Jednak w latach 2020 i 2021 nie było to możliwe.

Wprowadzenie kart bitewnych:

Twoje karty bitewne sprzedaży powinny odpowiadać swojej nazwie. „Karta” z definicji oznacza krótką informację. Nigdy nie powinna to być długa, szczegółowa dokumentacja. Jej treść musi być szybka i łatwa do przeczytania – nawet podczas rozmowy telefonicznej. Karty powinny zawierać kluczowe informacje, z których przedstawiciele handlowi korzystają podczas rozmów z potencjalnymi klientami. Służą one jako wskazówki do wygrywania szans sprzedaży z konkurencją – stąd „bitwa”.

Im lepsze masz karty bitewne sprzedaży, tym większe są szanse zespołu sprzedażowego na pozyskanie klienta. Absolutnie konieczne jest ich regularne aktualizowanie – zarówno informacji o Twojej firmie, jak i o konkurencji, więc śledź je na bieżąco. Karty bitewne to nie tylko porównanie funkcji; zawierają także taktyki „jak sprzedawać”.

Różne rodzaje kart kolekcjonerskich

1. DLACZEGO WARTO ZAWRACAĆ SOBIE GŁOWĘ KARTAMI BITEWNYMI SPRZEDAŻY

Istnieją 3 główne powody, dla których warto stworzyć karty bitewne dla zespołu sprzedażowego:

• Nowicjusze są szybciej wdrażani. Prawdopodobnie będą musieli przeprowadzić własny research, ale podsumowane informacje dają doskonały przegląd konkurentów na rynku.
• Zespół rozumie Twoją przewagę konkurencyjną. Będzie wiedział, jak pozycjonujesz się na rynku i co Cię wyróżnia. W wcześniej wspomnianych 60% przypadków, gdy potencjalny klient jest już wyedukowany i ma przygotowaną krótką listę, od razu wchodzi w konkurencyjną sytuację. Musi znać fakty.
• Zespół zna taktykę sprzedaży w kontekście konkurencji. Karty dają im amunicję, by pokonać innych. Pamiętaj: nawet najdelikatniejsze oczernianie konkurencji nie wchodzi w grę! Upewnij się, że zespół zachowuje swoją integralność – nawet jeśli wie, że Twój produkt jest lepszy, niech poinformuje o tym potencjalnego klienta w uprzejmy sposób.

Odsłoń karty na stół

2. CO POWINNO ZNALEŹĆ SIĘ W TWOICH KARTACH BITEWNYCH SPRZEDAŻY:

Istnieje kilka kategorii, które warto uwzględnić w Twoich kartach. W zależności od firmy lub strategii, możesz je dowolnie modyfikować – pomiń lub dodaj to, co może pomóc zespołowi odnieść sukces:

1. Opis Twojej firmy

Możesz stworzyć taki sam opis jak dla konkurencji. Dodatkowe informacje o wartościach firmy itp. pomogą nowicjuszom szybciej się z nią utożsamić.

2. Opis konkurencji

Wypisz swoich największych konkurentów. Jak wypadają pod względem funkcji, obsługi klienta, cennika itd. w porównaniu z Tobą? Wymień ich klientów i grupy docelowe – prawdopodobnie mają loga klientów i referencje na stronie internetowej. Możesz też dodać linki do stron, lokalizacje, wielkość firmy, zasięg geograficzny itp.

3. Ważne funkcje produktu

Wymień funkcje swojego produktu wraz z ich zaletami i korzyściami. Czy konkurencja też je posiada? Które z nich rezonują z różnymi personami i segmentami?

4. Pytania do zadania

Stwórz listę pytań, które przedstawiciele handlowi muszą zadać, aby zidentyfikować potrzeby klientów i dobrać najlepsze rozwiązanie dla każdego z nich.

5. Typowe obiekcje i odpowiedzi

Zbierz wszystkie najczęściej słyszane obiekcje i dodaj do nich najlepsze odpowiedzi. Istnieją także obiekcje ze strony konkurencji wobec Twojego rozwiązania – dowiedz się, jakie to są i przygotuj kontrargumenty.

6. Asy w rękawie

Są rzeczy, w których jesteś najlepszy. Opracuj je dobrze – gdy przedstawiciel handlowy je przedstawi, konkurencja nie ma szans (najczęściej już na wczesnym etapie procesu decyzyjnego).

7. Pułapki

Są rzeczy, w których konkurenci są najlepsi. Powinieneś je znać i mieć przygotowane odpowiedzi.

8. Ostrzeżenia

Uważaj na oznaki, że w grze jest inny gracz. Potencjalni klienci raczej nie powiedzą, czy i z kim rozmawiają, więc zawrzyj wskazówki, jak kontynuować rozmowę. Przedstawiciele handlowi powinni zwracać uwagę na konkretne pytania o funkcje, tematy, a nawet frazy znane od konkurencji.

9. Referencje

Lubisz opinie swoich klientów? Możesz dodać do kart niektóre z najbardziej przekonujących. Uwzględnij ciekawe statystyki lub studia przypadków, które udowodnią, że Twój produkt jest wart zakupu.

10. Inspirujące historie

Dodaj do kart krótkie historie dla inspiracji i przemyśleń. Na przykład: jak przedstawiciele wygrywają sprzedaże, jak je przegrywają, wyjątkowe historie sukcesu. Pokażą one powody, dla których klienci kupują lub nie kupują od Ciebie.

Asy w rękawie

3. KILKA WSKAZÓWEK, JAK TWORZYĆ KARTY BITEWNE SPRZEDAŻY:

Trzymaj się naszych najlepszych praktyk, aby mieć pewność, że tworzysz karty, z których przedstawiciele handlowi naprawdę będą chcieli korzystać: