Co to jest Lead w Sprzedaży i Marketingu? Definicja

Co to jest lead w sprzedaży i marketingu?

Lead to osoba albo firma, która wyraziła zainteresowanie ofertą i zostawiła po sobie ślad pozwalający na dalszy kontakt. Najczęściej są to dane kontaktowe wpisane w formularzu, odpowiedź na wiadomość e-mail, zapis na webinar, pobranie materiału edukacyjnego albo prośba o przedstawienie oferty.

To ważny moment, bo od tej chwili odbiorca przestaje być anonimowy. Nie jest już tylko częścią szerokiej grupy odbiorców odwiedzających stronę czy profile w mediach społecznościowych. Staje się kimś, z kim można prowadzić dalszą komunikację, analizować potrzeby i sprawdzać, czy rzeczywiście pasuje do oferty Twojej firmy.

Z tego właśnie powodu odpowiedź na pytanie, co to jest lead, nie powinna kończyć się na prostym stwierdzeniu, że to „kontakt”. Lead to początek relacji handlowej. A skoro jest początkiem, wobec tego wpływa na wszystko, co dzieje się później: na jakość rozmów, tempo procesu sprzedaży, skuteczność działań marketingowych i liczbę nowych klientów.

Potencjalny klient staje się leadem dopiero wtedy, gdy wykona konkretny ruch

Sam fakt, że ktoś zobaczył reklamę albo przeczytał artykuł, jeszcze nie oznacza, że mamy do czynienia z leadem. Potencjalny klient staje się leadem dopiero wtedy, gdy zrobi coś, co można odczytać jako realne zainteresowanie.

Najczęściej chodzi o sytuację, w której odbiorca:

• wypełnia formularz kontaktowy;
• zapisuje się na newsletter;
• pobiera poradnik, raport albo inne wartościowe treści;
• zgłasza się na wydarzenia branżowe;
• odpowiada na wiadomości e-mail;
• prosi o rozmowę lub prezentację produktu.
  
  

Dopiero wtedy firma może rozpocząć dalszą komunikację. I właśnie dlatego generowanie leadów sprzedażowych nie polega wyłącznie na przyciąganiu ruchu. Chodzi o doprowadzenie do sytuacji, w której odbiorca świadomie zostawia dane i daje sygnał: interesuje mnie dany produkt albo usługa.

Z tego wynika następny etap. Skoro lead pojawia się po konkretnym działaniu, to trzeba umieć odróżnić zwykłe zainteresowanie od gotowości do zakupu.

Dlaczego lead w sprzedaży i marketingu nie oznacza jeszcze klienta?

Lead w sprzedaży i marketingu to dopiero początek drogi do zakupu. Jeśli uznasz każdy kontakt za osobę gotową do zakupu, bardzo szybko zaczniesz przepalać czas działu sprzedaży. Handlowcy będą rozmawiać z ludźmi, którzy są jeszcze na etapie zbierania informacji, a nie na etapie podjęcia decyzji zakupowej. Skutek jest prosty: spada efektywność działań, wydłuża się proces sprzedaży i rośnie frustracja po obu stronach.

Właśnie dlatego tak ważna jest ich kwalifikacja. Dany lead trzeba ocenić. Trzeba sprawdzić, czy chodzi o przypadkowy kontakt, czy o realną szansę sprzedażową. W dobrze poukładanym procesie nie robi się tego intuicyjnie. Robi się to na podstawie zachowania odbiorcy, historii kontaktu i kryteriów biznesowych.

Tu zaczyna się rola marketingu i sprzedaży rozumianych jako jeden, wspólny proces.

Tablica biznesowa – pipeline sprzedaży w kanbanie

Z perspektywy firmy lead sprzedażowy otwiera właściwy proces sprzedaży

Jeżeli ktoś przegląda cennik, wraca na stronę docelową, dopytuje o ofertę, porównuje produkty lub usługi i wyraźnie pokazuje zainteresowanie, wtedy można mówić o leadzie sprzedażowym. Taki kontakt trafia do lejka sprzedażowego, a zespół zaczyna go prowadzić przez kolejne etapy procesu sprzedaży.

To prowadzi do bardzo konkretnego wniosku. Im lepiej firma rozumie, na jakim etapie znajduje się dany lead, tym trafniej dobiera sposób dalszej komunikacji. Jedna osoba potrzebuje jeszcze edukacji, inna oczekuje już bezpośredniej rozmowy sprzedażowej. Bez tego rozróżnienia trudno skutecznie pozyskiwać leady, a jeszcze trudniej zamieniać je w klientów.

Zobacz także: Cennik Raynet CRM

Rodzaje leadów w sprzedaży i marketingu – jakie wyróżniamy?

