HEADHUNTING W SPRZEDAŻY: proste sposoby na pozyskanie świetnych handlowców
Invalid Date
Większość firm, zatrudniając przedstawicieli handlowych, publikuje ogłoszenia o pracę. Istnieje wiele miejsc, gdzie można to zrobić — możesz sięgnąć globalnie i dodać ofertę pracy na LinkedIn, Glassdoor, Indeed, Monster itd., albo pozostać przy lokalnych portalach ogłoszeniowych. Jednak jeśli jesteś głównym punktem kontaktu dla kandydatów, szybko zauważysz, że CV w większości przypadków nie spełniają w pełni Twoich oczekiwań. Możliwe, że wybrałeś niewłaściwy portal, napisałeś niskiej jakości ogłoszenie o pracę lub Twoja firma ma słaby wizerunek marki. Alternatywą dla tego „pasywnego” poszukiwania jest aktywne docieranie do kandydatów, czyli tzw. headhunting.
Ten artykuł o headhuntingu omówi możliwe kanały, narzędzia, wskazówki, jak rozpoznać idealnego kandydata, jak przyciągnąć jego uwagę i — w najlepszym wypadku — uzyskać odpowiedź.
W szczególności podpowiemy, co można zrobić przed komputerem — ewentualnie przez telefon lub na czacie online.
Wydarzenia networkingowe to świetne miejsca do poznawania wartościowych potencjalnych kandydatów. Jednak w latach 2020 i 2021 nie wydaje się to być realną opcją.
Gdzie, Jak i Dlaczego:
Jaka jest różnica?
1. REKRUTACJA VS. HEADHUNTING
Rekrutacja to proces oparty na bazie kandydatów. Oznacza to publikację ogłoszenia o pracę, oczekiwanie na zgłoszenia i dopasowywanie kandydatów do danego stanowiska. Z kolei headhunting działa odwrotnie — zaczyna się od konkretnego stanowiska. Headhunterzy muszą mieć dogłębną wiedzę na jego temat, aby szybko wybrać i skontaktować się z odpowiednimi kandydatami.
Poza dogłębną znajomością stanowiska, headhunterzy — lub osoby pełniące tę rolę — muszą posiadać umiejętności analizy profili, kompetencje interpersonalne oraz zdolności sprzedażowe.
Dlatego w mniejszych firmach headhunting jest często wykonywany przez liderów lub innych doświadczonych specjalistów. Zazwyczaj współpracują oni z researcherami, którzy zajmują się czasochłonnym wyszukiwaniem kandydatów online.
Alternatywą jest zatrudnienie agencji headhunterskiej. Te dobre postarają się poznać i zrozumieć Twoją firmę jak najlepiej, aby skutecznie komunikować się z potencjalnymi kandydatami. Minusem mogą być jednak ich stawki, które mogą zniechęcać.
Ludzie, więcej ludzi!
2. HEADHUNTING W SPRZEDAŻY 101
Liderzy i menedżerowie są zapracowani, dlatego potrzebują wsparcia i automatyzacji wszędzie tam, gdzie to możliwe. Researcherzy lub inni członkowie zespołu sprzedaży mogą wykonać wstępną selekcję za nich — przeszukiwać profile, wybierać odpowiednie osoby, a czasem, jeśli mają już doświadczenie, nawet kontaktować się z kandydatami i przekazywać ich dalej headhunterowi.
Dużym wsparciem dla każdego działu HR jest ATS (Applicant Tracking System). W języku sprzedaży to CRM dla kandydatów. W ATS zapisujesz kandydatów, pracujesz z nimi i śledzisz ich drogę do zostania „dealem”, czyli pracownikiem. Inne przydatne narzędzia to automatyzacje i techniki wyszukiwania, takie jak boolean. Wkrótce do nich przejdziemy. Najpierw zwróć uwagę na:
Kanały – Gdzie szukać przedstawicieli handlowych
Obecnie najpotężniejszym kanałem jest LinkedIn. Oferuje praktyczne filtry i umożliwia wyszukiwanie według słów kluczowych. Inne kanały, w których można znaleźć talenty sprzedażowe, to np. Welcome to the Jungle — gdzie tworzysz profil firmy i uzyskujesz dostęp do bazy talentów — oraz Teamio, który zbiera aktualne CV i udostępnia je za opłatą.
