JAK ZBUDOWAĆ ZESPÓŁ SPRZEDAŻY: Nauka o tym, kiedy i kogo zatrudniać

W sprzedaży istnieje niezliczona liczba stanowisk pracy. Różnią się one w zależności od kraju, branży, a nawet firmy. Choć większość z nich wymaga tych samych cech (wysokiego poziomu komunikacji, umiejętności interpersonalnych itp.), każde z tych stanowisk wiąże się z innymi obowiązkami. Im większa firma, tym bardziej zróżnicowany jest dział sprzedaży pod względem stanowisk. Nic więc dziwnego, że liderzy mają trudności z doborem odpowiedniego tytułu stanowiska, a nawet zakresu obowiązków, gdy otwierają nowe miejsce w swoich zespołach sprzedażowych.

Znajdź poniżej przejrzysty przegląd oraz najlepszy czas na zatrudnienie:

Zanim zaczniesz

1. DWIE RZECZY, KTÓRE WARTO ROZWAŻYĆ PRZED ROZPOCZĘCIEM ZATRUDNIANIA PRZEDSTAWICIELI HANDLOWYCH...

a) Jaka jest Twoja wartość ACV (Average Customer Value — średnia wartość klienta)?

Wielkość Twojego ACV mówi Ci, jakiego typu handlowców potrzebujesz. Zazwyczaj będzie to powiązane z ich poziomem doświadczenia. Jeśli Twój ACV wynosi 8000 USD, przedstawiciel handlowy będzie głównie dzwonić i zamykać transakcje w ciągu kilku minut. Z kolei ACV na poziomie około 40 000 USD wymaga doświadczonego przedstawiciela handlowego, który potrafi rozmawiać z decydentami i negocjować z osobami na szczeblu zarządczym.

b) Gdzie obecnie się znajdujesz?

Zalecamy, aby nie zatrudniać przedstawiciela handlowego, dopóki nie zaczniesz regularnie zamykać transakcji. Jeśli nadal próbujesz znaleźć swoje miejsce na rynku, to najprawdopodobniej przedstawiciel, którego potrzebujesz, będzie miał szeroki zakres obowiązków (pozyskiwanie, utrzymanie klientów, trochę marketingu, może...). A to nie jest praca dla seniorów. Im bardziej dojrzała jest Twoja firma, tym bardziej będzie potrzebować i przyciągać doświadczonych handlowców. Mówiąc prosto: zacznij od specjalistów ds. sprzedaży lub rozwoju biznesu, a skończ na dyrektorze sprzedaży (VP of Sales).

Posiadanie wszystkich trzech powyższych punktów pomoże Ci w zatrudnianiu, adaptacji i szkoleniu nowych członków zespołu sprzedaży. Po włożeniu wysiłku w rekrutację, nie pozwól, aby wypalili się na procesach, które nie mają związku z pracą.

To są Twoi ludzie

2. NAJCZĘSTSZE TYPY STANOWISK SPRZEDAŻOWYCH NA RYNKU

Gdyby tylko istniała jedność w kwestii stanowisk sprzedażowych. Widzieliśmy, jak VP sprzedaży wykonuje zimne telefony. Widzieliśmy, jak business developer wysyła newslettery. Czy możesz sobie wyobrazić, jak mylące to może być dla osób szukających pracy i aplikujących na te stanowiska? Jeśli masz problem z nadawaniem nazw swoim stanowiskom, nie naciskaj na to, ale przynajmniej jak najbardziej klarownie określ wymagania i obowiązki.

Przejdźmy od „dołu” do „góry” hierarchii sprzedaży. Oprócz stanowisk wsparcia, analityka, koordynatora i różnych specjalistów, oto najczęstsze:

SDR – Sales Development Representative

• rozwija relacje z potencjalnymi klientami od podstaw
• zwykle na pierwszej linii, pierwszy punkt kontaktu, spędza dużo czasu na telefonach i LinkedIn
• przeprowadza badania, pozyskuje leady i generuje kwalifikowane okazje dla kolegów
  
  

Odpowiedni do tego stanowiska:

Osoba początkująca w sprzedaży, młodszy sprzedawca z doskonałymi umiejętnościami komunikacyjnymi, która nie zraża się, gdy jest odkładana słuchawka.

BDR – Business Development Representative

• pozyskuje klientów, identyfikuje potencjalnych klientów, w mniejszych firmach sprzedaż A-Z
• ustala współpracę z firmami
• zwiększa widoczność marki poprzez organizowanie wydarzeń marketingowych
  
  

Odpowiedni do tego stanowiska:

Sprzedawca z 1 lub 2-letnim doświadczeniem, „łowca” z doskonałymi umiejętnościami komunikacyjnymi, rozwiązywacz problemów i kreatywny poszukiwacz rozwiązań.

AE – Account Executive

• zarządza kwalifikowanymi leadami, przeprowadza prezentacje i demonstracje produktów
• jest w stałym kontakcie z potencjalnymi klientami, pokonuje obiekcje, buduje relacje, rozwiązuje ich potrzeby
• kontroluje proces sprzedaży
• wykonuje administrację i negocjuje warunki
  
  

Odpowiedni do tego stanowiska:

Sprzedawca z udokumentowanymi sukcesami w zamykaniu transakcji i osiąganiu celów, dobrze rozwinięte umiejętności interpersonalne, dobrze wypowiadający się, potrafiący przekonująco prezentować przed ludźmi.

