JAK SZKOLIĆ ZWYCIĘSKIE ZESPOŁY SPRZEDAŻOWE: 4 kluczowe obszary
Invalid Date
Świetny zespół sprzedażowy to fundament każdej firmy. Bez wydajnego i kompetentnego działu sprzedaży firma nie istnieje. Tylko wtedy, gdy Twoi przedstawiciele handlowi rozwijają się i odnoszą sukcesy, może rosnąć baza klientów, a wraz z nią cała organizacja. Ten tak potrzebny wzrost można osiągnąć poprzez odpowiednie szkolenia sprzedażowe.
Zgodnie z badaniami SLR, 74% liderów sprzedaży i menedżerów nie tylko zarządza swoimi zespołami i prowadzonymi transakcjami, ale również samodzielnie realizuje sprzedaż. Nic dziwnego, że szkolenia sprzedażowe są często spychane na dalszy plan. To jednak menedżerowie i liderzy powinni wyznaczać kierunek i pielęgnować kulturę nauki w organizacji. Zatrudnianie osób z doskonałymi umiejętnościami sprzedażowymi – lub przynajmniej z odpowiednimi predyspozycjami – jest kluczowe, ale ta wiedza zazwyczaj wymaga poszerzenia. Do tego dochodzi jeszcze szkolenie specyficzne dla danej firmy (produkt i narzędzia).
Wysoko wykwalifikowany zespół sprzedażowy to przewaga konkurencyjna. Bez szkoleń Twój zespół zacznie się zatrzymywać w miejscu. Doświadczeni pracownicy mogą uznać, że osiągnęli już wszystko w Twojej firmie, a nowicjusze nie będą mieli okazji poznać właściwego podejścia i know-how. Zainwestuj więc swój czas w zespół – to przecież część przywództwa sprzedażowego.
Dostarcz swojemu zespołowi odpowiednią „amunicję”, aby mógł konkurować na ciągle zmieniającym się rynku. Dobre przygotowanie ma ogromny wpływ na wyniki. Im lepiej wyszkolisz swoich handlowców, tym większy sukces odniesie Twoja firma.
Podziel swoje sesje szkoleniowe na sekcje
Podział szkoleń na sekcje sprawi, że będą one bardziej przystępne dla Twojego zespołu sprzedażowego. Stwórz kategorie, w których każdy element będzie tak samo ważny, jak pozostałe. Sugerujemy, abyś uwzględnił cztery kluczowe obszary:
- RYNEK
- ROZWIĄZANIE
- SPRZEDAŻ
- TECHNOLOGIE I SYSTEMY
Dzięki połączeniu wszystkich powyższych elementów wyposażyć swój zespół w wystarczającą wiedzę, aby podbić rynek. Każdy z tych obszarów zawiera sporo treści — przyjrzyjmy się im po kolei:
NUMER 1
1. RYNEK
Przekaż swojemu zespołowi wiedzę na temat wielkości Twojego rynku, problemów, które rozwiązują potencjalni klienci, oraz czego im brakuje. Pokaż, jak wyglądają Twoje szanse sprzedażowe i w jakich segmentach rynku zazwyczaj działasz. Zdobyta wiedza o rynku powinna pomóc w zrozumieniu wyzwań branżowych.
KLIENCI
Wyjaśnij, kim jest Twój klient (zarówno z punktu widzenia firmy, jak i stanowisk pracy w określonych typach organizacji). Przejrzyjcie wspólnie persony klientów. Podkreśl tych, którym możesz szybko pomóc, którzy regularnie wracają i z którymi dobrze się współpracuje. Znajomość swoich klientów to absolutna podstawa! Pomoże zespołowi sprzedażowemu zrozumieć, dlaczego, jak i komu pomagają dzięki Twojemu rozwiązaniu, mądrze inwestować czas i trafiać do odpowiednich osób z właściwym przekazem. Bez tej wiedzy sprzedaż jest niemal skazana na porażkę.
💡 Wskazówka
Świetne sposoby, aby Twoi przedstawiciele handlowi wcielili się w rolę klientów i zrozumieli ich problemy:
- Jeśli sprzedajesz rozwiązanie, nie dawaj go swoim handlowcom od razu. Na przykład, jeśli Twoim produktem jest CRM, pozwól nowemu pracownikowi przez pierwszy miesiąc działać bez niego.