LinkedIn może być całkowicie darmowy, ale mimo możliwości kontaktu z kimkolwiek, możesz napotkać ograniczenia związane z wielkością Twojej sieci. Usługi takie jak Teamio czy Welcome to the Jungle dostarczają aktualne CV i profile, więc rozmowy zaczynają się zwykle płynniej niż na LinkedIn, ale jesteś ograniczony do osób aktywnie szukających pracy.
Jeśli to możliwe, załóż profil firmowy wszędzie tam, gdzie planujesz „polować”. Pokaż, że jesteś TĄ firmą, w której warto pracować. Gdy kandydaci otrzymają Twoją wiadomość, zaczną sprawdzać, kim jesteś i czym się zajmujesz — upewnij się, że nie muszą się zbyt długo zastanawiać.
Narzędzia – Pomoc w znalezieniu przedstawicieli handlowych
ATS – Applicant Tracking System
To oprogramowanie automatyzuje wiele procesów, przyspiesza zatrudnianie, gromadzi dane, zapisuje rozmowy i CV, generuje raporty, przypomina o kolejnych krokach i zwykle spełnia wymagania RODO.
Szybkość i dobra organizacja robią świetne wrażenie — porzuć więc Excel. Jeśli używasz już CRM-u, możesz go po prostu zaadaptować do wprowadzania kandydatów zamiast firm.
Jeśli chcesz wdrożyć system ATS, wypróbuj Datacruit, Recruitee lub Greenhouse. Wybór jest szeroki!
Doux-Sup
Działa świetnie na LinkedIn! Możesz szukać handlowców w regionie lub branży, gdzie nie masz żadnych kontaktów. Doux-Sup przegląda za Ciebie profile i wysyła wiadomości z zaproszeniem do kontaktu.
Wszystko, co musisz zrobić, to dodać przekonującą wiadomość do zaproszenia — tak, by mieli powód, by je zaakceptować. Gdy Twoja sieć kontaktów się rozrośnie, znajdowanie talentów stanie się łatwiejsze.
Lusha
Gdy znajdziesz już kandydata, potrzebujesz jego danych kontaktowych. Większość headhunterów ogranicza się do LinkedIn. Przetestuj różne sposoby kontaktu, np. telefon lub e-mail. Lusha odsłania numery telefonów i adresy e-mail.
Możesz też połączyć kilka metod — wyślij zaproszenie na LI, a jeśli nie otrzymasz odpowiedzi, skorzystaj z Lusha i wyślij wiadomość na e-mail lub odwrotnie.
Hunter.io
Jeśli Lusha nie zadziała, możesz wygenerować dane samodzielnie. Hunter.io pokazuje strukturę adresów e-mail w firmie i przykłady. Jeśli wiesz, że kontakt nazywa się Jan Kowalski, pracuje jako handlowiec w ABCCompany, a firma używa schematu imię.nazwisko@abccompany.com — wyślij wiadomość na jan.kowalski@abccompany.com. Nie zaszkodzi — albo dojdzie, albo nie!
Sherlock Holmes byłby zachwycony
3. WYSZUKIWANIE POTENCJALNYCH KANDYDATÓW NA LINKEDINIE
LinkedIn to zdecydowanie najpopularniejsze narzędzie headhunterów, dlatego poświęcimy mu szczególną uwagę. LinkedIn oferuje dwa warianty subskrypcji. Wybór między darmowym a płatnym planem wpływa nie tylko na to, czy znajdziesz odpowiednich ludzi, ale też na to, w jaki sposób możesz się z nimi skontaktować.
🤏 Podstawowa i darmowa wersja
Możesz przeszukiwać i używać filtrów oraz słów kluczowych. Pamiętaj, że podstawowy plan pozwala na przeszukiwanie jedynie ograniczonej liczby osób miesięcznie.
Jeśli zdecydujesz się na darmowy plan na LinkedIn, będziesz kontaktować się poprzez wysyłanie zaproszeń do nawiązania kontaktu. Ograniczają one wiadomości do 300 znaków, co może być wyzwaniem przy bardziej złożonym opisie stanowiska pracy.
