SALES LEADERSHIP: 8 TIPÓW na efektywne zarządzanie ludźmi
Invalid Date
Mamy nadzieję, że nie jesteśmy zbyt idealistyczni, twierdząc, że liderzy sprzedaży awansują na swoje stanowisko z roli sprzedawcy. Prawdopodobnie najpierw zmagali się ze sprzedażą, ale potem udało im się ją opanować. Jeśli znajdziesz się na stanowisku lidera sprzedaży i może trochę się zmagasz, pamiętaj, że przywództwo to umiejętność, a jak każda inna umiejętność – poprzez praktykę możesz nauczyć się być w tym dobrym. Świetnie, jeśli masz odpowiednie predyspozycje, ale to nie jedyny determinant sukcesu.
Większość liderów sprzedaży zajmuje się rekrutacją, wdrożeniem i zakończeniem współpracy, szkoleniami, coachingiem, nadzorowaniem wyników, ustalaniem planów sprzedaży, operacjami sprzedażowymi, a czasem nawet własną sprzedażą. Nic dziwnego, że mogą mieć trudności ze znalezieniem zdrowej równowagi pomiędzy tym wszystkim, a jednocześnie być lubianymi i szanowanymi przez zespół sprzedażowy.
Przywództwo w zespole sprzedaży, podobnie jak każdą inną umiejętność, można poprawić – poprzez naukę, mentoring, coaching, po prostu podejmowanie działań, ocenianie, identyfikowanie wąskich gardeł, a następnie powtarzanie tego wszystkiego, aż osiągnie się mistrzostwo. To czasochłonne i wymagające energii.
Dlatego chcemy podzielić się tym zestawem 8 wskazówek, które uczynią życie biurowe każdego lidera sprzedaży i przedstawiciela bardziej komfortowym i łatwiejszym do zarządzania.
Jako lider sprzedaży, zwróć uwagę na:
Masz dobrą zegarkę?
1. ROZKŁAD CZASU
Liderzy sprzedaży wciąż pracują z kwotami, tak jak ich zespół sprzedażowy. Jednak kwota ta powinna odpowiadać kwocie ich zespołu, co oznacza, że liderzy nie powinni pracować z własnymi klientami. Gdy zostajesz liderem sprzedaży, musisz prowadzić, motywować, inspirować i pomagać członkom swojego zespołu w osiąganiu wyznaczonych celów.
Ściganie klientów na własną rękę nie ma nic wspólnego z przywództwem. To po prostu rozpraszanie. Nie poprawia to wydajności twojego zespołu ani nie pomaga im osiągnąć celów
Ludzie, więcej ludzi!
2. REKRUTACJA
Sprzedawcy potrafią dobrze sprzedać siebie. Może być trudno dostrzec przez ich sprzedażowy urok osobisty i umiejętności interpersonalne, aby naprawdę poznać ich przed zatrudnieniem. Ostateczna decyzja należy prawdopodobnie do Ciebie, a firma polega na Twoim wyborze.
Liderzy sprzedaży muszą zatrudniać świetnych przedstawicieli handlowych, którzy stworzą jeszcze lepszy zespół sprzedażowy. Niezależnie od wielkości firmy, jej typu czy dojrzałości, oto 3 kluczowe wskazówki, których należy przestrzegać przy rekrutacji swojego zespołu sprzedażowego.
🤔 Preferuj postawę do doświadczenia
Jesteśmy pewni, że możesz znaleźć dziesiątki osób, które mają szeroką sieć kontaktów w Twojej branży. Takie osoby mogą łatwo i szybko pozyskać klientów, ale pomyśl o nich w dłuższej perspektywie. Czy nadal będą takim atutem dla firmy za rok lub dwa?
📈 Testuj zdolność do uczenia się
Zainspiruj się Markiem Roberge'em z Hubspot – daj potencjalnym kandydatom studium przypadku, którego wcześniej nie widzieli. Przekaż im informacje zwrotne na temat obszarów, które muszą poprawić, i zrób to samo studium przypadku ponownie. To pokaże Ci, czy naprawdę słuchają, rozumieją i cenią Twoje/zdanie innych osób. Nie koncentruj się na wynikach z pierwszej rundy. Skup się na postępach w drugiej.
💡 Zatrudniaj osoby głodne sukcesu, pokorne i inteligentne
Głodne osiągnięć i chętne do nauki, pokorne na tyle, by wiedzieć, że zawsze jest miejsce na poprawę, oraz inteligentne na tyle, by rozumieć, co robisz i dlaczego to robisz.
Jako lider sprzedaży, zwróć uwagę na:
3. COACHING SPRZEDAŻY
Kultura coachingu jest kluczowa dla skutecznego zespołu. Badanie przeprowadzone przez CSO Insight odkrywa, że kultura coachingu prowadzi do wzrostu wskaźnika wygranych o 27,5%. Ok, teraz wiemy, że to ważne, ale czym właściwie jest kultura coachingu?
27,5%.
Kultura coachingu jest kluczowa dla skutecznego zespołu. Badanie przeprowadzone przez CSO Insight wykazuje, że kultura coachingu prowadzi do wzrostu wskaźnika wygranych o 27,5%. Ok, teraz wiemy, że to ważne, ale czym właściwie jest kultura coachingu?
W kulturze coachingu liderzy przypominają doskonałych nauczycieli. Oni:
- pracują z członkami zespołu indywidualnie,
- rozwijają ich umiejętności,
- pomagają im osiągnąć ich cele,
- naprawiają zachowania, które nie przynoszą rezultatów,
- i wspierają ich w działaniach, które przynoszą efekty.
