5 rodzajów pytań otwartych pomocnych przy spotkaniach handlowych (przykłady)

Pytania otwarte dostarczają więcej informacji

Pytania otwarte są przeciwieństwem pytań zamkniętych, czyli takich na które można odpowiedzieć „tak” lub „nie”. To daje rozmówcy przestrzeń do rozwinięcia wypowiedzi i podzielenia się swoimi spostrzeżeniami. Podczas spotkania biznesowego właśnie tego potrzebujesz. Odpowiednio zadane pytania pozwolą ci odkryć, co martwi klienta i jakiego rozwiązania poszukuje – czyli co możesz mu zaproponować.

Jeśli masz trudności z formułowaniem pytań otwartych, przygotuj je wcześniej. Upewnij się, że żadne z nich nie może zostać zbytnio odpowiedzią jednowyrazową.

Oto pięć rodzajów pytań otwartych, które warto zadawać podczas spotkania biznesowego.

1. Pytania budujące relację

Celem spotkania handlowego jest także budowanie zaufania i pozytywnej relacji z klientem. Możesz to osiągnąć poprzez okazanie zainteresowania jego firmą, potrzebami i opiniami. Takie pytania pomogą również rozładować atmosferę na początku rozmowy.

2. Pytania o sytuację i doświadczenia

Aby zaproponować klientowi odpowiednie rozwiązanie, musisz poznać jego obecną sytuację, trudności oraz wcześniejsze doświadczenia.

3. Pytania kwalifikacyjne

Podczas spotkania biznesowego musisz określić, na ile prawdopodobne jest zamknięcie umowy z klientem. Służą do tego pytania kwalifikacyjne.

Zamiast zamkniętych pytań w stylu „Czy podoba ci się oferta?”

4. Pytania o oczekiwania i cele

Pozwól klientowi zastanowić się nad długoterminową perspektywą i zapytaj o jego plany oraz o to, jak twoja usługa lub produkt może się w nie wpisać.

Zamiast pytań zamkniętych jak „Czy oczekujesz poprawy dzięki naszej usłudze?”

5. Pytania pomagające domknąć transakcję

Pod koniec spotkania warto zadać pytania, które pozwolą ci określić dalsze kroki i upewnić się, że klient rozumie całość oferty.

Kilka wskazówek na koniec:

• Nie pytaj wprost o problemy, lecz poproś klienta o opisanie jego codziennej pracy.

• Użyj przykładów innych firm: „Firmy podobne do twojej często napotykają takie trudności, czy ty też się z nimi zmagasz?”

• Unikaj pytań „Dlaczego?”, które mogą zabrzmieć oskarżająco – zastąp je „Jak?”.

Notuj wszystkie informacje w CRM, np. Raynet CRM, by móc do nich wrócić w każdej chwili.