ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ: 5 kroków do stworzenia przejrzystego systemu prowizyjnego

Sprzedaż to ciężka praca. Trudno znaleźć zawód, który byłby tak ściśle związany z ludźmi i ich wynagrodzeniem. Działy sprzedaży to zazwyczaj najbardziej energiczne i głośne miejsca w firmie. Pracują tam osoby głodne sukcesu i zmotywowane przez pieniądze.

Dlatego poświęć dużo uwagi swojemu systemowi prowizyjnemu. Musi być on rozsądny z punktu widzenia firmy, a jednocześnie osiągalny i motywujący dla przedstawicieli handlowych.

Zanurzmy się w temat:

Na początek

1. NAJWAŻNIEJSZE RZECZY, KTÓRE MUSISZ WIEDZIEĆ

ZANIM zaczniesz opracowywać system prowizyjny. Przede wszystkim chcemy, abyś zrozumiał, że każdy lider na początku zmaga się z ustalaniem prowizji. Może minąć wiele lat, zanim znajdziesz idealny typ systemu dla swojej firmy.

To może być bolesny i długotrwały proces, zanim dojdziesz do perfekcji, ale możesz go znacznie przyspieszyć, jeśli system prowizyjny będzie:

• Zgodny z celami firmy. Ty i Twój zespół sprzedaży powinniście zmierzać w tym samym kierunku. Chcesz zdobywać nowych klientów? Zmotywuj zespół odpowiednimi prowizjami. Planujesz ekspansję zagraniczną? Ustal prowizję dla klientów z danego regionu. Nawet jeśli np. łatwiej byłoby zwiększyć przychody dzięki sprzedaży obecnym klientom, ich koncentracja i motywacja powinny być tam, gdzie tego potrzebujesz.
• Łatwy do zrozumienia. Im więcej wskaźników, tym większy chaos. Ogranicz je do kilku najważniejszych, aby przedstawiciele wiedzieli, dokąd zmierzają i o jaką kwotę walczą.
  
  

Sprawiedliwy na dwa sposoby:

• Wobec innych członków zespołu – przedstawiciele na tych samych stanowiskach, w tych samych lokalizacjach i o podobnych wynikach powinni otrzymywać bardzo podobne lub identyczne wynagrodzenie.
• Wobec osoby, której system dotyczy – prowizję należy ustalać wyłącznie w oparciu o to, na co dana osoba ma realny wpływ. Błędem byłoby np. ustalanie prowizji dla SDR-a (osoby odpowiedzialnej za umawianie spotkań) na podstawie przychodu wygenerowanego przez cały dział.

Co, jeśli nie mamy NIC?!

2. JAK ZAPROJEKTOWAĆ SYSTEM PROWIZYJNY OD ZERA

Utworzenie systemu prowizyjnego składa się z kilku kroków. Aby proces był bardziej konkretny, podamy po drodze kilka przykładów.

Cele firmy

Pierwszym krokiem jest ustalenie celu sprzedażowego firmy i określenie, z jakich kanałów będzie on realizowany – nowa sprzedaż, utrzymanie klientów, upselling i cross-selling.

Role i obowiązki w sprzedaży

Zdecyduj, jakich ról sprzedażowych potrzebujesz w swoim dziale sprzedaży. Określ indywidualne obowiązki i cele sprzedażowe. Nie bój się stworzyć tabeli – to dopiero początek.

Zarobki przy realizacji celu (OTE)

Oznacza to, ile mogą zarobić osoby na poszczególnych stanowiskach sprzedażowych przy realizacji celu. Kontynuuj uzupełnianie swojej tabeli. Na tym etapie musisz wziąć pod uwagę specyfikę swojego rynku – branżę, lokalizację oraz poziom doświadczenia przedstawiciela handlowego. Na tym etapie nie podajemy żadnych konkretnych kwot.

Stosunek podstawy do prowizji

Zawsze powinieneś ustalić zmienną część wynagrodzenia (prowizję). Im więcej pracują przedstawiciele handlowi, tym więcej mogą zarobić. To oczywista zaleta pracy (i pozostania) w sprzedaży. Jednak nie zastępuj w 100% ich pensji prowizją. Choć osoby w sprzedaży to często „łowcy” i ludzie lubiący ryzyko, nadal muszą opłacać swoje rachunki.

Dwa kluczowe czynniki, które pomogą Ci ustalić proporcje:

• Cykl sprzedaży – Im dłuższy cykl sprzedaży, tym większy powinien być udział stałej podstawy. Dotyczy to np. osób sprzedających złożone rozwiązania software’owe dla banków. Z kolei przy krótkim cyklu sprzedaży większy nacisk można położyć na część zmienną – to typowe w firmach sprzedających ubezpieczenia lub plany telefoniczne.
• Lokalizacja – Podczas gdy w USA typowy stosunek to 50:50, w Europie bardziej typowy scenariusz to 65:35.
  