Nie każdy lead w sprzedaży i marketingu ma tę samą wartość. Jeden dopiero poznaje markę, drugi analizuje szczegóły oferty, trzeci chce rozmawiać o wdrożeniu. Dlatego właśnie powstał podział na główne typy leadów.

Najprościej ujmując, chodzi o trzy poziomy:

• leady zimne – odbiorca kojarzy markę, ale nie jest jeszcze gotowy na rozmowy sprzedażowe;
  
  
• ciepłe leady – osoby wykazujące realne zainteresowanie produktami lub usługami i aktywnie szukające informacji;
  
  
• gorące leady – kontakty bliskie zakupu, często gotowe do szybkiej rozmowy z działem sprzedaży.
  
  

Ten podział porządkuje pracę. Dzięki niemu wiadomo, czy trzeba budować relację, rozwijać zainteresowanie, czy przejść do rozmowy o warunkach współpracy. Bez takiego rozróżnienia firma działa chaotycznie. Z rozróżnieniem może planować komunikację rozsądnie i etapami.

Czym jest lead zimny w sprzedaży i marketingu i z czego wynika jego niska gotowość?

Lead zimny w sprzedaży i marketingu to osoba, która weszła już w kontakt z marką, lecz nie znajduje się jeszcze blisko zakupu. Może obserwować firmę w mediach społecznościowych, czytać blog, pobrać materiał edukacyjny albo trafić na treści przez wyszukiwarkę, ale nadal nie daje sygnału, że chce kupić teraz.

Niska gotowość do zakupu zwykle wynika z prostego powodu: odbiorca jeszcze nie ma pełnej wiedzy, nie zna dobrze oferty albo dopiero porządkuje swoje potrzeby. W rezultacie zbyt szybka presja sprzedażowa przyniesie odwrotny efekt. Zamiast przybliżyć decyzję zakupową, zniechęci kontakt.

Dlatego w pracy z takim leadem najważniejsze stają się: marketing treści, content marketing i regularne dostarczanie wartościowych treści. Dobrze przygotowane artykuły, odpowiedzi na zadawane pytania, materiały do pobrania czy sensownie zaprojektowana strona docelowa pomagają odbiorcy przejść z etapu ogólnego zainteresowania do etapu realnego rozważania zakupu.

Kiedy ciepłe leady w sprzedaży i marketingu zaczynają realnie interesować się ofertą Twojej firmy?

Ciepłe leady w sprzedaży i marketingu to osoby, które nie tylko znają markę, ale zaczynają już analizować, czy oferta odpowiada ich potrzebom. To etap bardziej świadomy i bardziej konkretny. Odbiorca porównuje rozwiązania, sprawdza funkcje, wraca na stronę, czyta opisy produktu, czasem przegląda cennik i dopytuje o szczegóły.

Na tym poziomie nie wystarcza już sama obecność w kanałach komunikacji. Potrzebna jest personalizacja komunikacji oraz segmentacja odbiorców oparta na rzeczywistych zachowaniach. Właśnie dlatego skuteczne pozyskiwanie leadów nie kończy się na zebraniu kontaktu. Prawdziwa praca zaczyna się później, gdy trzeba rozpoznać, czego potrzebuje dany lead i jak poprowadzić go dalej.

Pomaga w tym dobrze ułożony system do zarządzania relacjami i sprzedażą. W Raynet stawiamy na rozwiązania, w których widać historię kontaktu, zadania, spotkania, wiadomości oraz miejsce konkretnego kontaktu w procesie sprzedaży. Dzięki temu handlowiec nie działa po omacku. Widzi, czym dana osoba już się interesowała i jak wygląda dotychczasowa relacja.

Kalendarz CRM – planowanie działań i spotkań

Gdy pojawia się gotowość do rozmowy, lead gorący wchodzi do działania sprzedaży

Lead gorący to kontakt znajdujący się blisko zakupu. Taka osoba zwykle wie już, czego szuka, rozumie własny problem i potrzebuje konkretnej odpowiedzi handlowej. Często pyta o cenę, warunki współpracy, termin wdrożenia albo zakres usługi.

W tym momencie nie ma sensu zwlekać. Jeśli wcześniej firma dobrze poprowadziła proces pozyskiwania leadów, teraz może przejść do konkretu. Dział sprzedaży powinien szybko reagować, ponieważ właśnie na tym etapie najłatwiej stracić szansę przez opóźnienie, brak kontekstu albo źle poprowadzoną dalszą komunikację.

