NAWYKI KWALIFIKACJI W ZESPOLE SPRZEDAŻY: Proste i skuteczne metody spotkań

Spotkanie kwalifikacyjne to klucz do stworzenia realnej szansy biznesowej. Najczęściej jest to pierwsze spotkanie. To właśnie podczas niego możesz zdobyć wszystkie niezbędne informacje, aby określić, czy potencjalny klient może faktycznie stać się klientem.

Po zakończeniu spotkania/spotkań kwalifikacyjnych powinieneś wiedzieć, czy istnieje szansa na współpracę. Jeśli wdrożysz naszą metodykę jako element nawyków sprzedażowych zespołu, wreszcie pozbędziesz się tych „być może” spotkań, które przez miesiące zalegają w lejku sprzedaży i zniekształcają prognozy.

Nawyki dyskwalifikacji/kwalifikacji z bliska:

Zacznijmy od kwalifikacji

1. JAK POWINNA WYGLĄDAĆ ROZMOWA KWALIFIKACYJNA

Nie ma dwóch takich samych spotkań. Każdy z Twoich przedstawicieli handlowych ma zapewne swój własny, charakterystyczny styl sprzedaży – i to działa najlepiej właśnie dla nich. Istnieje jednak sprawdzona struktura, która pozwala zorientować się, czy istnieje potencjalna szansa sprzedaży, bez bycia irytującym sprzedawcą, który mówi za dużo lub zadaje zbyt wiele pytań.

Spotkanie powinno trwać około 45 minut, maksymalnie 1 godzinę!

Oto struktura naszej rozmowy kwalifikacyjnej:

• Nawiązanie relacji: 5–15 minut
• Wprowadzenie: 5–10 minut
• Odkrywanie potrzeb: 20–30 minut
• Prezentacja rozwiązania: 10–20 minut
• Sprzedaż i kolejne kroki: 10–15 minut
  
  

Każdy przedstawiciel handlowy ma wiele na głowie, dlatego musi mądrze zarządzać swoim czasem. Każda część rozmowy kwalifikacyjnej ma swoją strukturę i cel – przyjrzyjmy się im indywidualnie.

Pod maską

2. POSZCZEGÓLNE CZĘŚCI ROZMOWY KWALIFIKACYJNEJ W SPRZEDAŻY:

Przedstawiciele handlowi potrafią dobrze się zaprezentować. Potrafią przedstawić swoje osiągnięcia i umiejętności w jak najlepszym świetle – co może być zgodne z prawdą, ale nie musi. Właśnie dlatego przedstawiciele handlowi są tak często weryfikowani podczas procesu rekrutacyjnego.

To zajmuje sporo czasu, dlatego zanim zaplanujesz assessment center, zadaj jak najwięcej pytań behawioralnych już na pierwszym spotkaniu, by wyeliminować osoby niedopasowane.

1. Nawiązanie relacji – czas, by się rozgościć i przejść do rzeczy

Być może znasz tę część pod innymi nazwami, takimi jak „ice-break” lub „small talk”. Small talk zazwyczaj jest bardzo powierzchowny i służy unikaniu niezręcznej ciszy, natomiast ice-break i nawiązanie relacji pozwalają się połączyć.

Relacja zaczyna się już od pierwszej interakcji z potencjalnym klientem. Wszystko zależy od indywidualnego stylu każdego przedstawiciela handlowego i będzie mocno zależne od tego, z kim rozmawiają. Wspólnym celem jest szybkie zrozumienie naturalnego stylu komunikacji rozmówcy i dostosowanie się do niego.

Warto pracować z archetypami ludzi. Nie warto naciskać, jeśli druga strona próbuje przerwać nawiązywanie relacji i przejść od razu do rzeczy. Często dotyczy to zapracowanych menedżerów średniego szczebla. Z kolei niektórzy będą chcieli dobrze poznać przedstawiciela handlowego i porozmawiać przez dobre 30 minut. To mogą być na przykład prezesi firm z sektora MŚP – i to jest w porządku, bo pozostałą część spotkania lub nawet wstępne zamknięcie mogą zrealizować w pozostałych 30 minutach.

Każda osoba, z którą spotyka się Twój zespół sprzedażowy, nie powinna być zmuszana do nieodpowiedniego podejścia, bo bez odpowiedniego nawiązania relacji reszta spotkania będzie tylko trudniejsza.