Wyposaż go w Excela i poproś, aby zarządzał swoimi potencjalnymi klientami właśnie tam. Po miesiącu w końcu pozwól mu przejść na Twoje rozwiązanie. Od razu zauważy ogromną różnicę i wielką ulgę. Dzięki temu dostrzeże korzyści z perspektywy klienta i będzie potrafił lepiej sprzedawać – z empatią.
Innym sposobem na poznanie klientów jest przeprowadzanie wywiadów z obecnymi użytkownikami – zapytaj ich, co skłoniło ich do zakupu rozwiązania i jak zmieniła się ich praca po jego wdrożeniu.
NUMER 2
2. ROZWIĄZANIE
Powiedz swojemu zespołowi sprzedażowemu, dlaczego Twoja firma stworzyła dane rozwiązanie. Opisz, kim są jego użytkownicy i jakie problemy próbują z jego pomocą rozwiązać. Przejdź przez funkcje, zalety i korzyści. Przedstawiciele handlowi powinni znać rozwiązanie jak najlepiej, aby mogli się z nim utożsamiać i autentycznie je sprzedawać. Muszą rozumieć, jak działa produkt i jaka jest jego wartość. Dopiero wtedy będą w stanie skutecznie go zaprezentować.
KONKURENCJA
Przyjrzyj się bezpośrednim i pośrednim konkurentom Twojego rozwiązania. Porównaj wszystkie produkty i znajdź elementy, które Cię wyróżniają. Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży nigdy nie mówi źle o konkurencji. Zamiast tego skup się na unikalnych cechach oferty, budowaniu marki, dodatkowych wartościach dla klienta i perfekcyjnej obsłudze. Konkurencja motywuje zespół do lepszej pracy i sprzyja tworzeniu pożądanej atmosfery rywalizacji. Przeczytaj więcej o tym, jak Ty i Twój zespół powinniście postrzegać konkurencję.
💡 Wskazówka
Bardzo skuteczne jest pozwolenie przedstawicielom handlowym pracować razem z pracownikami presales.
- Możesz zorganizować, aby handlowcy uczestniczyli w ich spotkaniach jako obserwatorzy albo tworzyć zespoły, które wspólnie prowadzą rozmowy sprzedażowe. Presales, znając rozwiązanie w najdrobniejszych szczegółach, realizują dużą część procesu biznesowego.
Przedstawiciele handlowi nie muszą być ekspertami od narzędzi – tak jak specjaliści presales – ale mogą zdobyć przydatną wiedzę. Niezależnie od tego, jaką formę wybierzesz, ważne, aby utrzymywali bliski kontakt i współpracę.
NUMER 3
3. SALES
The sales section is probably the biggest chunk of your training. If you work with juniors, it can take them up to a year to work entirely independently. Each salesperson should have necessary traits like empathy, ability to listen, outgoingness, approachability, etc.
However, soon after hiring, you might discover you need to expand these and add additional communication and sales skills training.
Sales training should be adjusted to sales role needs, but there are some very important, that we’d like to stress:
👂 AKTYWNE SŁUCHANIE
Naucz swoich handlowców, aby naprawdę słuchali po zadaniu pytania. Nigdy nie powinni pytać tylko dla zasady. Zamiast tego muszą analizować każdą odpowiedź i naturalnie zadawać pytania pogłębiające. Im więcej pytają i słuchają, tym więcej wiedzą.
Czy wiesz, że proporcja słuchania do mówienia wynosi 80/20? A czy Twój zespół o tym wie?
✅ KWALIFIKACJA
Upewnij się, że Twój zespół potrafi rozpoznać odpowiedniego, zainteresowanego klienta. Zalecamy trzymanie się jednej metody kwalifikacji w całym dziale sprzedaży.
My korzystamy z metody BANT(C). Naucz swoich handlowców, jak zadawać pytania, uważnie słuchać i zbierać wszystkie kluczowe informacje, które pozwolą posunąć transakcję do przodu.
🔍 PROSPEKTING
Na podstawie wcześniej ustalonych kryteriów Twój zespół sprzedażowy powinien potrafić znaleźć potencjalnych klientów, skontaktować się z nimi i umówić spotkanie. Powinni także umieć rozpoznać okazje do sprzedaży dodatkowej (upsellingu) lub wiedzieć, kiedy poprosić obecnych klientów o polecenie Twojego rozwiązania innym potencjalnym odbiorcom.