Ponadto, filtrowanie nie jest tak skuteczne jak w płatnych planach. Jeśli masz ograniczony budżet – wystarczy. Jeśli nie – zainwestuj w plan płatny.
🚀 Korzystanie z płatnego planu premium
Podczas rekrutacji preferujemy plany premium, ale śmiało możemy powiedzieć, że niekoniecznie potrzebujesz planu „Recruiter”, aby znaleźć nowego pracownika. Tańsze plany oferują podobne opcje filtrowania, dlatego zazwyczaj wybieramy „Sales Navigator”. Dodatkowymi filtrami w Recruiterze są na przykład „rok ukończenia studiów” czy „umiejętności”. Uważamy, że nie są one potrzebne do zatrudnienia świetnych handlowców.
Niezależnie od tego, na który płatny plan się zdecydujesz, pozwoli Ci on:
- przeglądać profile bez ograniczeń
- tworzyć listy
- przydatne do kategoryzowania i etykietowania
- zobaczyć najlepszych specjalistów w branży
- wysyłać „InMaile” – zobacz poniżej
Kupując płatny plan, otrzymujesz również określoną liczbę wiadomości „InMail”. Gdy wyślesz InMail, pojawia się on na górze skrzynki odbiorczej adresata. Wiadomości te mają limit 1900 znaków, co może być wręcz za dużo – nikt nie chce czytać tak długiej wiadomości od headhuntera.
Podoba nam się opcja dodania tematu wiadomości. Odpowiednio dobrany temat zwiększa współczynnik otwarć. Oprócz InMaili możesz nadal wysyłać zwykłe zaproszenia do nawiązania kontaktu. Zalecamy jednak robić to dopiero po wyczerpaniu wiadomości InMail, ponieważ InMaile dają lepsze rezultaty.
A co z zespołami?
4. OPTIMALIZACJA WYSZUKIWANIA NA LINKEDINIE
Po wybraniu planu przygotuj słowa kluczowe. W połączeniu z filtrami takimi jak „lokalizacja”, „branża”, „język profilu”, „firma” – otrzymasz potężne narzędzie wyszukiwania. Słowa kluczowe działają najlepiej w połączeniu.
Zdecydowanie zalecamy nauczyć się pracy z operatorami logicznymi „AND”, „OR” i „NOT”, ponieważ znacznie ułatwią one wyszukiwanie!
Jeśli szukasz Head of Sales z Berlina, z doświadczeniem w Saas, Twoje wyszukiwanie w formacie Boolean w polu wyszukiwania może wyglądać tak:
- Head of Sales OR Sales Leader OR Sales Director) AND Saas + dodajesz filtr lokalizacji dla Berlina
lub
- Head of Sales OR Sales Leader OR Sales Director) AND Saas AND Berlin
Zwróć uwagę, że wyszukiwanie Boolean przeszukuje profile pod kątem słów kluczowych, więc pokaże Ci wszystkich, którzy mają słowo „Berlin” w profilu – niekoniecznie związane z miejscem zamieszkania. Z kolei wbudowany filtr „lokalizacja” już tak!
Zanim zaczniesz wysyłać wiadomości do potencjalnych kandydatów...
Skoro już wiesz, jak skutecznie wyszukiwać osoby, oto mała wskazówka, zanim zaczniesz wysyłać zaproszenia do kontaktu lub wiadomości: sprawdź, czy profil jest „aktywny”. Można to szybko rozpoznać:
- dodane zdjęcie
- duża liczba kontaktów
- uzupełniony profil
- zarejestrowana aktywność
Prawdopodobnie i tak będziesz chciał, aby Twój handlowiec był przyzwyczajony do korzystania z LinkedIna. To obecnie jedno z narzędzi do prowadzenia biznesu; Twój nowy przedstawiciel handlowy powinien być z nim zaznajomiony i szybko zacząć działać.