Wskazówki:‍

• przygotuj zespół do nawiązywania relacji, aby nie kończyli na rozmowie o pogodzie
• poproś ich, by sprawdzili profil danej osoby na LinkedIn i znaleźli przynajmniej jeden ciekawy punkt
• poinstruuj ich, by poszukali w internecie aktualności o firmie potencjalnego klienta, kamieni milowych itp., o których można porozmawiać
• upewnij się, że angażują wszystkich obecnych na spotkaniu w rozmowę (ustalenie, kim są i za co odpowiadają, jest kluczowe)

2. Wprowadzenie – czas na przedstawienie tematu, siebie i planu spotkania

Przejście od nawiązywania relacji do wprowadzenia – przedstawiciel handlowy powinien poprosić o zgodę: „Świetna rozmowa. Mógłbym tak jeszcze długo. Ale czy możemy przejść do ABC?”

Wprowadzenie to moment, by powiedzieć, czym się zajmujesz. Ludzie chcą to wiedzieć. Zazwyczaj po nawiązaniu relacji pada pytanie: „To co dla nas macie?” lub zapada cisza.

Warto uważać na 2 najczęstsze błędy:

• przedstawiciel handlowy podaje zbyt dużo informacji marketingowych (nikt nie chce słuchać, że jesteście na rynku od 12 lat, w 20 lokalizacjach i zatrudniacie 2 000 pracowników),
• przedstawiciel od razu przechodzi do prezentacji PowerPoint lub dema.
  
  

W końcu to spotkanie kwalifikacyjne – więc głównym celem jest zdobycie informacji, a nie przekazywanie ich bez kontekstu.

Na tym etapie prezentacja może być odebrana jak przeglądanie bezosobowego katalogu. Twój produkt ma wiele funkcji, które rozwiązują różne potrzeby i problemy – dlatego lepiej poczekać, aż przedstawiciel dowie się, czego szuka potencjalny klient.

Zamiast tego, we wprowadzeniu powinni:

• Przedstawić temat – „To spotkanie dotyczy ABC w Waszej firmie.”
• Powiedzieć (lub pokazać na obrazku), co rozwiązuje ich produkt, w kilku zdaniach – „Nasza firma specjalizuje się w onboardingu. Szczególnie skupiamy się na etapie preboardingu, który nieuchronnie towarzyszy każdemu nowemu pracownikowi. Pomagamy działowi HR sprawnie zaangażować i wdrożyć nowe osoby.”
• Przedstawić i potwierdzić plan spotkania – „Najpierw chciałbym zobaczyć, jak obecnie wygląda u Was onboarding oraz jakie są wyzwania i gorące tematy. Następnie pokażę nasz produkt i sprawdzimy, czy to pasuje. Czy jest coś, co chciałbyś/chciałabyś dodać?”
• Ustalić czas – sprawdzić, ile czasu zostało. „Czy możemy omówić to w pozostałych 45 minutach?”

3. Odkrywanie potrzeb – czas, by poznać potrzeby każdego uczestnika spotkania. Ta część zajmuje dużą część spotkania.

Przejście od wprowadzenia do odkrywania potrzeb – zadaj ogólne, otwarte pytanie dotyczące tematu, który rozwiązujecie: „OK, jak obecnie wygląda u Was onboarding?” „Co sprawiło, że spotykamy się dzisiaj?” (Przedstawiciel handlowy nie przechodzi dalej, dopóki nie pozna oczekiwań każdego uczestnika!)

W tym miejscu przedstawiciel handlowy musi głęboko wniknąć w potrzeby i zrozumieć, co one oznaczają dla firmy potencjalnego klienta. Jeśli potrzeb jest więcej, należy je wspólnie z klientem uporządkować według priorytetów. Dobrym sposobem jest podsumowanie potrzeby własnymi słowami i poproszenie o potwierdzenie.

Sama rozmowa o produkcie i potrzebach klienta nie wystarczy. Przedstawiciel handlowy potrzebuje więcej informacji – czy klient może sobie pozwolić na produkt, kiedy może go wdrożyć, kto jeszcze powinien być zaangażowany, kto ma decyzyjność itp. – aby wiedzieć, czy warto inwestować w niego czas.

Wchodzimy tu w dobrze znane „kwalifikowanie szansy sprzedaży” i właśnie tutaj można w pełni wykorzystać metodyki kwalifikacyjne. Pomagają one nie tylko kwalifikować, ale także dyskwalifikować potencjalnych klientów. Nie martw się, jeśli Twój zespół dużo dyskwalifikuje – najlepsi handlowcy to nie ci, którzy mają najwięcej szans sprzedaży, ale ci z najwyższym współczynnikiem konwersji (czyli tacy, którzy dużo dyskwalifikują).

Metodyki takie jak BANT(C), CHAMP, MEDDIC itd. pomagają wyeliminować przeczucia i fałszywy optymizm z lejka sprzedaży. My zdecydowaliśmy się na BANT(C).

Co oznacza BANT i jak z niego korzystać:

BANT(C) jest prostszy, niż się wydaje!