Z tego powodu efektywne zarządzanie leadami powinno obejmować nie tylko bazę klientów, ale też przypomnienia, kalendarz, historię zmian w rekordach, planowanie zadań i pełen wgląd w rozwój sprzedaży. Profesjonalny system CRM powinien wspierać dokładnie takie działania. Dobrze, gdy ma również tablice sprzedaży, raporty aktywności, prognozy sprzedaży i dostęp mobilny, bo wtedy handlowiec może reagować szybko, także poza biurem.

Marketing qualified lead porządkuje moment, w którym marketing przekazuje kontakt dalej

Marketing qualified lead to kontakt oceniony przez marketing jako wartościowy i rokujący. Taka osoba zrobiła więcej niż przeciętny użytkownik strony. Nie tylko odwiedziła witrynę, ale wykonała serię działań wskazujących na rosnące zainteresowanie produktami.

Może chodzić o kilka wejść na stronę, pobranie materiału, udział w webinarze, zapis na konsultację albo reakcję na kampanie reklamowe. Właśnie na tej podstawie marketing uznaje, że dany lead wymaga bardziej zaawansowanej pracy.

Sales qualified lead oznacza, że kontakt spełnia kryteria biznesowe i sprzedażowe

Sales qualified lead to lead oceniony już z perspektywy sprzedaży. Na tym etapie nie wystarcza samo zainteresowanie. Liczy się również to, czy firma lub osoba rzeczywiście pasuje do oferty.

Pod uwagę bierze się wtedy:

• potrzeby klientów;
• wielkość organizacji;
• zakres problemu do rozwiązania;
• budżet;
• moment planowanego zakupu;
• gotowość do rozmowy sprzedażowej.
  
  

Dopiero wtedy kontakt przechodzi do aktywnej pracy handlowej. Taki porządek ma sens, bo ogranicza chaos i pozwala lepiej planować działania zespołu. Nie każdy lead marketingowy stanie się leadem sprzedażowym. I właśnie to rozróżnienie poprawia skuteczność całego procesu.

A co to jest lead scoring w sprzedaży i marketingu?

Lead scoring w sprzedaży i marketingu to metoda oceny kontaktów na podstawie danych i zachowań. Chodzi o przypisywanie punktów za określone działania. Im więcej trafnych sygnałów zakupowych, tym wyższa ocena.

Punkty można przyznawać za odwiedziny ważnych podstron, pobranie materiałów, odpowiedzi na wiadomości e-mail, udział w spotkaniu czy zainteresowanie konkretnym produktem. Można też uwzględniać kryteria biznesowe, na przykład stanowisko osoby kontaktowej albo wielkość firmy.

To rozwiązanie porządkuje ich kwalifikacje i sprawia, że zespół nie działa wyłącznie na wyczucie. W nowoczesnym CRM taki proces powinien być wspierany przez analizę aktywności, raportowanie, automatyzacja procesów i przejrzysty podgląd etapu kontaktu. W Raynet mamy funkcje wspierające zarządzanie kontaktami, planowanie działań, raporty oraz analizę lejka sprzedażowego, więc firma może nie tylko zbierać leady, ale też rozsądnie nimi zarządzać.

Skąd biorą się leady w sprzedaży i marketingu – dlaczego generowania leadów nie można zostawić przypadkowi?

Leady w sprzedaży i marketingu nie powstają same z siebie. Za każdym leadem stoją konkretne działania marketingowe, przemyślana strategia komunikacji oraz dobrze dopasowane narzędzia – z tego powodu całego procesu nie zostawimy przypadkowi.

Generowanie leadów polega na systematycznym przyciąganiu zainteresowanych osób, a następnie zachęcaniu ich do pozostawienia danych kontaktowych. To proces wymagający planu, ponieważ przypadkowy ruch na stronie rzadko zamienia się w wartościowe leady.

Dlatego skuteczne pozyskiwanie leadów zawsze zaczyna się od zrozumienia jednej rzeczy: kim właściwie jest odbiorca oferty.

Identyfikacja grupy docelowej jako punkt wyjścia do pozyskiwania leadów

Zanim firma zacznie inwestować w działania marketingowe, powinna dokładnie określić, do kogo kieruje swoją ofertę. Bez tego generowanie leadów przypomina wysyłanie komunikatów do przypadkowych odbiorców.

Identyfikacja grupy docelowej polega na określeniu, jakie osoby lub organizacje rzeczywiście potrzebują danego produktu. Analizuje się między innymi branżę, wielkość firmy, stanowiska decyzyjne oraz najczęstsze problemy, z którymi mierzą się potencjalni klienci.

Dzięki temu działania marketingowe stają się bardziej precyzyjne. Zamiast próbować dotrzeć do szerokiej grupy odbiorców, firma koncentruje się na tych, którzy rzeczywiście mogą stać się jej klientami.

To z kolei prowadzi do kolejnego kroku, czyli dopasowania komunikacji do potrzeb klientów.

