5 rodzajów pytań otwartych pomocnych przy spotkaniach handlowych (przykłady)
Adela Mrazkova
6.04.2025
Sprzedaż
Spotkanie handlowe nie dotyczy Ciebie i wojego produktu, ale chodzi w nim głównie o klienta. Aby dowiedzieć się jak najwięcej informacji i pozwolić klientowi mówić, warto zadawać pytania otwarte. Odpowiednio sformułowane pytania pomogą uniknąć wrażenia przesłuchania i sprawić, że klient będzie bardziej skłonny domknąć transakcję pod koniec spotkania
Pytania otwarte dostarczają więcej informacji
Pytania otwarte są przeciwieństwem pytań zamkniętych, czyli takich na które można odpowiedzieć „tak” lub „nie”. To daje rozmówcy przestrzeń do rozwinięcia wypowiedzi i podzielenia się swoimi spostrzeżeniami. Podczas spotkania biznesowego właśnie tego potrzebujesz. Odpowiednio zadane pytania pozwolą ci odkryć, co martwi klienta i jakiego rozwiązania poszukuje – czyli co możesz mu zaproponować.
Jeśli masz trudności z formułowaniem pytań otwartych, przygotuj je wcześniej. Upewnij się, że żadne z nich nie może zostać zbytnio odpowiedzią jednowyrazową.
💡 Wskazówka
Pytania otwarte zazwyczaj zaczynają się od zaimków pytajnych: kto, co, kiedy, gdzie, jak, dlaczego.
Oto pięć rodzajów pytań otwartych, które warto zadawać podczas spotkania biznesowego.
1. Pytania budujące relację
Celem spotkania handlowego jest także budowanie zaufania i pozytywnej relacji z klientem. Możesz to osiągnąć poprzez okazanie zainteresowania jego firmą, potrzebami i opiniami. Takie pytania pomogą również rozładować atmosferę na początku rozmowy.
Zapytaj:
✔️ Jak się masz?
✔️ Co aktualnie dzieje się w twojej firmie?
✔️ Czego oczekujesz od naszego spotkania?
✔️ Jak mogę pomóc Ci osiągnąć Twoje cele?
2. Pytania o sytuację i doświadczenia
Aby zaproponować klientowi odpowiednie rozwiązanie, musisz poznać jego obecną sytuację, trudności oraz wcześniejsze doświadczenia.
Wypróbuj pytania:
✔️ Co powstrzymuje cię przed osiągnięciem celów?
✔️ Jak wyglądają twoje aktualne procesy i czy jesteś z nich zadowolony?
✔️ Jakie korzyści przyniosłaby ci zmiana?
✔️ Gdyby pieniądze nie były problemem, co byś zmienił?
✔️ Jakie masz doświadczenie z tą usługą?
3. Pytania kwalifikacyjne
Podczas spotkania biznesowego musisz określić, na ile prawdopodobne jest zamknięcie umowy z klientem. Służą do tego pytania kwalifikacyjne.
Zamiast zamkniętych pytań w stylu „Czy podoba ci się oferta?”
Zapytaj:
✔️ Co sądzisz o tej ofercie?
✔️ Co zmieniło się od naszego ostatniego spotkania?
✔️ Jaki masz budżet na tę usługę?
✔️ Kto będzie decydować razem z tobą o tej ofercie?
4. Pytania o oczekiwania i cele
Pozwól klientowi zastanowić się nad długoterminową perspektywą i zapytaj o jego plany oraz o to, jak twoja usługa lub produkt może się w nie wpisać.
Zamiast pytań zamkniętych jak „Czy oczekujesz poprawy dzięki naszej usłudze?”
Zapytaj:
✔️ Jakich usprawnień oczekujesz po wdrożeniu naszej usługi?
✔️ Jak wyobrażasz sobie idealne rozwiązanie?
✔️ Jak nasza usługa wpłynie na rozwój twojej firmy?
5. Pytania pomagające domknąć transakcję
Pod koniec spotkania warto zadać pytania, które pozwolą ci określić dalsze kroki i upewnić się, że klient rozumie całość oferty.
Zamiast „Czy masz jakieś pytania?”, zapytaj:
✔️ Jakie inne pytania masz, których nie zadałem?
✔️ Jakie masz obawy lub jakie wątpliwości mają twoi współpracownicy?
✔️ W jaki sposób mogę pomóc ci podjąć decyzję?
✔️ Jaki będzie następny krok?
Kilka wskazówek na koniec:
- Nie pytaj wprost o problemy, lecz poproś klienta o opisanie jego codziennej pracy.
- Użyj przykładów innych firm: „Firmy podobne do twojej często napotykają takie trudności, czy ty też się z nimi zmagasz?”
- Unikaj pytań „Dlaczego?”, które mogą zabrzmieć oskarżająco – zastąp je „Jak?”.
Notuj wszystkie informacje w CRM, np. Raynet CRM, by móc do nich wrócić w każdej chwili.
Adél zdobywała doświadczenie w firmach e-commerce i SaaS jako brand managerka skupiona na treściach. Teraz wykorzystuje je w marketingu produktowym, łącząc to, co potrafi CRM, z tym, co klienci potrzebują usłyszeć – w sposób jasny i zrozumiały.
Wskazówki i triki sprzedażowe prosto na twój e-mail
Dawka wiedzy sprzedażowej, trików i sprawdzonych praktyk CRM. Zapisz się już teraz!
