Analiza ABC w biznesie: jak zidentyfikować kluczowych klientów

Czym jest zasada Pareto

Analiza ABC opiera się na zasadzie Pareto, zwanej także regułą 80/20, opracowaną przez włoskiego ekonomistę Vilfredo Pareto. Zasada ta mówi, że 80% efektów wynika z 20% przyczyn. Przekładając to na biznesowe realia, można powiedzieć, że jeśli 80% zysków pochodzi z zaledwie 20% Twoich klientów, warto poświęcić im szczególną uwagę.

Na czym polega metoda ABC

Metoda ABC idzie o kilka kroków dalej niż sama zasada Pareto. Dzieli ona klientów na trzy kategorie (A, B oraz C) w zależności od tego, ile przychodów generują.

• Grupa A to około 10% Twoich klientów, którzy generują 75% obrotu. Są to klienci TOP, o których należy konsekwentnie dbać.

• Grupa B to około 20% klientów, którzy przynoszą 15% obrotu. Jeżeli odpowiednio ich ukierunkujesz, mogą awansować do grupy A.

• Grupa C to aż 70% Twoich klientów, ale odpowiadają oni jedynie za 10% obrotu. Są to drobne zamówienia, które wprawdzie wnoszą jakiś przychód, lecz nie dają dużej wartości. Z tego względu warto poświęcać im możliwie jak najmniej czasu.

Jak przeprowadzić analizę ABC za pomocą CRM

Najprościej jest wykonać analizę ABC, korzystając z narzędzi analitycznych dostępnych w systemach ERP lub w CRM.

To w nich rejestrujesz dane dotyczące swojej działalności, które następnie stanowią bazę do obliczeń w analizie ABC. Pokażemy to na przykładzie Raynet CRM.

W Raynet znajdziesz sekcję z analizami, gdzie możesz przejrzeć wyniki sprzedażowe z różnych perspektyw. Możesz sprawdzić m.in. efektywność handlowców, dynamikę zysku czy właśnie analizę ABC.

Po wybraniu analizy ABC system automatycznie ją przeprowadzi i natychmiast pokaże Ci wyniki – w formie wykresu lub tabeli. Jedyne wymaganie, to bieżące rejestrowanie klientów oraz zamówień w CRM.

Każda kolumna w wykresie odpowiada jednemu klientowi, a kolory kolumn (zielony, pomarańczowy, szary) prezentują kategorie A, B oraz C. Zielone kolumny pokazują klientów o największym udziale w obrocie, pomarańczowe – o mniejszym.

Po najechaniu kursorem na daną kolumnę zobaczysz szczegółowe informacje o kliencie, np.:

• całkowitą wartość sprzedaży,

• procentowy udział w obrocie,

• dokładny zysk.
  
  

Te same informacje znajdziesz poniżej w tabelarycznym zestawieniu analizy ABC.

W RAYNET dostępne są także filtry zaawansowane, dzięki którym możesz dostosować wyniki analizy do swoich potrzeb, np.:

• ustawić okres, który chcesz analizować,

• zmienić procentowy udział w zysku wymagany do zakwalifikowania klientów do poszczególnych grup,

• wybrać tylko określoną grupę klientów, dla których chcesz wykonać analizę.
  
  

Jeśli nie masz CRM-a ani innego narzędzia analitycznego, możesz przeprowadzić analizę ABC w arkuszu Excel. Musisz jednak samodzielnie obliczać procenty obrotu i przyporządkowywać każdego klienta do odpowiedniej grupy.

Jeśli chcesz pracować z danymi sprzedażowymi mądrze i efektywnie, lepiej wypróbuj CRM w praktyce. Przekonaj się, czy automatyczna analiza danych oszczędzi czas Tobie i Twoim handlowcom. Przy okazji możesz skorzystać z innych przydatnych funkcji, takich jak czytelna baza klientów, lejek sprzedaży do śledzenia statusu zamówień czy aplikacja mobilna w terenie.

Jak pracować z wynikami analizy ABC

Gdy masz już przed sobą wyniki analizy ABC, możesz je wykorzystać na kilka sposobów:

1. Oceń, ile czasu poświęcasz poszczególnym klientom. Jeśli okaże się, że Twoi handlowcy spędzają tyle samo czasu z klientami z grup C i A, to błąd. Ogranicz czas na klientów z grupy C i przenieś go na grupy A i B. Staraj się zautomatyzować jak najwięcej procesów związanych z realizacją zamówień dla grupy C.
   
   
2. Przeanalizuj oddzielnie klientów z kategorii B. Prawdopodobnie stwierdzisz, że przynajmniej część z nich ma potencjał, by stać się klientami z kategorii A. Zachęć ich do tego, np. oferując szerszy zakres usług lub bardziej indywidualną opiekę. Nierzadko jest tak, że klienci z potencjałem „A” trafiają do „B” tylko dlatego, że nie poświęcasz im wystarczająco dużo uwagi.
   
   
3. Pomyśl osobno o grupie A. Firmy często popełniają błąd, zbyt mocno skupiając się na swoich TOP klientach. Owszem, warto dbać o nich bardziej niż o klientów z grupy C, ale skoro i tak zostawiają u Ciebie spore kwoty, nie musisz ich nadmiernie rozpieszczać. Część zasobów możesz śmiało przeznaczyć na klientów z grupy B, żeby jak najszybciej „przeskoczyli” do grona A.