AM – Account Manager

• wkracza do gry po dokonaniu sprzedaży
• utrzymuje relacje z klientami, szuka możliwości upsellingu
• w SaaS dedykowani AM są obecni, gdy LTV klientów jest wysoki. Jeśli jest niski, firmy zastępują te stanowiska „Customer Success Managerami”, którzy obsługują dużą liczbę klientów
  
  

Odpowiedni do tego stanowiska:

Podobnie jak AE – sprzedawca z kilkuletnim doświadczeniem, osoba opiekuńcza, „farmer”, doskonale monitorująca i rozwiązująca problemy u klientów.

SM – Sales Manager

• prawa ręka dyrektora sprzedaży
• zarządza, szkoli i wspiera zespół, nadzoruje ich wydajność, ustala KPIs
• uczestniczy w spotkaniach sprzedażowych i towarzyszy w negocjacjach
  
  

Odpowiedni do tego stanowiska:

Sprzedawca z 5-10-letnim doświadczeniem, zna proces sprzedaży, musi posiadać umiejętności przywódcze i odpowiedzialność za zespół, potrafi motywować i edukować zespół sprzedażowy.

SD – Sales Director

• zatrudnia w zespole sprzedaży
• angażuje się w sprawy dużych klientów, gdy zachodzi taka potrzeba
• podąża za strategiami sprzedaży wyznaczonymi przez wyższe szczeble
• przygotowuje budżety
• raportuje do VP
  
  

Odpowiedni do tego stanowiska:

Sprzedawca z około 15-letnim doświadczeniem w sprzedaży i 10-letnim doświadczeniem w zarządzaniu, myślący analitycznie, potrafiący prognozować.

VP – Vice President (of Sales)

• ustala strategie sprzedaży, kwoty i prowizje
• uczestniczy w wydarzeniach i zwiększa widoczność marki
• zatwierdza budżety
• raportuje do CEO lub zarządu
  
  

Odpowiedni do tego stanowiska:

Bardzo podobne doświadczenie do SD, ale z silniejszym naciskiem na analizowanie danych, kwoty, odporny na stres weteran.

Pamiętaj, że w sprzedaży nie ma jednolitej hierarchii. Stanowiska często się nakładają. To w porządku, po prostu upewnij się, że jesteś transparentny (od ogłoszenia po uścisk dłoni) podczas zatrudniania, aby potencjalni kandydaci zawsze wiedzieli, na co się piszą.

Spójrz na swoich klientów

3. JEŚLI NIE PRZEPADASZ ZA „ETYKIETKAMI”, TO ZŁOŻONOŚĆ TWOJEJ SPRZEDAŻY POWIE CI WSZYSTKO...

To najczęściej dotyczy młodszych lub mniejszych firm, gdzie obowiązki sprzedażowe nie pasują zbytnio do standardowego profilu. Zamiast tego zazwyczaj łączą obowiązki nawet kilku stanowisk sprzedażowych. Jeśli nie możesz zdecydować, jakie zadania mają Twoi sprzedawcy, znajdź wskazówki w swoim CAC (Customer Acquisition Cost — koszcie pozyskania klienta):

Prosto mówiąc, im wyższy CAC, tym bardziej doświadczonego sprzedawcę powinieneś szukać:

• Do 200 USD – nie potrzebujesz przedstawiciela handlowego; sprzedaż Twojego rozwiązania powinna być łatwa do przeprowadzenia online z pomocą marketingu (Grammarly, Canva, Lusha, …)
• Sprzedaż w granicach 1.000 - 2.000 USD – sprzedaż o niskim kontakcie, szybka transakcja. Zwykle są to transakcje inbound, obsługiwane przez SDR/BDR (HubSpot, Pipedrive, ClickUp, ...)
• Sprzedaż do 8.000 USD – sprzedaż o wyższym stopniu zaangażowania; jej zamknięcie trwa dłużej, wymaga kilku podejść przedstawicieli handlowych takich jak BDR lub Account Executive – prezentacje, dema, spotkania itp.
• Sprzedaż terenowa między 25.000 a 75.000 USD – powinna być zarządzana przez doświadczonego sprzedawcę, głównie senior Account Managera.
• Sprzedaż terenowa powyżej 75.000 USD – wymaga wysoce wykwalifikowanego przedstawiciela handlowego, przyzwyczajonego do rozmów z decydentami i negocjacji z C-level. Wymaga senior Account Managera, a dyrektor powinien się włączyć.

Szukając wybrańca

4. OCENA SPRZEDAŻY — SPRAWDŹ, CZY PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY ODNIESIE SUKCES NA DANYM STANOWISKU

Nie wierz im, po prostu obserwuj. W trakcie procesu rekrutacyjnego stosuj metody oceny sprzedaży. Przedstawiciele handlowi wiedzą, jak się sprzedać. Dlatego stwórz scenariusz przypominający rzeczywiste warunki i pozwól im pokazać, co potrafią. Poproś ich o wykonanie zimnego telefonu, napisanie zimnego e-maila lub wiadomości z prośbą o połączenie na LinkedIn, przeprowadzenie spotkania z potencjalnym klientem, symulację spotkania oceny sprzedaży z młodszym kolegą itp. Jeśli nie wiesz, jak przeprowadzić ocenę sprzedaży, poproś profesjonalistów o pomoc lub zleć im cały proces.