Zadbaj o to, aby posiadali odpowiednie umiejętności miękkie oraz potrafili korzystać z narzędzi do prospectingu.
🛑 ZAPOBIEGANIE I RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI
Prawdopodobnie znasz najczęstsze obiekcje swoich potencjalnych klientów. Spisz je wszystkie, przygotuj odpowiedzi i dołącz je do skryptów rozmów telefonicznych.
W idealnym przypadku przeszkol swój zespół, aby potrafił w ogóle unikać obiekcji — czyli myśleć strategicznie.
🎥 DEMO
Naucz swój zespół, jak prezentować wersję demonstracyjną Twojego rozwiązania. Celem nie jest pokazanie wszystkiego, co zawiera demo. Upewnij się, że koncentrują się wyłącznie na istotnych funkcjach — a te powinny wynikać z procesu kwalifikacji.
Przedstawiciele handlowi dosłownie dopasowują funkcje, ich zalety i korzyści do potrzeb potencjalnego klienta.
Nie pozwalaj im na jednoosobowy występ. Zamiast tego naucz ich, że demo powinno być prowadzone w formie rozmowy z klientem.
📖 STORYTELLING
Historie to naturalny sposób nawiązywania relacji. Ludzie łatwiej się z nimi utożsamiają niż ze statystykami. Informacje przekazywane w formie opowieści zostają w pamięci na dłużej i wywierają silniejsze wrażenie.
Przeszkol swoich pracowników w storytellingu, aby potencjalni klienci chcieli ich słuchać.
🤝 BUDOWANIE RELACJI (RAPPORT)
Przeszkol swój zespół sprzedażowy w zakresie prowadzenia small talku. Nie pozwól, by rozmawiali o pogodzie. Zamiast tego pokaż im, jak i gdzie mogą znaleźć przydatne informacje do rozpoczęcia rozmowy.
Dzięki temu będą mogli wyczuć poziom energii rozmówcy i dostosować resztę spotkania do tego nastroju.
To szkolenie można rozbić na wiele innych tematów, takich jak techniki finalizacji sprzedaży, zarządzanie czasem, zaangażowanie empatii itp.
Świetnym uzupełnieniem edukacji sprzedażowej są materiały autorstwa Skipa Millera, na przykład: „Above the Line / Below the Line”, które pomagają przekonywać osoby z poziomu C-Suite po stronie klienta oraz utrzymać kontrolę nad procesem sprzedaży.
NUMER 4
4. TECHNOLOGIE I SYSTEMY
Przeszkol swoich przedstawicieli handlowych i zapewnij im technologie sprzedażowe, których potrzebują, aby działać skutecznie. Wydajność przekłada się na więcej czasu spędzanego z klientami. Zamiast robić wszystko ręcznie, mając do dyspozycji świetne narzędzia do robienia notatek, planowania spotkań itp., mogą w pełni skupić się na sprzedaży.
Technologie i systemy sprzedaży obejmują wszystko, co wspiera proces — od CRM-u, przez sekwencje mailingowe, Zoom, Calendly, narzędzia do prospectingu, aż po sam proces sprzedażowy.
Rynek, Rozwiązanie, Sprzedaż oraz Technologie i Systemy to „tylko” podstawowe obszary, które pasują do większości firm – niezależnie od ich typu, wielkości czy etapu rozwoju.
Szkolenia można realizować wewnętrznie, zewnętrznie, poprzez e-learning, warsztaty i wiele innych form, które omawiamy w kolejnym artykule.
Podsumowanie
Podziel szkolenie na przystępne grupy tematyczne i rozsądne porcje materiału. Kluczowe obszary to wiedza o rynku, produkcie, sprzedaży (i komunikacji) oraz technologiach i systemach. Dostosuj je do specyfiki swojej firmy.
Nie oczekuj, że Twój zespół od razu zrozumie i przyswoi całość szkolenia. Idealnym scenariuszem jest natychmiastowe wdrożenie zdobytej wiedzy w praktyce. Stanie się świetnym handlowcem może zająć lata – wiemy jednak, że zanim zaczną sprzedawać, ogromną wartość przynosi zrozumienie tych czterech kluczowych obszarów.