Dobrzy handlowcy zazwyczaj podają także swoje osiągnięcia przy opisie stanowisk, np.:
- Q3 2017 – osiągnięto 116% celu sprzedażowego (w dolarach)
- Q3 2017 – Najbardziej wartościowy członek zespołu
- Q4 2017 – osiągnięto 121% celu sprzedażowego (w dolarach)
Chcesz również uniknąć osoby, która „skacze” z miejsca na miejsce – trzy miesiące tutaj, siedem miesięcy tam, a potem jeszcze rok gdzie indziej.
Czy ktoś naprawdę może się czegoś nauczyć i coś osiągnąć w tak krótkim czasie? Wątpimy. Z drugiej strony, jeśli widzisz, że dana osoba awansuje w strukturach firmy, to znak osiągnięć i kompetencji.
Superman, Batman – wszyscy mieli swoje metody
5. KONTAKTOWANIE SIĘ Z HANDLOWCAMI NA LINKEDINIE
Niezależnie od wybranej subskrypcji, jeśli to możliwe, zawsze:
- personalizuj wiadomość
- dodaj pytanie otwarte
- sprawdź gramatykę
Korzystaj z szablonów, ale bardzo ostrożnie. Sprawdź nasze przykłady wiadomości wychodzących.
✉️ DARMOWY PLAN
Cześć, John, spodobało mi się Twoje podejście do ABC w artykule, który znalazłem na DEF. Rozwijamy się na rynku DACH i szukamy nowego Head of Sales. Twoje podejście i umiejętności świetnie pasują do tej roli. Co o tym sądzisz? Pozdrawiam, xxx. [255 znaków]
Jeśli nie masz nic, co pomogłoby Ci spersonalizować wiadomość, skup się bardziej na korzyściach lub wyzwaniach:
Cześć, John, rozwijamy się na rynku DACH i chcemy zatrudnić Head of Sales – osobę, która poprowadzi zespół, wdroży strategię sprzedaży i zbuduje dział sprzedaży. Myślę, że Twój profil idealnie pasuje. Co o tym sądzisz? Pozdrawiam, xxx. [256 znaków]
🎯 PŁATNE PLANY
Włóż dużo wysiłku w stworzenie tematu wiadomości. Zazwyczaj podajemy wynagrodzenie. W przypadku osób anglojęzycznych podajemy je rocznie.
Przykład całej wiadomości:
Temat: „Head of Sales | 75.000 EUR | B2B SaaS”
Treść:
Cześć, John, przeczytałem Twój artykuł o ABC – sposób, w jaki poradziłeś sobie z wyzwaniem XYZ, był genialny! Jaki był długofalowy efekt podjętych działań? Rozwijamy się na rynku DACH, dlatego szukamy nowego Head of Sales. Jestem pewien, że Twoje podejście byłoby ogromnym atutem dla naszej firmy.
Jeśli chcesz sprawdzić, czy to wyzwanie jest wystarczająco ambitne – czytaj dalej.
Czym zajmie się Head of Sales:
- Planowanie strategiczne i sprzedaż
- prowadzenie działań handlowych we wszystkich kanałach
- tworzenie list
- przydatne do kategoryzowania i etykietowania
- wyszukiwanie najlepszych specjalistów w branży
- wysyłanie wiadomości „InMail” – patrz poniżej
Przywództwo:
- budowa zespołu
- zarządzanie ludźmi
- szkolenia
- nadzór
- rozwój
Wynagrodzenie podane powyżej jest podzielone na część stałą i zmienną (50/50). Co o tym sądzisz?
Daj znać, czy to temat, o którym chciałbyś porozmawiać. Miłego dnia, xxx
Pozytywny feedback to prezent, prawda?
6. CO SIĘ DZIEJE PO WYSŁANIU PIERWSZEJ WIADOMOŚCI
Teraz albo czekasz, albo dzwonisz do tych, którzy nie odpowiedzieli – jeśli masz odwagę. Wspomniane wcześniej narzędzia mogą pomóc Ci znaleźć numer telefonu. Uważaj jednak – niewiele osób lubi być zaskoczonych takim telefonem, zwłaszcza w pracy.