Dashboard CRM – przegląd wyników sprzedaży

Jaka jest rola lead magnetów w procesie generowania leadów sprzedażowych

W pewnym momencie trzeba stworzyć powód, dla którego odbiorca zdecyduje się podać swoje dane kontaktowe. W marketingu wykorzystuje się do tego tzw. lead magnety, odpowiadające za generowanie leadów sprzedażowych.

Lead magnet to materiał lub korzyść oferowana w zamian za pozostawienie kontaktu. Może to być raport, poradnik, dostęp do szkolenia online albo analiza konkretnego problemu biznesowego.

Najczęściej spotykane lead magnety obejmują:

• raporty branżowe i analizy rynku;
• rozbudowane poradniki lub e-booki;
• szkolenia online i webinary;
• dostęp do specjalistycznych narzędzi lub kalkulatorów;
• konsultacje wstępne dotyczące wdrożenia rozwiązania.
  
  

Jeśli materiał odpowiada na realny problem odbiorcy, prawdopodobieństwo pozostawienia danych rośnie bardzo wyraźnie. Właśnie w tym momencie anonimowy użytkownik staje się leadem marketingowym.

Strona docelowa i formularz kontaktowy – miejsce pozyskiwania leadów

Kiedy odbiorca zdecyduje się zostawić dane kontaktowe, musi mieć do tego odpowiednie miejsce. W praktyce służy temu strona docelowa, czyli podstrona przygotowana z myślą o jednym konkretnym działaniu użytkownika.

Dobrze zaprojektowana strona docelowa skupia uwagę na jednej ofercie i jasno wyjaśnia, dlaczego warto skorzystać z materiału lub zapisać się na wydarzenie. Najważniejszym elementem takiej strony jest formularz kontaktowy.

Formularz powinien być prosty i zrozumiały. Im mniej pól do wypełnienia, tym większa szansa, że odbiorca zakończy proces i zostawi dane kontaktowe.

Właśnie na tym etapie zaczyna się również zbieranie informacji o zainteresowaniu produktami. Dane zapisane w systemie pozwalają później analizować zachowania odbiorców i planować dalszą komunikację.

Konfiguracja pól – personalizacja układu CRM

Kampanie reklamowe – sposób dotarcia do nowych potencjalnych klientów

Oprócz działań organicznych firmy coraz częściej wykorzystują kampanie reklamowe w internecie. Dzięki nim można szybko dotrzeć do osób spełniających określone kryteria.

Reklamy kierują odbiorców na stronę docelową, gdzie mogą zapoznać się z ofertą lub pobrać materiał edukacyjny. Jeśli kampania jest dopasowana do grupy docelowej, liczba pozyskiwanych leadów rośnie bardzo wyraźnie.

Sprawdź teraz: Funkcje Raynet CRM

Dlaczego systemy CRM są istotne pod kątem zarządzania leadami?

Kiedy firma zaczyna pozyskiwać coraz więcej leadów, pojawia się nowe wyzwanie. Trzeba nimi zarządzać w sposób uporządkowany. W przeciwnym razie część kontaktów zostanie pominięta, a część informacji zniknie w skrzynkach e-mail.

Właśnie w tym miejscu pojawiają się systemy CRM. Ich zadaniem jest gromadzenie danych o kontaktach, historia komunikacji oraz kontrola etapów procesu sprzedaży.

Profesjonalny CRM jest istotny pod kątem zarządzania leadami, ponieważ wspiera:

• zarządzanie bazą klientów i leadów;
• analizę lejka sprzedażowego;
• planowanie spotkań i zadań handlowych;
• automatyczne przypisywanie działań do kontaktów;
• raportowanie aktywności sprzedażowej.

Ustawienia bezpieczeństwa – kontrola dostępu do rekordów

Chcesz skuteczniej zarządzać leadami i rozwijać sprzedaż?

Jeśli chcesz uporządkować proces pozyskiwania potencjalnych klientów, lepiej kontrolować lejek sprzedażowy i prowadzić relacje z odbiorcami w sposób bardziej świadomy, warto oprzeć działania na sprawdzonym systemie CRM.

Raynet CRM powstał właśnie z myślą o firmach, które chcą prowadzić sprzedaż B2B w sposób uporządkowany, oparty na danych i przejrzystym procesie. System wspiera zarządzanie leadami, planowanie spotkań, analizę wyników sprzedaży oraz automatyzację wielu codziennych działań handlowych.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o możliwościach systemu i sprawdzić, jak może wyglądać jego wdrożenie w Twojej firmie, skontaktuj się z nami. Nasi specjaliści wyjaśnią szczegóły działania narzędzia i pokażą, jak uporządkować proces sprzedaży w praktyce.