I to by było na tyle! Wymaga to trochę praktyki, ale uwierz – to nie jest bardziej skomplikowane, niż wygląda. Nie pozwól, by Twój zespół sprzedażowy wychodził z pierwszych spotkań z samą miłą rozmową o Twoim rozwiązaniu. Naucz ich, że muszą analizować, co dzieje się w organizacji, zawsze ustalać, kto zapłaci za rozwiązanie i kiedy, oraz kto jest konkurencją.

BANT(C) – lub po prostu BANT – to bardzo dobrze znana metodyka. Zalecamy jej wdrożenie, organizację szkoleń i symulacji, wydrukowanie jej i powieszenie jako dekorację w biurze. Po wdrożeniu jakiejkolwiek metodyki kwalifikacyjnej w firmie spotkania 1:1 z zespołem sprzedażowym nabiorą nowego kierunku – i wreszcie Tobie, jak i im, będzie bardzo łatwo określić, czy dana szansa sprzedaży faktycznie istnieje. Koniec z „może” w lejku sprzedaży, które psują prognozy!

4. Prezentacja rozwiązania – czas zaprezentować rozwiązanie dopasowane do priorytetowych potrzeb

Przejście od odkrywania potrzeb do prezentacji rozwiązania – należy poinformować o przejściu dalej „Chyba już wystarczająco Was przepytałem. Dziękuję za świetny wgląd w Wasz biznes. Przejdźmy teraz do rozwiązania – pokażę Wam, jak możemy poradzić sobie z Waszymi wyzwaniami.”

Przedstawiciele handlowi powinni oprzeć prezentację na zidentyfikowanych i priorytetowych potrzebach. Zawsze lepiej jest pokazać produkt w działaniu (demo), ale czasami niezbędna jest prezentacja, by wyjaśnić kluczowe koncepcje.

Trzeba uważać, by nie popaść w tryb ogólnej prezentacji (tryb „katalogowy”). W końcu spędzili dużo czasu, pytając klienta – teraz te odpowiedzi należy wykorzystać. Należy szczególnie skupić się na priorytetach i nie martwić się, jeśli nie pokażą całego zakresu możliwości. Jeśli klient interesuje się preboardingiem, nie trzeba omawiać zarządzania urlopami pracowników.

Ważne, by ciągle wracać do priorytetów i umożliwiać klientowi dawanie feedbacku – to nie może być monolog.

Wskazówki:

• Skup się na korzyściach, nie funkcjach. Najlepiej stosując schemat FAB (Feature–Advantage–Benefit).
• Jeśli demo prowadzi kolega z działu pre-sales, przedstawiciel musi kontrolować tempo prezentacji. Idzie za szybko? Pyta klienta, czy nadąża, i dostosowuje tempo.
• Gdy kolega pre-sales skupia się zbyt długo na szczegółach, powinien powiedzieć: „świetna dyskusja, moglibyśmy rozmawiać godzinami. Ale zostało nam 20 minut, więc zanotuję to i wrócimy do tego później.”
• Mogą się pojawić nowe potrzeby podczas prezentacji – czasem trzeba będzie umówić kolejne spotkanie. I to jest w porządku!
  
  

Posuwają się naprzód, gdy uzyskają jasny feedback, że rozwiązanie przynajmniej w ogólnym zarysie pasuje, lub że są tylko drobne przeszkody, które mogą je wykluczyć.

5. SPRZEDAŻ I KOLEJNE KROKI – czas ustalić dalsze kroki i wymienić ostatnie informacje

Przejście od prezentacji rozwiązania do sprzedaży i kolejnych kroków – potwierdź przejście dalej: „Czy to rozwiązanie ma sens dla Waszej firmy na tym etapie?” Klient prawdopodobnie zapyta o cennik, czas wdrożenia, wymagane zasoby, dostępne usługi itd.

To w porządku, jeśli przedstawiciel handlowy zrobi listę tych pytań i zaplanuje dodatkowe spotkanie lub rozmowy, aby je rozwiązać – to są obszerne tematy same w sobie. Jednak zanim wróci do biura, musi mieć podstawowe rozeznanie, czy istnieje możliwość zamknięcia sprzedaży w rozsądnym czasie.

A tak przy okazji – to oni są specjalistami, którzy już wiele razy przez to przechodzili, więc nie powinni obawiać się dać klientowi „zadania domowego”, aby przyspieszyć cały proces. Np.: „Czy możesz zorganizować 20-minutową rozmowę z dyrektorem HR, aby uzyskać jego/jej opinię?”

Wychodzą już ze spotkania? Upewnij się, że wiedzą, iż nie powinni wychodzić, dopóki nie zostaną wyjaśnione wszystkie pytania, obie strony nie mają przypisanych zadań z terminem wykonania i nie są zaplanowane kolejne kroki.