Jeśli trzymasz się wiadomości, przebieg wygląda następująco:
- Nie zaakceptowali i nie odpowiedzieli – próbujemy e-maila; jeśli nadal nie ma reakcji, zamykamy sprawę
- Zaakceptowali, ale nie odpowiedzieli – wysyłamy wiadomość „drugiego kontaktu”
- Jeśli ktoś, kto naprawdę nam się podoba, nadal nie odpowiada – wysyłamy wiadomość „trzeciego kontaktu”
Po wysłaniu pierwszej wiadomości kluczowe jest zapisanie tej informacji w CRM systemie / ATS – prawdopodobnie nie zapamiętasz wszystkich nazwisk i wykonanych kroków.
📩 Druga wiadomość kontaktowa
Jeśli Twoja prośba o nawiązanie kontaktu zostanie zaakceptowana, możesz wysłać kolejną wiadomość. Zanim to zrobisz, daj odbiorcy 1–2 dni na przemyślenie wstępnej propozycji.
Jeśli nie otrzymasz żadnej reakcji, potencjalny kandydat prawdopodobnie nie miał jeszcze czasu na odpowiedź, zapomniał, nie jest zainteresowany albo – co zdarza się często – przeoczył fakt, że do zaproszenia dołączyłeś wiadomość.
Ale chcesz poznać powód, więc wyślij wiadomość uzupełniającą, w której nieco szerzej opiszesz stanowisko.
Możesz także przedstawić swoją firmę, dołączyć informacje o wynagrodzeniu, portfolio klientów lub udostępnić cokolwiek, co mogłoby pomóc Ci sprzedać to stanowisko.
📩 Trzecia wiadomość przypominająca
Wciąż brak odpowiedzi? Daj im ostatnią szansę na reakcję. Dołączenie prostej ankiety często działa całkiem nieźle:
„Cześć, John, próbuję się z Tobą skontaktować, ale do tej pory nie otrzymałem odpowiedzi.
Zakładam, że jesteś zajęty i rozumiem, że:
- jesteś zadowolony ze swojego obecnego stanowiska pracy
- chcesz o tym porozmawiać, ale jeszcze nie było na to czasu
- to nie jest odpowiedni moment i powinienem napisać ponownie za kilka miesięcy
Daj mi proszę znać, która z opcji najlepiej opisuje sytuację, żebym mógł zaplanować kolejne kroki.
Dziękuję i życzę Ci wspaniałego dnia, xxx”
Jeśli ta wiadomość (trzecia wiadomość przypominająca) nie zadziała, prawdopodobnie nie zadziała już nic. Pamiętaj, że nie każdy codziennie zagląda na LinkedIn. Bądź cierpliwy. Poczekaj nawet kilka dni na odpowiedź, zanim zamkniesz sprawę. Nie zapomnij zaktualizować swojego ATS/CRM, aby mieć statystyki rekrutacyjne i móc się ulepszać.
Osoby, które zgodziły się na rozmowę, wymagają szczególnej uwagi. Jeśli to Ty „gonisz” drugą stronę, podejście do dalszych kroków różni się nieco od sytuacji, gdy to Ciebie ktoś „goni”. Będziesz musiał włożyć dużo energii w przekonanie kandydata oraz w sprzedaż stanowiska i firmy.
Co dzieje się po zaplanowaniu pierwszej rozmowy wstępnej aż do dnia rozpoczęcia pracy przez kandydata — znajdziesz w kolejnym artykule.
Podsumowanie
Wiemy, że kochasz swoją firmę i nie widzisz powodu, dla którego ktoś nie chciałby z Tobą pracować.
Ale potencjalni kandydaci po prostu jeszcze nie wiedzą, co masz do zaoferowania. Dlatego szukaj, sprzedawaj siebie, informuj, ale nie koloryzuj rzeczywistości i dotrzymuj obietnic — zarówno tych dotyczących informacji, jak i terminów. Wiele z opisanych powyżej kroków możesz zautomatyzować. Szablony i narzędzia automatyzujące pozwolą Ci zaoszczędzić mnóstwo czasu.
Zawsze jednak dąż do personalizacji.
Jeśli więcej członków zespołu bierze udział w rekrutacji, stworzenie „Podręcznika rekrutacyjnego” dla każdego stanowiska również bardzo pomaga. Powinien on zawierać wszystkie niezbędne informacje o stanowisku, aktualizacje, proces pracy itp.