Czego potrzebujesz, aby stworzyć kulturę coachingu?
- regularnych spotkań jeden na jeden z przedstawicielami sprzedaży,
- zadawania pytań, które pomogą im osiągnąć cele, zamiast mówienia im, co mają robić,
- oceny opartej na liczbach, a nie na emocjach,
- dzielenia się wiedzą w zespole,
- i, co najważniejsze, musi istnieć zaufanie między liderem a przedstawicielem sprzedaży.
A co z zespołami?
4. ODPOWIEDZIALNOŚĆ ZESPOŁOWA
Jako lider musisz spędzać czas z zespołem, aby pomóc mu osiągnąć cele sprzedażowe. Niemniej jednak każdy członek zespołu musi być odpowiedzialny za swój postęp w zakresie kwoty i rozwoju osobistego.
Pierwszym wymogiem odpowiedzialności jest to, aby Twoi sprzedawcy wierzyli w możliwość osiągnięcia celów. Gdy uwierzą, powinieneś być ich wsparciem na drodze do realizacji tych celów.
70%
Regularnie, w zdrowym dziale sprzedaży, co najmniej 70% z nich powinno to osiągnąć.
Poprzez wsparcie mamy na myśli na przykład, że jeśli nie są na właściwej drodze do osiągnięcia celu, pomagasz im, pytając, jak by to naprawili, co się stało, że zbaczyli z toru, analizujesz to, reflektujesz nad błędami i opracowujesz nowy plan działania. Nie rozwiązuj ich problemów samodzielnie.
Jeśli każdy problem Twojego przedstawiciela byłby małpą siedzącą na stole, na koniec tygodnia miałbyś zoo w swoim biurze. Prowadź ich do rozwiązania problemu, ale nie rozwiązuj go za nich.
Kwota sprzedaży musi być czymś, do czego cały dział sprzedaży dąży. Każdy przedstawiciel sprzedaży powinien znać swoją kwotę i wiedzieć, ile zostało i nadal musi zostać dostarczone.
Superman, Batman, wszyscy mieli swoje
5. UMIEJĘTNOŚCI I ROLE
Dostrzegaj potencjał i predyspozycje w swoim zespole. Analizuj ich umiejętności i przydzielaj im role, które do nich pasują.
Zrób to z obecnym zespołem i bądź ostrożny przy zatrudnianiu – jeśli masz sprzedawcę z doświadczeniem w sprzedaży dla dużych firm, nie oznacza to, że ta osoba odniesie sukces w sprzedaży małych rozwiązań.
I odwrotnie, niektórzy ludzie po prostu nie lubią zarządzać skomplikowanymi transakcjami; wolą szybkie wygrane co miesiąc. Upewnij się, że masz odpowiednią osobę na odpowiednią rolę.
Przestrzegaj zasad!
6. UDZIELANIE WYTYCZNYCH
Absolutnym wymogiem w Twoim dziale sprzedaży jest posiadanie procesu sprzedaży. Nie tylko jest to podstawowy przewodnik po transakcjach dla Twojego zespołu sprzedażowego, ale także pomaga Ci analizować, co dzieje się z każdą z ich okazji w szczegółach.
Nie możesz poprawić czyjejś wydajności ani umiejętności sprzedażowych, pytając tylko, ile wykonał połączeń lub spotkań.
Gdy zaczniesz dokładnie analizować ich połączenia i spotkania, odkryjesz przyczyny niskiej wydajności (spotkania z niewłaściwymi klientami, używanie niewłaściwej propozycji wartości, zadawanie złych pytań itp.).
Pozytywna informacja zwrotna to prezent, prawda?
7. PĘTLA INFORMACJI ZWROTNEJ DOTYCZĄCA KWOTY SPRZEDAŻY
Dając częstą informację zwrotną (na temat realizacji kwoty sprzedaży podczas cotygodniowych/miesięcznych przeglądów wyników), zarówno Ty, jak i przedstawiciele sprzedaży, wiecie, czy jesteście na dobrej drodze, odkrywacie wąskie gardła, usuwacie blokady itp.
Poświęcanie takiej uwagi pokazuje, że kwota sprzedaży jest ważna. Jeśli będziecie o tym rozmawiać tylko raz na jakiś czas, zespół tego nie zapamięta.
Następną wielką rzeczą jest...
8. EFEKTYWNOŚĆ LUDZI
Pozwól swojemu zespołowi sprzedaży robić to, do czego zostali zatrudnieni. Ty i Twój zespół musicie zawsze myśleć o tym, jak zwiększyć liczbę godzin spędzonych z klientami.
Chociaż ważne jest, aby przeprowadzać badania na temat swojego klienta lub uzupełniać listę potencjalnych klientów, powinniście zlecić te zadania wyznaczonemu asystentowi. Zminimalizujcie wszystkie powtarzalne zadania manualne. Przykładowo, wysyłanie e-maili można zautomatyzować, co pozwoli zaoszczędzić cenny czas.
Podsumowanie
Stosując nasze praktyki do swojego zespołu, proszę, kieruj się zdrowym rozsądkiem. Chociaż niektóre z wymienionych powyżej wskazówek mogą skłonić Cię do mikro-zarządzania, staraj się go unikać za wszelką cenę.
Ludzie nie odchodzą z pracy; odchodzą od menedżerów. Dlatego weź pod uwagę dojrzałość i kulturę swojej firmy i wybierz strategię, która najlepiej Ci odpowiada.
Zmiany zawsze bolą i to długi proces. Ale nie dodawaj sobie trudności, przywiązując się do szczegółów. Bądź cierpliwy, a wyniki przyjdą szybciej, niż myślisz.