  

Pamiętaj, że w modelu SaaS prowizja powinna wynosić 4–6 razy więcej niż podstawowa pensja przedstawiciela handlowego. To zdrowy poziom zarówno dla nich, jak i dla Twojej firmy.

Obliczanie prowizji i częstotliwość wypłat

Częstotliwość wypłat prowizji powinna być dostosowana do cyklu sprzedaży. Wracając do przykładu złożonych rozwiązań software’owych i planów telefonicznych: sprzedaż rozwiązania bankowi może zająć rok lub dłużej, a potencjalnych klientów jest niewielu – prowizja może być wypłacana raz w roku. Sprzedaż planów telefonicznych trwa do dwóch tygodni i ma szeroką bazę klientów – prowizja może być wypłacana co miesiąc. Przy średnich cyklach sprzedaży – typowych dla B2B software – standardem jest wypłata kwartalna.

Nie ograniczaj prowizji! A jeśli to robisz – przestań. Badania pokazują, że brak limitów może zwiększyć wydajność firmy nawet o 8%. Limitowanie prowizji jest demotywujące dla osób, które już osiągnęły swój cel sprzedażowy. Co miałoby ich motywować do dalszej pracy, jeśli nie otrzymają za to nagrody? Co więcej, w kolejnym roku i tak zapewne podniesiesz ich cel – bez rzeczywistej korzyści dla nich.

Przyjrzyjmy się teraz tabeli poniżej, która przedstawia trzy najczęściej spotykane modele prowizyjne w sprzedaży B2B. Wyjaśnienia znajdują się pod tabelą.

• Flat – Ten typ prowizji jest stosunkowo prosty do wdrożenia. Od każdej wartości sprzedaży, którą wygeneruje przedstawiciel handlowy, otrzymuje on 10% prowizji.
• Acceleration – Ma takie samo OTE jak model „Flat”, ale działa na innej zasadzie. Od pierwszych 600 000 prowizja jest znacznie niższa niż od wartości powyżej tej kwoty. Przy sprzedaży na poziomie 1 mln USD prowizja wynosi dokładnie 100 000 USD. Można dodać motywujące 25% do wszystkiego powyżej miliona.
• Quota – Aby w ogóle otrzymać prowizję, przedstawiciel handlowy musi osiągnąć co najmniej 60% planu. Minimalny próg wynosi 600 000 USD – dopiero od tej wartości zaczyna się naliczanie prowizji.
  
  

Sytuacje, które należy wziąć pod uwagę w trakcie okresu rozliczeniowego:

• Onboarding i sezonowość – W pierwszych miesiącach pracy nowego pracownika prawdopodobnie nie będzie żadnej sprzedaży. Spodziewaj się różnic w wynikach w Q1 i Q4 i dostosuj cele sprzedażowe odpowiednio do sytuacji.
• Kumulacja planu w ujęciu rocznym – Niezależnie od tego, czy przedstawiciel handlowy wygeneruje stratę czy nadwyżkę, wynik sumuje się w ciągu roku. Jeśli celem było 250 000, a zrealizowano tylko 200 000, brakujące 50 000 przechodzi na następny okres, najczęściej na kolejny kwartał. Wtedy zamiast 250 000, trzeba będzie wygenerować 300 000.
  
  Jeśli przedstawiciel handlowy zrealizuje 300 000 zamiast 250 000, w końcowym rozliczeniu roku zostanie wypłacona prowizja według modelu przyspieszonego (acceleration).

Jak zacząć

3. WPROWADZANIE SYSTEMU PROWIZYJNEGO WŚRÓD SPRZEDAWCÓW

Sformalizowanie systemu prowizyjnego to kluczowy krok, który niestety bywa często pomijany. Ty i przedstawiciele handlowi musicie mieć jasny wgląd w cele sprzedażowe, ich realizację oraz dokładne wyliczenie należnej prowizji.

Podczas wdrażania systemu znajdź czas, usiądź z zespołem i szczegółowo wyjaśnij cele oraz powody stojące za konstrukcją wyliczeń. Przedstaw oczekiwania oraz konkretne przykłady, jak można osiągnąć wynik – poprzez nową sprzedaż, odnowienia, leady przychodzące itp. Im bardziej konkretny będziesz, tym większa szansa, że przedstawiciele uwierzą, że są w stanie te cele zrealizować.